Fala, monstros e monstras da liderança de vendas! Se você está aqui, é porque quer resultados excepcionais, certo? Para isso você precisa ter uma gestão em vendas eficiente.
Então, prepare-se para uma jornada repleta de estratégias, táticas e visões que farão de você e sua equipe verdadeiros campeões de vendas. Vamos juntos explorar os segredos que transformam sua abordagem, trazendo resultados jamais imaginados.
Neste artigo, vou desvendar o que é gestão de alta performance, porque ela é crucial e como se tornar um líder que aplica essa filosofia.
Tópicos como e-learning, necessidades da empresa, ações para clientes, emoção no varejo e troca de experiências são alguns dos assuntos que vou trazer com clareza nesse conteúdo.
Também falarei da poderosa técnica de negociação de Harvard e como aplicá-la no dia a dia.
Acredite, meu parceiro, esses tópicos vão te proporcionar uma compreensão completa das melhores práticas em gestão de vendas, ajudando você a lapidar seu time e alcançar resultados extraordinários.
E se você pensa que já sabe tudo sobre vendas, prepare-se para ser surpreendido. Há um detalhe fundamental que discutiremos mais adiante, que pode mudar muito o seu jogo. Vamos lá!
O que é gestão de vendas de alta performance?
Vamos começar do início: o que é gestão de vendas de alta performance? Este conceito, ainda novo para muitas empresas brasileiras. Mas para simplificar, vou denominar como um modelo de gestão flexível, limpo e mais humanizado, focado nas relações colaborativas e no aprendizado em grupo.
Quando você adota essa perspectiva, você cria um diferencial incrível para a empresa, tudo funciona de forma fluída e natural no cotidiano.
A gestão de alta performance foca seu olhar para o corpo colaborativo, pois acredita no recurso humano como a principal fonte de sucesso. Portanto, o objetivo é sempre olhar para a capacitação do time de forma constante, moldando e aperfeiçoando cada colaborador para alcançar os objetivos pessoais ao mesmo tempo que alcança os objetivos da empresa.
Por que a gestão de alta performance é importante?
Pensa comigo, parceiro, como você, como líder pode gerenciar uma equipe com a constante mudança nas relações trabalhistas?
A gestão de alta performance é crucial para enxergar oportunidades nas pessoas. Como líderes, precisamos ter uma visão estratégica que vai além, transformando cada colaborador em uma máquina de novos negócios.
Um líder de alta performance trabalha em conjunto com seu time, agregando e motivando seus vendedores. Parece simples, mas requer disciplina e encorajamento constantes.
O que não fazer na gestão de vendas de alta performance
Se você está se perguntando como fazer isso, fica tranquilo, você vai descobrir tudo aqui. Mas antes de entender como ser um líder top em gestão de vendas, vamos explorar o que não fazer. Para isso, vou te contar uma história…
Você já ouviu, viu ou leu sobre a eterna crise das concessionárias de carros? Elas afirmam enfrentar problemas como falta de componentes e ajustes de demanda. Mas, o que dizem ser o motivo dessa crise, muitas vezes é a falta de gestão eficiente. Vou te contar por que estou falando isso.
No mercado de concessionárias de carros, enfrentamos uma crise conjuntural agravada pela falta de profissionalismo nos departamentos comerciais. Muitos problemas são resultados de uma gestão amadora que não se adapta às mudanças do mercado.
As concessionárias sofrem com:
- Gestão ineficiente: Baseada em métodos ultrapassados e sem indicadores claros.
- Falta de processos claros: Ausência de etapas bem definidas para orientar as vendas.
- Subutilização de CRM: Ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente mal aproveitadas.
- Resistência à automação: Relutância em adotar tecnologias que podem melhorar a eficiência.
Agora, imagine uma concessionária onde os gestores não se atualizam, não utilizam corretamente as ferramentas digitais e não automatizam processos. O resultado é um desempenho insuficiente, onde os vendedores não conhecem os passos essenciais de uma negociação, não fazem as perguntas certas e não sabem lidar com objeções.
Isso tudo porque os gestores não estão capacitados.
