Fala, meu parceiro e minha parceira! Hoje quero te pedir um favor? Estou lançando uma nova comunidade, a Comunidade OSV, que logo estará com as inscrições abertas, e queria que me indicasse uns vendedores monstros como você, que querem entrar na minha lista de espera, pode?
Calma, embora a Comunidade OSV seja uma realidade, o pedido de indicação é apenas uma forma que usei para chamar sua atenção para o tema do nosso artigo de hoje: Como pedir indicação para clientes.
A partir de agora, vou mostrar como você pode potencializar suas vendas com a indicação de clientes. Vamos explorar:
- Estratégias de prospecção,
- Técnicas de sondagem eficazes e
- Como criar programas de indicação que vão turbinar seus resultados.
Prontos para detonar as vendas com indicação? Bora lá!
Onde conseguir indicação de clientes para prospectar
Para começar, você precisa entender que não dá para abrir a sua agenda e começar a pedir indicação para todo mundo, você até pode fazer isso, mas sem dúvida, não vai ter o resultado TOP que espera.
Também não vai rolar chegar no churrasco, na igreja ou no futebol e começar a pedir indicação.
O máximo que você vai ter com isso é uma falsa promessa de possíveis nomes, algo como: “Pode deixar, tá? Vou pensar em alguns clientes e depois dou uma ligada pra você”, só que essa ligação NUNCA vai acontecer.
Marque realmente um horário com aqueles que podem te ajudar e leve a sério.
Atualize a carteira de clientes, afinal, como bom vendedor você deve ter tudo isso anotado, inclusive os últimos clientes que compraram com você e a compra que fizeram.
Se você tem dúvidas de como fazer uma prospecção bem feita desde a montagem da lista até o fechamento, veja esse artigo muito maneiro que escrevi sobre o tema para você se aprofundar.
Agora que você já sabe o que é e como fazer uma prospecção, vamos voltar aos trilhos e aprender como pedir indicações aos seus prospects.
Existem alguns passos que todo vendedor pode fazer para poder prospectar qualquer um, até mesmo alguns sistemas de prospecção e de indicação que os especialistas chamam por aí de prospecção 1.0, 2.0 e prospecção 3.0 e por aí vai.
A gente pode chegar até a prospecção 100.0 se você quiser. Mas o que eu vou te ensinar hoje é o meu método, o que eu chamo de PROSPECÇÃO CARACOL.
O que é prospecção Caracol
A Prospecção Caracol é uma abordagem gradual e estratégica de prospecção de clientes, onde você começa com aqueles que estão mais próximos de você e, gradualmente, expande seu alcance.
A ideia é criar uma base sólida de leads confiáveis e construir sobre ela, passo a passo.
Passos da prospecção Caracol
1. Amigos e parentes
Comece prospectando dentro do seu círculo pessoal. Seus amigos, familiares e conhecidos são uma excelente fonte inicial de leads. Eles já confiam em você e estarão mais dispostos a ouvir sobre seus produtos ou serviços.
Como abordar?
Escolha o Momento Certo: Não comece uma conversa de vendas em um churrasco ou evento social. Marque um horário específico para falar sobre negócios.
Seja Direto e Genuíno: Explique claramente o que você faz e peça indicações de maneira direta. Pergunte: “Você conhece alguém que poderia se beneficiar dos meus serviços?”
Agradeça sempre: Independentemente da resposta, agradeça pelo tempo e consideração. A boa vontade é essencial.
2. Clientes atuais
Se você já tem uma base de clientes satisfeitos, use isso a seu favor. Clientes que tiveram boas experiências com sua empresa são ótimos candidatos para fazer indicações.
Como abordar?
Pesquisa de Satisfação: Utilize pesquisas de satisfação para identificar clientes promotores. Pergunte: “Em uma escala de 1 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa para um amigo ou familiar?”
Peça Indicações: Depois de confirmar a satisfação do cliente, peça diretamente por indicações. “Você conhece alguém que também poderia se beneficiar dos nossos serviços?”
Ofereça Incentivos: Ofereça recompensas para clientes que fazem indicações, como descontos ou brindes.
3. Concorrentes dos clientes
Este é um passo estratégico que pode abrir novas oportunidades de negócio. Empresas que competem com seus clientes atuais podem ter necessidades semelhantes e já atuam no mesmo segmento de mercado.
Como identificar e abordar?
Faça Pesquisa de Mercado: Identifique os concorrentes dos seus clientes atuais. Use ferramentas como LinkedIn, Google e associações de setor.
Entre em Contato: Aborde essas empresas explicando que você já tem experiência no setor. Utilize exemplos de sucesso com seus clientes atuais para construir credibilidade.
