O fluxo de cadência tem como foco uma sequência de abordagens feitas por um vendedor, a fim de obter o máximo as oportunidades de conversão de um prospect.
Você sabe quantas tentativas de contato (incluindo ligações) faz por dia? E quantas tentativas de falar com um lead antes de desistir? Essas foram duas das perguntas que fizemos no Inside Sales Benchmark Brasil 2022 e o resultado foi o seguinte:
Em um estudo que conduzimos dentro da base de clientes da Meetime, anterior a esta pesquisa, vimos que apenas 85% dos leads são ganhos até o sexto contato.
A solução? Fluxo de cadência.
O que é fluxo de cadência de vendas?
Para que serve o fluxo de cadência?
Elementos de um fluxo de cadência
O que é preciso saber antes de montar um fluxo de cadência?
Fluxo de cadência manual x automático
Como montar um fluxo de cadência de vendas? Confira os 5 passos
Qual é a duração média de um fluxo de prospecção?
Quando desistir de um prospect?
Como avaliar a eficiência e ajustar o fluxo de cadência de vendas
Quais são os ganhos financeiros de um fluxo de cadência?
O que é fluxo de cadência de vendas?
Um fluxo de cadência é a organização e execução de um plano sistematizado. Segundo Gabe Larsen a cadência de vendas é “uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“.
Ou seja, tem um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra. Eles fazem parte de um processo importante de sales engagement, que é um tipo de venda que gera engajamento entre os dois lados: pré-vendedor e lead.
Na imagem abaixo temos um exemplo de como funciona um fluxo de cadência na prática:
Cadência fundamental
Suponha que a sua ideia seja fazer um fluxo de cadência tradicional, composto por 3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn (3x3x3). De maneira geral, o vendedor trabalharia da seguinte forma:
- Dia 1: vendedor realiza a 1ª ligação
- Dia 3: e-mail de follow-up, bem como uma mensagem no LinkedIn são enviados ao prospect;
- Dia 5: um novo email, seguido de uma segunda ligação são executados
- Dia 7: mais uma conexão no LinkedIn e uma última ligação são realizadas
- Dia 10: último e-mail para o prospect é enviado, seguido de interação no LinkedIn.
Cadência transacional
Na cadência transacional, o fluxo muda um pouco e fica organizado da seguinte forma:
- Dia 1: envio de um e-mail em seguida Ligação
- Dia 2: ligação
- Dia 4: mais um e-mail, depois ligação
- Dia 7: mensagem no LinkedIn seguida de Ligação
- Dia 10: último e-mail, seguido de uma ligação
Cadência relacional
A cadência relacional é um pouco mais longa e segue a seguinte estrutura:
- Dia 1: envio de um e-mail e notificação de conexão via LinkedIn
- Dia 4: envio de e-mail seguido de ligação
- Dia 7: o vendedor realiza a ligação e conecta-se novamente via LinkedIn
- Dia 10: é enviado um novo e-mail seguido de mensagem no LinkedIn
- Dia 14: outro movimento inicia a automação e-mail e LinkedIn
- Dia 18: no último dia, o vendedor realiza a ligação para fechar o negócio
Para que serve o fluxo de cadência?
O fluxo de cadência serve para fornecer uma estrutura de atividades, geralmente focadas na prospecção de oportunidades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Podemos destacar três propósitos do fluxo de cadência:
Organizar as demandas de cada vendedor
Uma das primeiras atividades de prospecção é ligar para o lead. É normal, por exemplo, que um vendedor tire um tempo em sua agenda para ligar para 20 a 30 pessoas de uma vez, dependendo do tamanho do pipeline e das metas de vendas. Se o contato não for bem-sucedido da primeira vez, ele pode iniciar um fluxo de cadência, organizar a agenda para tentar contato com os leads e não perdê-los rapidamente. O que nos leva ao próximo item.
Garantir o máximo aproveitamento de leads
O fluxo de cadência aumenta as chances de falar com os leads, como vimos acima. A partir do momento que é possível organizar as demandas a ponto de acomodar uma sequência de atividades para cada um dos prospects, nada fica para trás perdido ou esquecido. O resultado é uma melhora na prospecção e um volume maior de deals sendo ativados.
Conquistar clientes
Está claro, né? Ao falar com mais pessoas e conseguir encontrar melhores oportunidades, as chances de conquistar novos clientes são ainda maiores!
