Como fazer prospecção de clientes e aumentar a sua rentabilidade
Publicado em jan 23, 2024
por Thiago Concer

Como fazer prospecção de clientes de forma eficiente é um questionamento que a maioria dos vendedores e empreendedores se fazem todos os dias.

A prospecção é uma atividade inerente à sobrevivência de qualquer negócio, afinal, prospectar clientes é o primeiro passo para uma venda. O que acontece é que muitas vezes os vendedores se sentem desanimados e desmotivados por não ter sucesso ao prospectar novos clientes.

Hoje, meu desejo é que você aprenda na prática como fazer prospecção de clientes e aumentar a rentabilidade da sua carteira, sem jogar seus recursos no lixo durante esse processo.

Para que sua prospecção seja realmente incrível e te transforme em uma máquina de vender, é preciso planejamento. É por isso que hoje trago as melhores técnicas para você começar a aplicar na sua prospecção.

Neste artigo, vou te contar as técnicas mais SENSACIONAIS para encontrar os clientes perfeitos para o seu negócio. Bora aprender?

O que é prospecção de clientes

Prospecção de clientes é o processo estratégico de identificar potenciais clientes que se alinham ao perfil ideal para o seu negócio e iniciar o contato inicial visando efetuar vendas. Contudo, hoje, esse conceito vai além da mera transação financeira;  A prospecção busca a construção de relacionamentos substanciais com seus futuros clientes.

Em vez de simplesmente abordar clientes em potencial para vender um produto ou serviço, a equipe de vendas adota uma abordagem mais holística, oferecendo soluções personalizadas. 

A prospecção é considerada a etapa mais desafiadora por muitos profissionais de vendas, pois requer um processo meticuloso envolvendo pesquisa, conexão e desenvolvimento de relacionamentos para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa.

Dentro do panorama empresarial, a prospecção de clientes se tornou uma abordagem estratégica, envolvendo diversos setores, sendo normalmente gerenciada pela área de pré-vendas. Nesse contexto, os SDRs desempenham um papel crucial, encarregados de conduzir a prospecção e pré-qualificar leads para otimizar o processo de vendas.

Mas, qual o principal objetivo da prospecção de clientes?

Qual é o principal objetivo da prospecção?

O principal objetivo de um processo de prospecção de clientes é identificar oportunidades promissoras de relacionamento e venda. Essa busca por leads é essencial para garantir resultados positivo para a empresa.

O processo de prospecção não se limita apenas a conquistar novos clientes; ele vai além, buscando criar relacionamentos comerciais duradouros. A venda consultiva, uma abordagem na qual o vendedor destaca o valor de sua solução e os benefícios que ela trará para o negócio do cliente, é uma etapa fundamental nesse processo.

Este método demanda um entendimento profundo do prospect, suas necessidades e a capacidade da empresa em ajudá-lo. A venda em si é vista como a conclusão natural de um processo que começa com a construção de um relacionamento sólido.

Dessa forma, o principal objetivo da prospecção é construir laços significativos com os potenciais clientes. A compreensão das necessidades do cliente e a capacidade da empresa em atendê-las são fundamentais para alcançar esse objetivo.

Essa abordagem deve permear qualquer tipo de prospecção. A propósito, você sabia que existem 4 formas diferentes de prospectar um cliente?

Não! Fique tranquilo, pois vai conhecer agora e escolher qual deseja aplicar ainda hoje.

Quais os 4 tipos de prospecção que todo vendedor deve saber

Existem quatro tipos fundamentais de prospecção que todo vendedor deve dominar para garantir uma abordagem abrangente e eficaz. Cada um desses tipos tem suas características distintas, oferecendo oportunidades únicas para atrair potenciais clientes.

 Vamos explorar cada um deles:

1 – Inbound

  • Nesse tipo de prospecção, os clientes procuram ativamente a empresa.
  • Atraídos por anúncios, eles chegam ao site, blog ou landing page em busca de informações, ou soluções.
  • Estratégias comuns incluem a oferta de materiais especiais em troca de dados de contato.
  • É uma estratégia de médio e longo prazo, demandando tempo para resultados positivos.
  • Importante destacar que nem todos os mercados, empresas e públicos se beneficiam igualmente desse tipo de prospecção.