Ofereça Propostas Personalizadas: Cada concorrente pode ter necessidades específicas. Personalize sua abordagem para mostrar como você pode resolver os problemas deles de maneira eficaz.
4. Parentes de segundo grau e conhecidos distantes
Depois de esgotar seus contatos mais próximos, expanda para parentes de segundo grau e conhecidos mais distantes. Embora esses contatos não sejam tão próximos, ainda podem oferecer boas indicações.
Como abordar?
Seja Respeitoso e Profissional: Aborde esses contatos de maneira respeitosa e profissional, explicando claramente o que você oferece.
Use redes sociais: Plataformas como LinkedIn podem ser úteis para se conectar com conhecidos distantes de forma mais profissional.
5. Feiras e convenções
Feiras e convenções são excelentes oportunidades para expandir ainda mais sua rede de contatos e prospectar novos clientes.
Como abordar e maximizar os resultados?
Prepare-se Bem: Tenha materiais de marketing prontos, como cartões de visita e folhetos.
Faça Networking ativo: Participe ativamente dos eventos, converse com o máximo de pessoas possível e troque contatos.
Siga com Follow-ups: Após o evento, envie e-mails de follow-up para manter o contato e reforçar seu interesse em futuras parcerias.
Existe uma maneira correta de pedir indicações ao prospectar?
Claro que existe! Pedir indicações é uma arte. Você precisa ser estratégico e, acima de tudo, genuíno. Aqui estão algumas dicas para fazer isso da maneira certa.
Seja genuíno
Quando você pede uma indicação, a sinceridade é fundamental. Deixe claro que você valoriza a opinião do cliente e que a indicação deles é importante para você.
Nada de parecer desesperado ou interesseiro. Mostre que você realmente se importa com a experiência deles.
Ofereça incentivos
Incentivos podem ser uma excelente maneira de motivar seus clientes a fazerem indicações.
Ofereça recompensas que sejam valiosas para eles, como descontos exclusivos, brindes ou até mesmo uma comissão pelas vendas geradas a partir da indicação.
Seja específico
Ao pedir uma indicação, seja específico sobre o tipo de cliente que você está buscando. Isso facilita para o cliente lembrar de alguém que se encaixa no perfil e aumenta a chance de uma indicação relevante.
Agradeça sempre
Nunca se esqueça de agradecer pela indicação, independentemente do resultado. Um simples “obrigado” pode fazer toda a diferença e manter o cliente motivado a continuar indicando sua empresa.
Saindo da prospecção e caminhando para outra solução top, vamos falar sobre como usar as pesquisas de satisfação para arranjar uns contatinhos bem quentes de indicação. Será que dá para fazer isso e ter sucesso?
Já te adianto que sim.
Como usar pesquisa de satisfação para pedir indicação de prospectos?
As pesquisas de satisfação são uma ferramenta poderosa na indicação de novos clientes. Elas ajudam a medir a satisfação do cliente e identificar aqueles que são mais propensos a fazer indicações.
Mas será que colocar aquele “campinho” de – você tem alguém para indicar? – dentro das pesquisas de satisfação é a melhor forma de pedir a indicação para seus clientes satisfeitos e ultra satisfeitos?
E, qual a vantagem de fazer isso? Pois, se você tem contato com o cliente, talvez fosse bem melhor você entrar diretamente em contato com ele do que usar uma pesquisa de satisfação, não acha?
Vamos falar sobre isso agora!
Benefícios das pesquisas de satisfação
Existem muitos benefícios maneiros ao usar a pesquisa de satisfação dos seus clientes para pedir indicação, mas os que eu mais considero relevantes são:
- Identificação de Promotores: Clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar sua empresa.
- Feedback Valioso: Ajuda a entender melhor as necessidades e expectativas dos clientes.
- Melhoria Contínua: Permite ajustar estratégias e melhorar a experiência do cliente.
Mas para essa máquina de gerar indicação funcionar, você tem que fazer a “pesquisa perfeita”, veja alguns exemplos.
Exemplos de pesquisas eficazes para obter indicações de clientes
Para ter indicações de qualidade, você precisa fazer as perguntas certas. Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem ajudar:
1. Pergunta aberta
“Você já recomendou nossa empresa para alguém? Se sim, gostaríamos de saber mais sobre essa experiência.”
2. Escala de satisfação
“Em uma escala de 1 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa para um amigo ou familiar?”
3. Pergunta de múltipla escolha
“Quais dos seguintes produtos/serviços você recomendaria para alguém?”