Muitos líderes são de empresas familiares, eles resistem às mudanças e não conseguem enxergar as vantagens das novas tecnologias e métodos modernos de gestão.
Mas isso pode mudar! Com a capacitação contínua dos gestores e o uso adequado de ferramentas como o CRM, é possível registrar todas as interações com os clientes, ter acesso a informações detalhadas e personalizar o atendimento.
A automação de processos também pode agilizar o trabalho e melhorar a experiência de venda.
Então, a solução é romper com a mentalidade tradicional e adotar uma gestão baseada em indicadores e processos eficientes. Com uma equipe qualificada e o uso adequado das ferramentas digitais,o mercado automotivo pode prosperar e sair dessas eternas crises.
O mesmo vale para a sua empresa. Se você está liderando uma empresa que sofre com crises constantes, com dificuldades de alavancar os números, a gestão pode ser a grande solução e não investir nela, é o grande caos.
Agora que você já sabe como não ser um líder que faz uma gestão de vendas ruim, vamos aprender como ser um líder de alto desempenho.
Como fazer uma gestão de vendas eficiente
No capítulo anterior monstro, eu te contei como a gestão ineficiente das concessionárias colocam elas na roda de rato das crises sazonais e como você pode aprender com elas o que não fazer como um líder.
Uma gestão de vendas eficiente acontece todos os dias, enquanto sua empresa funciona. Mas em cada situação existem ações que você deve ter para garantir uma equipe qualificada no final.
Agora você vai aprender o que fazer, bora lá?
Na rotina
Ser disciplinado é fundamental para um líder de alta performance. Você deve estabelecer uma rotina que inspira resultados, criando um ambiente onde os colaboradores sabem exatamente o que se espera deles.
A disciplina do líder reflete diretamente no comportamento da equipe, mantendo todos focados e comprometidos com o propósito coletivo da empresa.
Nas decisões
Um líder de alta performance adota uma abordagem democrática nas tomadas de decisão.Valorizar as opiniões dos vendedores, incentivando a participação ativa de todos é o melhor caminho.
Ao escutar atentamente, você consegue filtrar e implementar as melhores ideias, criando um senso de pertencimento e alinhando a equipe com os objetivos e metas da empresa.
Nos conflitos
Quando surgem conflitos, você, um líder de alta performance, deve agir com sabedoria para identificar e resolver as causas subjacentes.
Aborde os problemas de forma construtiva, buscando soluções que previnam a recorrência dos mesmos. Essa habilidade em gerir conflitos fortalece a coesão da equipe e minimiza o impacto negativo no desempenho.
Nas frustrações
Um líder otimista sabe que nem sempre as coisas saem como planejado. Quando enfrentar frustrações, adote uma postura positiva, transformando erros em oportunidades de aprendizado.
Ensine a sua equipe a ver as falhas como parte do processo de crescimento, incentivando uma cultura de resiliência e melhoria contínua.
No alcance de metas
Recompensar o bom desempenho é uma prática essencial para um líder de alta performance. Ao reconhecer e celebrar as conquistas, você motiva a equipe a se esforçar ainda mais.
Valorizar os colaboradores não apenas mantém a moral elevada, mas também estabelece um ambiente de trabalho onde o esforço é reconhecido e recompensado.
Mas afinal, como ser um gestor de alta performance?
Agora que você já sabe como fazer a gestão de alta performance, vou citar algumas outras importantes dicas de gestão de performance, que vão te ajudar a vender mais, influenciar melhor o seu time e atingir resultados ainda não alcançados.
E-Learning: Conheça Seu Produto de Trás para Frente
Uma das estratégias mais eficazes para a gestão de vendas de alta performance é o e-learning. Para que seus colaboradores realizem vendas excepcionais, eles precisam conhecer profundamente o produto ou serviço que estão vendendo.
Este conhecimento não deve ser superficial; deve ser detalhado e abrangente, permitindo que cada vendedor saiba responder a qualquer pergunta do cliente e abordar qualquer objeção com confiança.
Aplicação prática:
- Desenvolva Cursos Internos: Crie módulos de treinamento online focados em cada aspecto do produto ou serviço. Inclua vídeos, apresentações interativas e quizes para assegurar que o conteúdo seja absorvido.