2 – Outbound

  • Ao contrário do inbound, neste caso, a empresa toma a iniciativa de buscar o possível comprador.
  • Surgiu como uma resposta à competição de preços entre empresas.
  • Estratégias tradicionais incluem telemarketing, mas inovações tecnológicas trouxeram métodos mais eficientes como o inside sales.
  • Oferece a vantagem de prever a operação comercial, permitindo estimar a quantidade necessária de contatos para concretizar uma venda.

3 – Prospecção por Indicação

  • Neste modelo, clientes satisfeitos recomendam os serviços da empresa, atraindo novos consumidores.
  • Empresas geralmente estabelecem políticas e mecanismos para incentivar essas indicações.
  • Estratégias populares envolvem recompensas por indicações bem-sucedidas, como o modelo adotado pelo Nubank.

4 – Prospecção por Parceiros

  • Este modelo é escolhido quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que expandir a operação comercial.
  • Parceiros vendem produtos ou serviços da empresa em troca de comissões.
  • Especialistas em construir parcerias comerciais sólidas são frequentemente empregados para estabelecer novos negócios.
  • Os recursos que seriam destinados à equipe comercial são redirecionados para essas parcerias estratégicas.

Dominar esses quatro tipos de prospecção  te proporciona uma visão abrangente e a capacidade de adaptar suas estratégias conforme necessário, maximizando assim suas chances de sucesso na prospecção de clientes.

Muitas vezes os vendedores não estão preparados para lidar com a prospecção e acabam se deparando com alguns problemas que não conseguem solucionar. A seguir, vou tratar os 6 problemas que os vendedores mais enfrentam em prospectar clientes e como solucionar.

6 problemas que os vendedores enfrentam ao prospectar clientes

1 – Falta de Treinamento Adequado para a Equipe de Vendas

Prospecção não é uma tarefa simples, considerando especialmente a importância da relação direta entre a empresa e o cliente. Antes de estabelecer esse vínculo, os vendedores precisam compreender claramente como abordar potenciais clientes, quais argumentos utilizar e quais ações tomar para garantir uma venda bem-sucedida.

 O treinamento inadequado da equipe de vendas é um dos principais desafios na prospecção, podendo resultar em dificuldades na abordagem aos clientes em potencial e criar a percepção de inexperiência por parte da empresa.

Para evitar essa situação, é fundamental investir consistentemente em treinamento para a equipe de vendas. Este treinamento deve ser contínuo, envolvendo rotinas semanais de coaching com o gestor, análise de ligações e prática de simulações (role play), garantindo assim a constante evolução das habilidades da equipe.

2 – Ausência de um ICP (Perfil de Cliente Ideal) Definido

Antes de iniciar o processo de prospecção, é crucial que a equipe compreenda claramente qual é o perfil de cliente ideal (ICP) para a empresa. Tentar atender a todos os tipos de compradores sem aderência ao produto ou serviço pode resultar em vendas que não beneficiam o cliente, gerando detratores para a marca.

 Definir o ICP é uma etapa inicial no processo comercial, fornecendo informações essenciais sobre os potenciais clientes e possibilitando a criação de abordagens mais eficazes.

O ICP serve como base na prospecção, permitindo que os (SDRs) busquem perfis semelhantes ao cliente ideal. Essa definição é crucial também para deixar claro quais clientes não são desejados, evitando esforço em leads que não são adequados.

3 – Dados Incorretos na Prospecção

Dados incorretos podem surgir de levantamentos não automatizados (erros de digitação) ou pela ausência de inteligência comercial no processo de vendas. Isso não apenas resulta na perda de leads, mas também atrasa o trabalho dos SDRs.