4. Pergunta de avaliação
“Em uma escala de 1 a 5, como você avalia a qualidade do nosso atendimento ao cliente?”
Até aqui já te mostrei como usar o que você já tem, seus parentes, amigos, clientes satisfeitos e as pesquisas de satisfação para conseguir indicação.
Só com isso, meu amigo, minha amiga já dá para montar uma carteira inteira de prospecção. Mas ainda não acabou, a partir de agora eu vou te mostrar a última estratégia que te prometi nesse artigo, os programas de indicação.
Bora lá?
Como criar um programa de indicação de clientes e usá-lo para vender mais
Um programa de indicação bem estruturado pode ser uma mina de ouro para suas vendas. Vamos ver como criar um que realmente funcione.
Eu só indico algo quando estou impressionado e satisfeito com o serviço oferecido, caso contrário, já digito o nome da empresa no Google e vejo se mais alguém passou pela mesma experiência que eu, para saber se foi algum erro de atendimento pontual e recorrente.
Afinal, todo negócio vive de altos e baixos e nem sempre seus clientes estão 100% satisfeitos, o que significa que será necessário sair da zona de conforto várias vezes para compreendê-lo, melhorar o relacionamento e encontrar estratégias para aumentar suas vendas.
Parte do programa de indicação de clientes conta com a ajuda do NPS. Então, o principal motivo para criar um programa de indicação de cliente é expandir e aumentar suas vendas.
Te garanto, monstro e monstra, que aplicar isso na minha vida profissional mudou minha trajetória e multiplicou as possibilidades para mim.
Já falei sobre isso em um vídeo com Rodrigo Noll, que você pode ver agora mesmo:
Mas aqui vai o que eu tenho para você para que seu programa de recompensa funcione:
Defina as recompensas
Decida quais serão as recompensas oferecidas aos clientes que fizerem indicações. Elas podem ser descontos exclusivos, brindes, vouchers de presente ou até mesmo comissões sobre as vendas geradas pelas indicações.
Estabeleça as regras
Defina as regras do programa, como, por exemplo, se as indicações devem ser feitas por meio de um código exclusivo, se há um limite de indicações por cliente e se as recompensas são acumulativas.
Crie materiais de divulgação
Desenvolva materiais de divulgação atrativos, como banners, cartões de indicação e posts para redes sociais. Esses materiais ajudarão seus clientes a entenderem como funciona o programa e como eles podem participar.
Divulgue o programa
Promova o programa de indicação em todos os canais de comunicação disponíveis, como site, redes sociais, e-mails e até mesmo na sua loja física. Certifique-se de que seus clientes estão cientes da existência do programa e de como eles podem participar.
Acompanhe e recompense
Monitore as indicações feitas pelos seus clientes e recompense-os de acordo com as regras estabelecidas. Isso mostrará que você valoriza a participação deles e os incentivarão a continuar indicando sua empresa.
Ferramentas e recursos úteis para impulsionar as indicações de clientes
Existem várias ferramentas e recursos que podem ajudar a impulsionar as indicações de clientes. Vamos dar uma olhada em algumas delas.
Programas de afiliados
Os programas de afiliados permitem que você recompense clientes e parceiros por cada nova venda gerada através das indicações deles. É uma forma eficiente de expandir sua base de clientes.
Software de gestão de indicações
Softwares específicos para gestão de indicações ajudam a monitorar e gerenciar todo o processo de forma organizada e eficiente. Eles permitem acompanhar as indicações, recompensar clientes e obter dados valiosos sobre o desempenho do programa.
Redes sociais
Utilize as redes sociais para promover seu programa de indicações. Crie posts atraentes, utilize anúncios patrocinados e incentive seus seguidores a compartilhar suas experiências com a sua empresa.
Marketing de conteúdo
Produza conteúdo relevante e de qualidade que destaque os benefícios do seu programa de indicações. Artigos de blog, vídeos e infográficos são ótimas maneiras de engajar seu público e incentivar indicações.
Networking em Plataformas de Vendas
Participe de plataformas de vendas e networking onde você pode encontrar novos parceiros e clientes em potencial. Eventos e conferências também são excelentes oportunidades para divulgar seu programa de indicações.
Conclusão: Impulsione Suas Vendas com Indicações de Clientes
E aí, galera! Espero que essas estratégias ajudem vocês a impulsionar suas vendas com indicações de clientes.
O segredo está em construir relacionamentos fortes, pedir indicações de maneira genuína e criar um programa de indicações bem estruturado.
Bora lá aplicar essas dicas e detonar nas vendas? Vamos juntos nessa jornada rumo ao sucesso!
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