Vocês já pararam para pensar que existem duas formas principais de uma empresa aumentar suas vendas? É simples: aumentando o número de leads no topo do funil e, ao mesmo tempo, perdendo o mínimo possível desses leads ao longo de toda a jornada de vendas.
Se você, meu vendedor, está cansado de perder clientes em potencial e ver suas vendas estagnarem, veio ao lugar certo.
Neste guia completo, vou explorar como minimizar as perdas e maximizar suas vendas, aumentando a taxa de conversão de leads em potencial.
Não importa se você é um vendedor que já atua a muito tempo com vendas ou está apenas engatinhando nesse mundo.
Independente do cenário que você esteja, as estratégias e técnicas descritas aqui vão te ajudar a obter resultados e atingir suas metas.
Neste guia eu vou te fornecer dicas práticas para identificar e direcionar suas ideias de clientes, otimizar seus processos de vendas e aumentar suas taxas de conversão.
Se prepare para transformar sua abordagem de vendas e aumentar seus resultados. Vamos juntos rumo ao sucesso!
Compreendendo o processo de vendas
Bora entender o que é um processo de vendas de uma vez por todas?
Um processo de vendas é como um roteiro, uma sequência de regras e ações que todo mundo na área comercial segue. Esse processo vai ser crucial para a conversão de leads, mas tem que ter algumas características essenciais:
Tem que ser Ensinável: Tem que ser fácil de ensinar para todo mundo que trabalha na área.
Tem que ser escalável: Precisa crescer de boa, sem perder qualidade, mesmo quando a demanda aumenta.
Tem que ser mensurável: Os indicadores precisam ser claros para a gente analisar os resultados.
Tem que ser previsível: A gente tem que saber mais ou menos o que esperar de resultado em um certo período.
Agora, claro que dependendo do tipo de negócio, como tecnologia, educação ou varejo, e do jeito que a gente vende (direto, pela internet, em grande quantidade), a forma de montar esse processo muda um pouco. Mas o conceito é o mesmo: é uma ferramenta que qualquer empresa que queira crescer precisa ter.
Por que eu deveria me preocupar com um processo de vendas, você me pergunta?
Imagina a Seleção Brasileira de Futebol. Quando é época de convocar para um torneio, o técnico não simplesmente pega os melhores jogadores e manda ver. Eles passam por um treinamento longo para jogar no time como deve ser.
Na equipe de vendas é o mesmo: não dá para contratar um vendedor bom e soltar ele na linha de frente sem mais nem menos. A gente precisa de um plano bem definido.
Só que nem sempre é assim que as coisas acontecem. Muitas empresas têm o conhecimento de vendas concentrado em poucas pessoas, que vão levando as coisas na base da experiência.
Só que, com as mudanças constantes no mercado e as pessoas saindo e entrando da empresa, isso acaba gerando retrabalho e fazendo a gente perder resultado e produtividade.
Entende onde eu quero chegar? Um processo de vendas é um guia detalhado para a equipe saber o que fazer para prospectar e converter mais leads . Com isso, a gente ganha eficiência, reduz erros e evita que cada um, siga um caminho diferente.
As principais razões para gente ter um processo bem claro são:
- Treinar vendedores mais rápido: para garantir que eles alcancem as metas mais rápido.
- Treinar a equipe: para identificar onde tá pegando e dar treinamento.
- Ajudar vendedores a melhorar: identificando os problemas e ajudando a resolver.
- Ficar mais eficiente: mapeando os problemas e melhorando o processo.
- Crescer o time: para dar suporte quando a equipe crescer.
Motivos comuns de perda de leads
Será que existe uma fórmula mágica de como não perder vendas?
Depois de marcar um lead como perdido, nada mais pode ser feito, certo?
Errado!
Deve fazer parte do checklist de qualquer vendedor marcar na ferramenta de gerenciamento do pipeline – seja um CRM, uma planilha de Excel ou uma folha de papel – o motivo de perda de vendas, de cada uma delas.