 Para evitar esse problema, é necessário utilizar tecnologia adequada e reduzir erros humanos. Ferramentas modernas permitem a organização e limpeza de dados, eliminando informações inválidas. Caso essas ferramentas não sejam viáveis, filtrar dados em uma planilha é uma alternativa.

4 – Perda de Tempo na Revisão da Abordagem

Na prospecção, é necessário contatar leads por vários canais, exigindo planejamento para gerar oportunidades. No entanto, gastar muito tempo revisando abordagens pode ser problemático. O sucesso está diretamente ligado à quantidade de atividades realizadas, por isso é crucial não demorar muito. 

Ao mesmo tempo, evitar abordagens robóticas e iguais para todos os leads é essencial. A solução é criar scripts e modelos para situações comuns, facilmente adaptáveis a cada lead.

Essa metodologia proporciona maior previsibilidade para a operação, gerando dados valiosos para gestores aprimorarem a atuação dos SDRs e vendedores através de treinamentos. 

5 – Baixa Produtividade na Prospecção

A baixa produtividade ao prospectar clientes muitas vezes resulta de tarefas manuais excessivas. Isso consome tempo valioso, prejudicando a eficiência do time. A utilização de plataformas de Sales Engagement é a resposta para priorizar a automação, permitindo que os SDRs se foquem mais na prospecção do que na organização manual do pipeline.

6 – Falta de Priorização de Leads e Atividades

No dia a dia, os SDRs enfrentam diversas tarefas, como conectar-se com leads, fazer follow-ups, marcar reuniões, entre outras. A falta de indicações sobre como priorizar essas atividades pode resultar em abordagens subjetivas. 

As plataformas de Sales Engagement, ao estabelecerem cadências de prospecção, sequências organizadas de contatos, proporcionam uma abordagem sistematizada. Essa abordagem não apenas aproveita melhor os leads, mas também permite uma avaliação mais objetiva do desempenho da equipe, facilitando comparações e melhorias contínuas na abordagem.

Solucionado esses problemas, você pode escolher seu canal de prospecção e arrasar.

Inclusive, acho que devemos entender também um pouco mais sobre os canais de prospecção, quatro deles para mim são essenciais. quer saber quais são?

Canais de Prospecção que Você Precisa Dominar

Canais de Prospecção de Clientes que Você Precisa Dominar

Não existe uma receita de bolo para atrair clientes, é por isso que todo mundo quer saber como prospectar clientes. Da mesma forma é onde prospectar, cada estratégia vai pedir mais ação em um canal, menos em outra, mas hoje vamos abordar 4 que eu considero crucial para qualquer empresa.

Como fazer prospecção de clientes por telefone

A prospecção de clientes por telefone continua sendo uma ferramenta valiosa no arsenal de vendas. A abordagem telefônica permite uma comunicação direta e pessoal, sendo crucial dominar técnicas de persuasão e envolvimento para obter resultados eficazes. Este subtópico explora estratégias práticas, scripts persuasivos e abordagens eficientes para maximizar o sucesso na prospecção telefônica.

Como fazer prospecção de clientes pela internet

A era digital trouxe consigo novas oportunidades para a prospecção de clientes. Neste subtópico, examinamos estratégias online, como a criação de conteúdo relevante, o uso efetivo das redes sociais e a otimização de sites para atrair e envolver clientes em potencial. Descubra como aproveitar ao máximo as ferramentas online para alcançar um público mais amplo e construir relacionamentos valiosos.

Como fazer prospecção de clientes por Instagram

O Instagram se tornou uma plataforma poderosa para a prospecção de clientes, proporcionando uma abordagem visual e envolvente. Aqui, exploramos táticas específicas para utilizar o Instagram como uma ferramenta eficaz de prospecção. Desde a criação de um perfil atraente até a implementação de estratégias de marketing de conteúdo, descubra como transformar seguidores em clientes potenciais qualificados.