- Treinamento Contínuo: Estabeleça um calendário de treinamento contínuo. Novos módulos devem ser introduzidos regularmente para manter a equipe atualizada sobre novos produtos, mudanças de mercado e estratégias de vendas.
- Acompanhamento de Desempenho: Utilize uma plataforma de e-learning que permita o monitoramento do progresso dos colaboradores. Isso ajudará a identificar áreas onde cada vendedor pode precisar de mais treinamento.
Investir em cursos online otimiza o tempo, garantindo que todos recebam a mesma qualidade de treinamento, independentemente de onde estão localizados. Isso gera segurança, permitindo que os vendedores antecipem e resolvam objeções com mais eficácia, proporcionando uma apresentação matadora ao cliente.
Conheça as necessidades da empresa
É essencial ter um olhar analítico que identifique as particularidades e necessidades do time e da empresa. Conhecer essas necessidades ajuda a desenvolver estratégias mais eficazes e a promover um ambiente de trabalho que fomente bons resultados e inovação constante.
Aplicação prática:
- Realize Pesquisas de clima organizacional: Utilize questionários e entrevistas para entender as percepções e sentimentos dos colaboradores sobre o ambiente de trabalho, desafios e oportunidades.
- Análise de desempenho: Examine regularmente os indicadores de desempenho de vendas para identificar áreas que precisam de melhoria. Ferramentas de CRM podem fornecer dados valiosos sobre o comportamento do cliente e a eficácia das estratégias de vendas.
- Feedback contínuo: Crie uma cultura de feedback contínuo. Encoraje os vendedores a compartilhar suas experiências, dificuldades e sugestões para melhorar os processos.
Promover um ambiente de trabalho positivo e inovador não só melhora a moral e a satisfação dos funcionários, mas também impulsiona a produtividade e a criatividade, levando a resultados superiores.
Indique ações que auxiliem seus clientes
Um vendedor de alta performance não se limita a oferecer o produto; ele ajuda o cliente a tomar decisões informadas. Indicar atividades que contribuam para o fechamento do negócio, como artigos, e-books ou vídeos, pode ser a diferença entre uma venda perdida e um cliente satisfeito.
Aplicação prática:
- Curadoria de conteúdo: Prepare uma biblioteca de recursos úteis que podem ser compartilhados com os clientes. Isso pode incluir guias de uso, estudos de caso, artigos sobre tendências do setor e vídeos tutoriais.
- Recomendações personalizadas: Durante as interações com clientes, identifique suas necessidades específicas e recomende recursos que abordam diretamente essas questões. Isso demonstra cuidado e conhecimento profundo do produto.
- Follow-Up eficiente: Após uma interação de vendas, envie um e-mail de follow-up com recursos adicionais que podem ajudar o cliente a tomar a decisão final. Isso mantém o interesse e demonstra um compromisso com a satisfação do cliente.
Mostre a emoção do varejo
O mercado varejista é um cenário dinâmico e emocionante, onde encantar, chamar atenção e estimular o uso são desafios diários. Para ter sucesso, é essencial desenvolver habilidades e competências que permitam enfrentar esses desafios com confiança e eficácia.
Aplicação prática:
- Criatividade nas vendas: Utilize técnicas de storytelling para criar uma conexão emocional com os clientes. Conte histórias que mostram como o produto pode melhorar a vida deles.
- Experiência do cliente: Invista em criar uma experiência de compra envolvente e memorável. Desde a vitrine até o atendimento no ponto de venda, cada detalhe deve ser pensado para encantar o cliente.
- Feedback e melhoria contínua: Solicite feedback dos clientes sobre a experiência de compra e use essas informações para melhorar continuamente. A satisfação do cliente é um indicador crucial de sucesso no varejo.
Desenvolver-se continuamente como profissional e ser humano é fundamental para enfrentar os desafios diários do varejo e alcançar resultados expressivos.
