Hoje em dia, todo comercial quer trabalhar com um time de vendedores engajados e motivados, competentes e comprometidos com os objetivos da empresa, não é mesmo? Ou seja, todo gestor contar com uma equipe de vendas de alta performance para não apenas alcançar as metas no final do mês, mas também para se destacar entre os concorrentes.
Porém, nem todo gestor sabe o que é uma equipe de vendas de alta performance e qual a diferença dela para uma equipe “normal” de vendas. Por isso que, aqui, meu caro amigo, eu vou te explicar o que é e as vantagens da equipe de vendas de alta performance. Além disso, eu te ensino como criar uma na sua empresa em 9 passos matadores.
Aproveite para conferir as 5 dicas de gestão de alta performance que ninguém te contou.
Equipe de vendas de alta performance: O que é?
Já reparou que quando um time de vendedores que têm o mesmo comprometimento com o sucesso da empresa e aquele tesão em vender, os resultados da empresa só aumentam? Isso acontece porque o comercial conta com uma equipe de vendas de alta performance, ou seja, de profissionais que possuem altas competências na área e grande engajamento com os valores da empresa.
Sendo assim, a equipe de vendas de alta performance é composta por profissionais que reconhecem suas próprias capacidades e dificuldades, e as de seus colegas. Com isso, eles conseguem trabalhar em grupo através da união do melhor que cada um possa oferecer, compartilhando seus conhecimentos e suas experiências. Além disso, não podemos esquecer que essa sinergia de intenções e motivações favorece a competição saudável entre vendedores.
Como resultado, você tem uma equipe autônoma e bem organizada, de um lado, e do outro, um gestor de alta performance focado no planejamento do plano de metas da empresa. Dessa maneira, o gestor não fica preso na correção de erros que uma equipe “comum” costuma causar, assim como, desorganização do time, má contratação, taxa de turn over alto, entre outros.
“Mas para eu conquistar um time campeão assim, vou gastar muito tempo e dinheiro! Será que vale a pena mesmo, Thiago?”. Eu te garanto que será um investimento que, no final, vai te poupar muito tempo, pois você não precisará se dedicar tanto na resolução de problemas da equipe. Além disso, vou te convencer citando algumas das inúmeras vantagens de desenvolver uma equipe de vendas de alta performance na sua empresa:
- Aumento da produtividade em vendas e do lucro da empresa;
- Diminuição dos gargalos no funil de vendas;
- Otimização dos processos;
- Destaque na concorrência;
- Diminuição de turn over na empresa;
- Visão estratégica da auto-administração do departamento.
Equipe de vendas de alta performance: Como criar em 9 passos?
Agora que você conhece todas as características e os benefícios de se desenvolver uma equipe de alta performance, você não vê a hora de aprender como formar uma na sua empresa, não é mesmo?
Então, fique tranquilo que eu te ensino os segredos para criar uma equipe de vendas de alta performance com 9 passos simples e eficazes.
Que tal dar uma olhada no meu E-book “6 atitudes de sucesso para vendedores”? Trata-se de um conteúdo riquíssimo que vai te orientar em direção ao sucesso e, o melhor: você pode baixá-lo gratuitamente!
1. Acerte na contratação
Para formar a sua equipe de vendas de alta performance, é preciso começar pela contratação, pois é nessa fase que você pode moldar o time de acordo com a sua expectativa. Dessa maneira, a minha sugestão é contar com o suporte profissional do departamento de RH ou, então, contratar uma consultoria especializada em recursos humanos.
Isso porque, como gerente, você irá buscar um determinado perfil de vendedor. No entanto, é necessário enxergar a equipe de uma perspectiva exterior, seguindo os princípios internos da empresa.
Além disso, é interessante apostar em um time hibrido, no qual, vendedores com habilidades diferentes se complementam com personalidades também diferentes. Dessa maneira, eu sugiro 3 tipos de vendedores que você deve ter para montar uma equipe de vendas de sucesso:
- O amigão: aquele que se aproxima do cliente e procura solucionar todos os seus problemas. Este perfil é excelente para atuar no pós-venda e para fidelizar clientes;
- O especialista: aquele que tem conhecimento e bagagem na área. Por isso, ele conquista clientes que se sentem seguros em fazer negócio com ele;
- O velocista: Ele sabe que tempo é dinheiro, por isso, vai direto no assunto e consegue solucionar o problema dos clientes de maneira objetiva e rápida.
2. Alinhe as estratégias
Para que todos os vendedores estejam alinhados com os valores, princípios e estratégias da empresa, é necessário expor os objetivos e o posicionamento interno para cada situação. Você não vai querer um funcionário falando A para um prospect, outro funcionário falando B no fechamento, outro falando C no pós-venda e mais um falando D no customer success.
Para evitar esse comportamento nocivo para a empresa, na fase do onboarding, procure apresentar:
- Missão e valores da marca;
- Os objetivos da empresa;
- A função de cada membro do time;
- Todas as características do produto – se tiver uma amostra, melhor ainda;
- Metas de negócio.
Eu sempre digo que uma equipe bem entrosada e informada faz toda diferença na hora do “vamos ver”.
3. Defina um líder
“Um líder leva pessoas para onde elas querem ir. Um grande líder leva pessoas aos lugares em que elas não necessariamente querem ir, mas deveriam ir”, Rosalynn Carter, ex-primeira-dama norte-americana.
Para se desenvolver uma equipe de vendas de alta performance, é fundamental que os vendedores tenham um exemplo que inspire a excelência. Pois ele trabalhará todos os dias para garantir que os resultados do time sejam sempre positivos e estejam em constante evolução.