Portanto, a primeira coisa a se fazer após não conseguir negociar com um lead é entender o motivo de perda do lead. Somente assim será possível:
- pensar em melhorias para a sua operação de vendas;
- reduzir a quantidade de “nãos” dos leads;
- aprender como não perder vendas.
Se um lead entrou no nosso funil, é porque, em tese, ele tinha potencial para se tornar um cliente. Mas, se isso não se tornou realidade, é porque algo aconteceu ou alguma expectativa não foi alinhada.
Analisar os motivos de perda na prospecção vai nos dar uma ideia do que não está funcionando na nossa operação, sem achismos.
Consequentemente, há uma série de vantagens, sendo a principal delas a redução do CAC (custo de aquisição de cliente), uma vez que vamos pouco a pouco perdendo menos tempo com contatos que não possuem chances de avançar no funil de vendas.
Além disso, é possível entender como foi a abordagem do SDR ao longo do processo, o que permite uma análise mais apurada sobre o desempenho do time. Sem contar que isso possibilita compreender mais sobre a visão que os potenciais clientes têm sobre a empresa, permitindo assim medir a competitividade em relação à concorrência.
Principais Motivos de Perda na Prospecção
1. Sem Contato
O lead foi prospectado Começamos a prospectar um lead, seja inbound ou outbound, ele passa por toda a cadência, mas o SDR não consegue obter resposta por meio de seus contatos. Se trabalharmos com vendas, certamente já passamos por uma situação muito parecida com essa.
Como Reduzir o Motivo de Perda “Sem Contato”?
Para aumentar as chances de falar com o lead é preciso estruturar um fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de atividades com intervalos pré-definidos, que possam potencializar o contato.
Ao montar esse fluxo, vale atentar para as seguintes observações:
1.Cadências mistas, com vários tipos de canais envolvidos (email, ligação e redes sociais), possuem melhor performance do que aquelas com apenas um canal.
2.O número de tentativas de contato na cadência são, pelo menos, 8 tentativas.
A maior porcentagem dos leads são ganhos na atividade de ligação.
2. Sem Urgência
contato com o lead mas, durante a conversa, ele não apresenta muito interesse, soa evasivo ou monossilábico. Ao fim, ele não agenda uma próxima reunião por não ter as dores que mencionamos ou por ele não tratá-las como prioridade. Ou seja, ele não tem urgência.
Como Reduzir o Motivo de Perda “Sem Urgência”?
Para conseguir contornar esse motivo de perda na prospecção, a primeira coisa é, novamente, ter certeza da qualidade e maturidade dos leads que você está prospectando.
Se eles estão fora do ICP ou fora do momento de compra, a sua solução não vai fazer sentido para eles. E não há discurso persuasivo que resolva isso.
3. Sem Fit
Quando falo de “fit”, estou me referindo a se aquele lead possui as qualificações necessárias para tirar proveito da sua solução. Ou seja, é alguém que, mesmo que possua interesse no que você vende, não se encaixa nas condições necessárias para tirar o melhor proveito do produto. Vender para um cliente assim é gerar uma dor de cabeça e um provável churn futuro.
Como Reduzir o Motivo de Perda “Sem Fit”?
Para não perder tempo com clientes sem fit, a orientação no caso de leads inbound é fazer um alinhamento com marketing. Aqui existem duas possibilidades:
- Primeiro: barrar a entrada desse lead na prospecção baseando-se nos dados preenchidos nas LPs.
- Segundo: trabalhar ações de marketing para atingir o público-alvo certo.
No caso outbound, quando o SDR percebe na qualificação que esse leads não é o ideal, deve encerrar o contato ou encaminhar para outra solução mais adequada.
4. Já é Cliente
Abro a lista de tarefas de prospecção do dia e me deparo com o contato de um lead. Então, inicio a minha pesquisa para fazer a abordagem e descubro que o lead em questão já faz parte da carteira de clientes. Isso é um problema de geração de listas.
Como Reduzir o Motivo de Perda “Já é Cliente”?
Sendo assim, a recomendação é trabalhar melhor a geração de leads, envolvendo uma etapa de inteligência comercial, mas também utilizando, se possível, ferramentas na qual possam ser aplicados filtros e seja feita a validação e enriquecimento de dados antes da prospecção ser iniciada.