Elementos de um fluxo de cadência
O fluxo de cadência é regido por alguns elementos importantes, começando pelo perfil do público-alvo, é preciso ter muito claro quem compra os seus produtos/serviços, compreendendo as suas necessidades, anseios, mas também hábitos de consumo.
Além disso, o fluxo também deve ter especificado:
- canais de comunicação: é necessário entender por meio de quais canais serão realizadas as abordagens dos clientes;
- número de tentativas de interação: qual o limite de interações com o público? Existe algum caminho que permita aumentar ou reduzir esse número? É preciso deixar isso claro no fluxo. Além disso, é necessário especificar o intervalo de tempo entre cada tentativa de contato;
- tempo de duração total da cadência: quanto tempo vai durar o fluxo.
O que é preciso saber antes de montar um fluxo de cadência?
Antes de iniciar a implementação do fluxo de cadência em vendas é necessário analisar alguns pontos importantes. Veja as dicas a seguir!
Saiba com quem vai falar e o melhor canal para contatá-lo
Quando se fala de fluxo de cadência é bem provável que a gente associe ao mercado B2B. Para prospectar os clientes certos é fundamental fazer uma análise sobre o segmento e tamanho da empresa.
Só assim vai ser possível determinar quais os melhores canais de comunicação. Por exemplo, se o tomador de decisão da empresa costuma ser mais ativo no LinkedIn e responde mais rapidamente por meio dessa rede social.
Entenda quanta informação você precisa passar
É preciso avaliar bem quanta informação será preciso passar no fluxo de cadência em cada uma das etapas de contato com cliente em potencial.
Nesse entremeio também é interessante se perguntar se o comprador já enxerga valor, ou melhor, necessidade no que é oferecido pela empresa. Tal informação é crucial, porque vai determinar a abordagem mais eficiente em cada caso.
Determine a quantidade de contatos
Essa ação está ligada ao tópico anterior, pois vai depender também do quanto o cliente está engajado e da maturidade de compra dele. Ou seja, você precisa avaliar o conhecimento sobre a solução e se ele já teve contato com a empresa.
Dependendo do tipo de cliente e até mesmo do ticket médio que ele está disposto a investir, vai ser necessário escolher um fluxo específico.
Fluxo de cadência manual x automático
Um fluxo de cadência é manual quando não existe nenhum tipo de ferramenta automática auxiliando o vendedor no lembrete de suas demandas e organização dos pontos e ritmo de contato. É neste caso, também, que aparecem a maioria dos problema relacionados à falta de produtividade na etapa de prospecção:
- Desperdício de tempo: o vendedor precisa agendar lembretes manualmente para cada lead, escrever o mesmo e-mail várias vezes, buscar informações sobre a conversão na ferramenta de marketing utilizada, etc.
- Falta de acompanhamento: checar respostas e acompanhar o andamento de cada oportunidade é um desafio para o vendedor, mas é ainda maior para o gestor, que não tem como ver uma visão clara do processo;
- Atrasos e falhas de contato: por ter que lembrar de cada ponto de contato manualmente, é natural que aconteçam atrasos em ligações e envio de mensagens, ou mesmo esquecimentos;
- Abandono de leads: e os esquecimentos que mencionamos acima também podem gerar abandono de leads devido à falta de acompanhamento.
Mas o problema mais importante, no ponto de vista do desempenho da equipe, é a falta de controle. Por ser um método de execução impreciso, não é possível saber o que está funcionando, acompanhar o andamento do processo e identificar melhorias necessárias.
Além disso, quando o fluxo de cadência é manual, é muito comum ver o uso do CRM para a etapa de prospecção, uma prática não aconselhável já que, na maioria dos CRMs, não é possível estruturar um fluxo que pode ser aplicado em vários leads e o preenchimento de dados deve ser feito manualmente. Ou seja: vendedores perdem em produtividade (e vendas).
Ter um sistema próprio para gerenciar o fluxo de cadência de uma equipe de vendas vai ajudar a manter a regularidade dos atendimentos e gerar melhores resultados.
Como montar um fluxo de cadência de vendas? Confira os 5 passos
Montar o fluxo de cadência não é tão difícil, o desafio é adequá-lo à realidade do prospect, e dependendo da quantidade de perfis que você conversa, e o seu objetivo, será preciso ter um número maior ou menor de fluxos.