Como fazer prospecção de clientes por WhatsApp

O WhatsApp tornou-se uma ferramenta essencial para a comunicação comercial direta. Neste subtópico, examinamos estratégias práticas para a prospecção de clientes através do WhatsApp. Aprenda a construir mensagens persuasivas, utilizar recursos como listas de transmissão de forma eficiente e criar um canal de comunicação que agregue valor aos clientes enquanto impulsiona as oportunidades de venda.

Agora sim, você está pronto para saber como prospectar clientes.

Como fazer a prospecção de clientes: 6 dicas superpoderosas

Como fazer a prospecção de clientes: 6 dicas superpoderosas

Iniciar o processo de prospecção de clientes é um desafio complexo, exigindo estratégias sólidas e uma abordagem focada. No entanto, para alcançar resultados eficientes, é crucial seguir etapas bem definidas.

Aqui estão as 6 dicas que você precisa para começar.

1 – Defina o Perfil do seu Cliente Ideal – ICP

Encontrar clientes começa com a clara definição do perfil de cliente ideal, conhecido como ICP. Se deseja um carro amarelo, é isso que encontrará. Se busca uma cadeira vermelha, é isso que identificará. O poder de limitar suas buscas está em suas mãos. Não atire para todos os lados.

Durante esse processo, explore tanto a sua base de clientes existente quanto novas oportunidades. Se já possui uma sólida carteira de clientes, refine o perfil deles utilizando a Curva ABC, uma técnica que categoriza clientes em A, B e C com base em sua relevância para o negócio.

  1. Clientes A são fiéis e frequentes, representando 80% das vendas.
  2. Clientes B são ativos, mas menos que os A,
  3. Clientes C têm comportamento mais esporádico. 

Identificar esses grupos comuns em sua carteira permite adaptar suas campanhas de prospecção para atender a padrões específicos.

Portanto, comece conhecendo seu público, coletando informações como região, hábitos de compra, métodos de pagamento, faixa etária, gênero e outras características relevantes para o seu negócio.

2 – Liste com Quem Você Vai Falar

Gerir um negócio demanda sabedoria no uso do tempo. Antes de contatar pessoas, tenha seu perfil definido e uma lista em mãos. Use critérios como a Curva ABC, histórico de pedidos ou clientes com orçamentos em aberto. Se possível, estabeleça um período específico para a prospecção.

Um CRM facilita a criação dessas listas, considerando vendas perdidas e volume.

3 – Conheça Profundamente Seu Público-Alvo

Adquira o máximo de informações possível sobre quem você vai abordar. O tempo investido dependerá do ticket médio. Para tickets baixos, seja ágil; para os mais altos, dedique mais tempo.

Descubra dados como faturamento, contratações, prêmios recebidos, dores específicas, etc. Quanto mais informações tiver, mais personalizado será o contato. Essa abordagem personalizada demonstra cuidado e gera identificação com o cliente.

4 – Responda à Pergunta: Por Que Fariam Negócio com Você?

Identifique o que torna sua oferta única. Durante a abordagem, ofereça algo valioso, como conteúdo relevante, dados importantes, brindes, ou inicie uma relação no LinkedIn. Apresente suas forças, benefícios e o que só sua solução oferece.

Destaque as vantagens competitivas e transforme-as em benefícios práticos para o cliente, como opções de pagamento. Foque nos benefícios para criar uma conexão significativa.

5 – Defina a Definição de Sucesso Nesse Contato

Planeje o que significa sucesso em seus contatos. Além do aumento nas vendas, tenha objetivos específicos antes da venda, como aquecimento de leads, qualificação, agendamento, outro contato ou venda direta. Avalie o sucesso mesmo antes da conclusão da venda.

6 – Estabeleça uma Meta para Prospecção de Clientes

Defina metas claras, considerando seu funil de vendas. Utilize um CRM para observar e analisar o desempenho em diferentes etapas da prospecção. Determine uma meta quantitativa, com data de início e final, para medir resultados.

Ao seguir esses passos, você aprimora sua abordagem de prospecção, tornando-a mais eficaz e eficiente. Reduza e aprimore os textos conforme necessário.