5. Não Quis Conversar
“No momento não tenho interesse na solução”. Ouvir de um potencial cliente essa frase é sempre aquele balde de água fria. Ainda mais se o lead tem fit e a sua solução poderia fazer toda a diferença no negócio dele.
Como Reduzir o Motivo de Perda “Não Quis Conversar”?
Vale a pena entender como esse leads chegou até ali, de foi por uma página da empresa ou por uma lista ativa para prospectar. Tente encontrar um padrão nesse leads sem interesse e depois verifique se algum ponto da comunicação está confusa, sem explicação ou dúbia.
Essas são algumas das estratégias para reduzir os motivos de perda na prospecção e otimizar o desempenho
H2: Desafios para o gestor ao adotar medidas de como não perder vendas
Bom galera, lidar com os motivos de perda é também um dos desafios do gestor e da equipe de vendas. Dentre esses desafios, podemos citar, por exemplo:
- Rotina de acompanhamento dos motivos de perda dos leads com a frequência adequada: mensal, trimestral, semestral, anual?
- Formular com precisão os motivos de perda. Para isso é preciso identificar os reais motivos de perda dos leads, não apenas os aparentes, e ter isso claro entre a equipe;
- Analisar criticamente os dados de motivos de perda gerados pelos seus vendedores, discutindo com a equipe e propondo melhorias.
Um processo bem documentado e analisado pode gerar insights valiosos para o aprimoramento e consequente sucesso da operação, auxiliando você e sua empresa na busca por respostas sobre como não perder vendas.
Solução para te ajudar a não perder leads ou vendas
Se você está buscando maneiras de aumentar a taxa de conversão de leads e não perder vendas, aqui estão algumas soluções que podem ajudar:
1. Diminuir o Tempo de Conversão de Venda
Implementar processos mais ágeis e eficientes ao longo do funil de vendas.
Identificar e remover obstáculos que possam atrasar o processo de tomada de decisão do cliente.
Fornecer informações claras e relevantes para os leads, facilitando a decisão de compra.
2. Organizar a Cadência de Prospecção
Estruturar uma sequência de atividades de prospecção com intervalos adequados para potencializar o engajamento do lead.
Utilizar uma variedade de canais de comunicação, como e-mail, telefone e redes sociais, para aumentar as chances de contato.
Estabelecer benchmarks para o número de tentativas de contato e otimizar a cadência com base nos resultados obtidos.
3. Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes
Investir em estratégias de marketing mais segmentadas e eficazes, visando atrair leads com maior potencial de conversão.
Aprimorar o processo de qualificação de leads para garantir que apenas aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes sejam abordados.
Utilizar ferramentas e tecnologias que possam automatizar tarefas repetitivas e reduzir os custos operacionais da equipe de vendas.
4. Aumentar a Produtividade
Fornecer treinamentos e capacitações regulares para a equipe de vendas, visando aprimorar suas habilidades e conhecimentos.
Implementar sistemas de gestão de tempo e tarefas para otimizar a organização e o acompanhamento das atividades de prospecção.
Incentivar uma cultura de colaboração e compartilhamento de melhores práticas entre os membros da equipe, visando aumentar a eficiência e a produtividade geral.
5. Conseguir Mais Resultados em Vendas
Estabelecer metas claras e mensuráveis para a equipe de vendas e acompanhar regularmente o progresso em direção a esses objetivos.
Realizar análises periódicas dos resultados de vendas para identificar oportunidades de melhoria e ajustar estratégias conforme necessário.
Celebrar as conquistas e reconhecer o desempenho excepcional da equipe, incentivando a motivação e o engajamento contínuos.
Implementar essas soluções pode ajudar a otimizar o processo de conversão de leads, aumentar a eficácia das estratégias de vendas e garantir que sua empresa aproveite ao máximo as oportunidades de negócios disponíveis.
Ficou curioso, conheça minhas palestras. Eu sou o Thiago Concer, o 4º palestrante de vendas mais procurado do Brasil e falo muito mais sobre taxa de conversão de leads aqui.