No fluxo de cadência de prospecção, o objetivo é falar com o lead. Por isso, siga esta sequência:
5 dicas para montar um fluxo de cadência:
- Alterne e-mails, ligações e interações via social;
- Avalie o mercado em que ele está inserido e tente utilizar estas informações para personalizar o seu discurso ou e-mails. Com isso, as chances de atrair a atenção do lead são maiores;
- Saiba quais meios de contato seus prospects usam. Com isso, a cadência ficará ainda mais eficiente e você não estará falando com o nada.
- Cadências com mais telefonemas do que e-mails são mais agressivas, enquanto o contrário (mais e-mails que ligações) são mais passivas.
- De acordo com o ticket médio, a cadência deve ter mais ou menos toques (tentativas de contato), pois ele dita quanto tempo você pode investir em cada deal. Tickets médios baixos, normalmente abaixo de R$ 300, envolvem cadências de no máximo 6 toques, enquanto tickets altos, (acima de R$ 2000) permitem mais de 11 toques.
Qual é a duração média de um fluxo de prospecção?
O mais comum é que o fluxo de prospecção tem uma duração entre 2 e 4 semanas, mas isso vai depender do seu cliente, afinal, pode ser que ele precise de mais ou menos tempo para tomar uma decisão.
O ideal é dar um intervalo de pelo menos um dia entre um contato e outro, mas não atrase mais do que 4 dias. Na tentativa que vai vir a seguir, é preciso aumentar um pouco os dias entre elas (algo em torno de 6 ou 7 dias).
Em modelos de fluxo outbound, é comum ser mais “agressivo” no início, em contrapartida, a estratégia inbound permite intervalos maiores entre os contatos.
Quando desistir de um prospect?
E se a cadência de prospecção não estiver surtindo o efeito? Talvez seja o momento de desistir do prospect. Geralmente, são três as situações:
- lead desinformado: quando o lead não fornece informações que vão ajudar na venda. Ou seja, não sabe o orçamento disponível, não consegue ter clareza sobre o problema ou os critérios que são usados para a tomada de decisão;
- lead que não aparece mais: após algumas conversas, demonstrações e até reuniões, o lead não responde mais aos e-mails, além de ignorar mensagens e ligações;
- lead que não corresponde: houve um primeiro contato construtivo, porém, houve pouca evolução na relação depois disso.
Como avaliar a eficiência e ajustar o fluxo de cadência de vendas
O objetivo no fluxo de cadência é conseguir algum tipo de resposta do seu lead em pelo menos X% dos casos (compatível com o seu segmento). Se você está abaixo disso, reveja o seu processo e entenda o que está acontecendo. Algumas opções:
- Você está demorando muito tempo para fazer contato (leads vindos via Inbound);
- Os contatos estão muito distante uns dos outros;
- Seus e-mails não estão atraindo (nem abertura nem respostas);
- O perfil do lead não é adequado à sua oferta.
Também pode acontecer de não ser necessário tantos pontos de contato do seu fluxo. Nesse caso, teste diminuir um pouco o período do seu fluxo ou mudar as formas de entrar em contato com a pessoa.
Quais são os ganhos financeiros de um fluxo de cadência?
Após estudar os dados de vendas dos nossos clientes, conseguimos comparar o impacto que o Flow (fluxo de cadência da Meetime) teve em suas operações.
Os dados foram coletados desde 6 meses antes de implementar o Flow e comparados com os 6 meses seguintes. Assim, foi possível ter um espaçamento de tempo relevante para que a estratégia de prospecção fosse colocada em prática e os resultados se estabilizassem.
Estes dados nos mostraram que, em média, um cliente da Meetime faz 23% mais vendas após o Flow ser implementado. Isso acontece porque o Flow, enquanto ferramenta de cadência de vendas, auxilia os vendedores a serem mais produtivos e agendarem mais reuniões de vendas. Com mais reuniões, a consequência é ter mais vendas.
Além disso, o crescimento em número de vendas trouxe, em média, um aumento de receita de 11%.
Quer ter os mesmos resultados na sua empresa?
Aliás, você já sabe como eu consegui aumentar as minhas vendas em 40% usando apenas o CRM? Assista o vídeo abaixo que eu te explico melhor:
Se, assim como eu, você também está convencido de que o Pipedrive é a melhor ferramenta estratégica de vendas, eu tenho uma surpresa: 30 dias de Pipedrive gratuito para você testar na sua empresa. E tem mais: 20% de desconto nos primeiros 12 meses de utilização. Clique aqui para não ficar de fora dessa boiada.
Este artigo foi escrito pela Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales, que reúne trabalho de consultoria, treinamento e softwares para a implementação e otimização do processo de Inside Sales. As soluções são criadas para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.