Dessa maneira, saiba que um time comprometido, engajado e motivado é reflexo das atitudes da gestão de um bom líder de equipe. Com isso em mente, sendo você o líder ou outra pessoa, saiba que esse papel deve ser interpretado de maneira que abrace os princípios da marca e vista a camisa da empresa.
4. Determine metas inteligentes
O planejamento de ações é fator principal para formar uma equipe de vendas de alta performance. Com isso, a definição de metas que sejam tão inteligentes quanto desafiadoras é essencial nesse planejamento.
Nesse sentido, eu te dou duas dicas de ouro:
- Valor final não é a meta: ele deve ser visto como uma consequência do desempenho dos vendedores;
- Mega meta: ela incentiva um ambiente de motivação para os vendedores que se destacam.
5. Reconheça esforços
Normalmente, o que você faz para incentivar o comprometimento, a produtividade e a competição saudável do seu time de vendas, meu caro amigo? Dar comissões quando uma meta batida não é a única maneira de reconhecer os esforços da sua equipe.
Existem diferentes (e interessantes) maneiras de recompensar a evolução do desempenho de vendedores que se destacam. Prêmios, bônus, gratificações e confraternizações podem motivar seus funcionários, refletindo diretamente nos resultados do seu negócio.
Porém, tenha em mente que a ideia aqui não é apenas recompensar uma ação do passado realizada pelo funcionário. É também engajar e inspirar os outros vendedores a atingirem o mesmo grau de excelência.
Confira as minhas 7 ideias de premiação para vendedores se sentirem reconhecidos.
6. Faça dinâmicas motivacionais
Mesmo acertando na contratação dos membros de sua equipe de vendas de alta performance, a sua empresa pode passar por momentos de produtividade baixa. Você vai procurar em qualquer gargalo o motivo, porém, eu te garanto que o que o seu time precisa é de uma dose de motivação.
Sendo assim, há diferentes dinâmicas motivacionais para equipe de vendas que são divertidas e eficazes quando o seu time cai na mesmice da rotina de trabalho. Pois, as dinâmicas promovem a ação, desenvolvem habilidades e aperfeiçoam competências.
Além disso, as dinâmicas podem:
- Expor as dificuldades da equipe e buscar possíveis soluções;
- Solucionar conflitos internos;
- Incluir os funcionários nos processos de decisão;
- Abrir a mente do vendedor para uma nova realidade;
- Conhecer o papel de cada membro do time.
7. Estabeleça canais de comunicação interna
No geral, a comunicação interna é capaz de evitar erros graves em processos, aumentando a eficiência do trabalho da equipe. Isso porque ela é a ponte que une e alinha as ideias entre diretores e vendedores. Por isso, é preciso criar um canal de comunicação interna, com o qual, as expectativas e as exigências da administração sejam repassadas aos funcionários de maneira clara e objetiva.
Eu sempre destaco a importância de manter um time integrado, no qual, a informação flui de maneira eficaz, alimentado gestão e vendedores com os dados necessários para o desempenho de suas funções. Além disso, a comunicação interna possibilita que a equipe se sinta parte integrante da empresa e, consequentemente, mais motivada para atingir as metas corporativas.
8. Realize feedbacks
A crítica construtiva é fundamental para o crescimento de todo vendedor. Isso porque ela os orienta na direção a caminhos mais eficazes para a evolução. Por isso, realizar feedbacks é importante para o desenvolvimento da equipe de vendas de alta performance.
Esta é uma poderosa ferramenta que, além de solucionar os problemas internos, também motiva e alinha os objetivos da equipe. Dessa maneira, quando um vendedor recebe uma crítica ou um elogio, ele entende que o seu trabalho importa e que o gestor não é indiferente quanto ao seu valor.
Segundo um estudo realizado pela Universidade Northwestern, as pessoas querem receber feedback. Aliás, elas estão ansiosas para saber o resultado do trabalho e se há algo a ser corrigido.
Quer saber mais sobre isso? Assista o vídeo abaixo, no qual, ensino técnicas de como dar feedback:
9. Promova treinamentos
O último passo para ter uma equipe de vendas de alta performance é um dos mais importantes. Isso porque, ao promover um treinamento, você não está apenas investindo na formação profissional do seu time, mas também demonstra interesse no desenvolvimento de cada funcionário.
Como resultado, você garante um time não só motivado, mas também atualizado nas novidades do mercado, nas técnicas de vendas e nas novas demandas da área. Além disso, o treinamento é um processo construído em colaboração com um profissional experiente que é capaz de ter uma visão externa das necessidades da empresa. Além disso, os objetivos podem ser a resolução de algum problema urgente ou uma simples atualização de estratégias.
Sabendo da importância do treinamento para a criação de uma equipe de vendas de alta performance, você pode promover um personalizado para sanar uma dor específica. Por isso, eu me apresento: sou Thiago Concer e tenho mais de 20 anos de experiência na área de vendas. Sendo assim, eu tenho certeza que posso te ajudar com meu método dinâmico, leve e eficaz.
Além disso, eu sou o treinador de vendas mais contratado no Brasil por 4 anos consecutivos. Para ficar por dentro de todas as novidades no universo das vendas, confira minha página de produtos, tenho certeza que há um específico para o seu objetivo.
Não se esqueça de acompanhar as últimas novidades do universo das vendas no meu canal no Youtube, e nas minhas páginas no Facebook, Instagram e Linkedin.