Troque experiências sobre seu segmento
Manter-se atualizado sobre as tendências do mercado e fortalecer o networking com outros gestores é essencial para o crescimento e adaptação às mudanças constantes do setor. Trocar experiências permite aprender com os desafios e sucessos de outros profissionais.
Aplicação prática:
- Participação em eventos e conferências: Participe de feiras, conferências e workshops do setor. Esses eventos são excelentes oportunidades para aprender sobre novas tendências e tecnologias, além de fazer networking com outros profissionais.
- Grupos de discussão e fóruns: Junte-se a grupos de discussão online e fóruns especializados no seu segmento. Essas plataformas permitem trocar ideias e obter insights valiosos de outros gestores.
- Mentoria e parcerias: Busque mentoria de líderes experientes e forme parcerias estratégicas com outras empresas do setor. A mentoria pode fornecer orientações valiosas, enquanto as colaborações podem abrir novas oportunidades de negócio.
Existem muitos ambientes onde você pode compartilhar conhecimento, o considerado mais promissor em 2024 é a COMUNIDADE OSV.
A comunidade OSV é o mais novo espaço para os líderes e vendedores de alta performance aprenderem, se apoiarem e terem antecipadamente as maiores e melhores estratégias do mundo das vendas.
Um dos conteúdos que você pode encontrar por lá são as técnicas de negociação de Harvard, mas vou deixar uma pequena amostra para você aqui.
Técnicas de Negociação de Harvard para gestão de negócios
Quando os clientes que entram na sua empresa têm o perfil ideal de compra, seus vendedores não precisam suar a camisa e gastar toda sua bagagem de gatilhos mentais para fechar uma compra, não é mesmo?
Mas e quando o interessado pelo seu produto reclama do preço e cria objeções? Como você consegue ajudar seu time a bater as metas?
Não se esqueça que em um processo de vendas, o bom desempenho de um time depende fortemente do gestor, que precisa fornecer as ferramentas necessárias para o sucesso do time.
Por isso, quando existem dificuldades na hora da negociação, significa que o gestor ainda não mostrou a direção correta.
Agora que você entendeu a importância de uma gestão de vendas, vamos para o que interessa! Descubra as técnicas de negociação que a Harvard tem para ensinar sobre gestão de negócios.
O que Harvard tem para ensinar sobre gestão de vendas
Agora é o momento que você se pergunta: “Tá, mas Thiago o que a Harvard entende sobre vendas?”. Tudo, meu amigo.
A partir do momento em que quase todos os brasileiros desejam conhecer ou ter aulas em Harvard, os caras que estão por trás do título de melhor universidade do mundo dominam as técnicas de vendas e têm uma gestão de negócios realmente muito valiosa.
Então, não foi por acaso que a Harvard Business School trouxe ao mundo uma técnica que fez muito vendedor sair da linha mediana e arrebentar de vender todos os meses.
Só para você ter ideia de que os donos sabem realmente o que fazem, o método tem como ideia central nada mais nada menos do que o sonho de todos os vendedores.
Sabe qual é? É o de que a negociação só é boa quando as duas partes saem ganhando. Guarda energia aí que tem muita coisa para se aprender nesse texto ainda. E antes de entrar nestas nas técnicas de negociação de Harvard, confira ao vídeo abaixo sobre as 7 verdades para negociar melhor que ninguém te fala:
No início, eu não te disse que tinha um detalhe fundamental que discutiremos mais adiante, que poderiam mudar completamente seu jogo.
Esse momento chegou…
Assim, quando seu time de vendas sentir que as vendas estão apertadas, que o mês é de crise ou que só tem aparecido clientes difíceis e complicados, ele vai agradecer por você apresentar conhecimentos tão ricos e que geram resultados palpáveis.
Veja só:
1. O que você quer alcançar
Dentro das técnicas de negociação de Harvard, a primeira e mais importante pergunta que se deve fazer em um cenário de vendas é: o que você quer alcançar? É a venda final ou somente despertar o desejo do produto para que, em um segundo momento, esse cara lembre de você?
Aposto que essa estratégia qualquer vendedor tira de letra. Mas ela é extremamente importante, porque, na hora do rush, quando o bicho pega, o vendedor mete os pés pelas mãos e esquece o que ele realmente precisa fazer, o que está buscando atingir.
E preste atenção, se você acha que o papel do vendedor é sempre só vender, você está bem errado. Às vezes, o propósito é só prospectar, reativar um cliente antigo ou gerar o desejo em um possível lead para que ele recorra a sua empresa em um futuro breve.
2. Pense no “como”
Você vai abordar seu cliente na rua e dizer “E aí, quer comprar meu produto?”. Óbvio que não. Você precisa desenhar um caminho. Por isso, vou logo dizendo, nessa situação, o maior pecado dos vendedores é ter o ego gigantesco.
Você pode até negar, dizer que não é assim. Mas eu já fui vendedor e sei que a grande maioria infla o peito para dizer que “Óbvio que eu sei O QUE e COMO eu tenho que negociar”. E é aí que o vendedor quebra a cara, que acaba errando.
Eu costumo associar negociação com conta de dividir. Todo mundo que volta a estudar matemática pula a parte de somatórias e divisões. Afinal, é algo super fácil, não é mesmo? Mas se eu pedir agora para que essas mesmas pessoas façam a conta de 1.521 dividido por 2.753, ou a pessoa logo de cara vai procurar uma calculadora ou vai demorar pelo menos 5 minutos para chegar a um resultado aproximado.
E não estou duvidando da sua capacidade, mesmo que você trabalhe com números o dia todo, é normal ter essa dificuldade. Porque matemática não é algo fácil. Assim como negociação também não é.
Por isso, a segunda técnicas de negociação de Harvard pede para que um time de vendas crie o caminho com todas as possibilidades de resposta do cliente. Como vai se apresentar. Como vai descobrir a dor do cara. (…) É muito importante que o vendedor sempre esteja pensando sobre este COMO.
3. Você precisa dar a cara a tapa na negociação
Tem cliente que entra na sua loja e sabe exatamente o que quer. Abraça o preço com facilidade, porque precisa do produto. E, consequentemente, seu vendedor consegue fechar a venda sem muitos rodeios.
Mas como nem todos os dias são dias de glória, haverá clientes que vão brigar por desconto e não fechar negócio até sentirem que estão levando vantagem. Nessa situação, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. E a ponta mais fraca nunca pode ser a do seu time de vendas.
Portanto, precisa dar desconto se não o cara não vai fechar com o seu vendedor? Tudo bem! Ganhe na quantidade, faça com que seu cliente compre mais de um produto. E não pense que você está sendo alguém ruim por tentar “ganhar” a negociação.
Você só está fazendo seu trabalho, meu amigo. Do mesmo jeito que seu cliente ganha desconto, ele precisa dar algo em troca para ser justo. Para que, assim, as duas partes saem beneficiadas. Esta é a ideia da terceira técnica de negociação de Harvard sobre uma boa negociação.
4. Não existem meias-palavras
Se seu vendedor fala que vai chegar mais cedo para terminar as atividades que ficaram pendentes no dia anterior, mas quando aí quando você chega no serviço, no horário normal, e não vê nem sinal dele por lá, é claro que você vai ficar bravo. Isso porque ele deu a palavra dele e quando alguém dá sua palavra, não pode voltar.
Pois esta também é uma verdade durante uma negociação. Um vendedor e o cliente começam o relacionamento na estaca zero. Por isso, a quarta e última técnica de negociação de Harvard recomenda que ao longo das conversas de vendas, seu vendedor não volte à posição inicial ou mude de opinião repetidas vezes.
Ou seja, a palavra dele vale ouro! Por isso, vou bater na tecla novamente. Você, como gestor, precisa ajudar sua equipe a desenhar todo o percurso de como chegar no SIM do seu cliente.
Conclusão
Gestão de vendas de alta performance é mais que uma estratégia; é uma transformação completa na abordagem de liderança e vendas. Com as técnicas e dicas apresentadas, você está pronto para elevar sua equipe a um novo patamar.
Bora lá, meu parceiro e minha parceira! Juntos, vamos detonar nas vendas e alcançar resultados surpreendentes. Conte comigo nessa jornada rumo ao sucesso!
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