E aí, meu vendedor! Tá passando tempo demais no LinkedIn e vendo resultados medíocres? Relaxa que eu vou te explicar o que é social selling e como usar isso para bombar suas vendas.
Você sabe o poder que as vendas sociais no LinkedIn têm de melhorar sua reputação e encher seu pipeline de clientes? Imagina só você, vendo os grandes nomes do seu ramo dominando o LinkedIn, vendendo serviços de gestão, imóveis ou software, e estando em todos os lugares da internet.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Hubspot, os profissionais de vendas que usam o social selling têm um aumento de 45% nas vendas, em comparação com aqueles que não o fazem.
Simplesmente, eles publicam um post contando como encontraram um monte de novos clientes que toparam na hora o que eles ofereceram. Mas, e como eles fazem isso?
Bom, com a reputação deles nas redes sociais.
Eles parecem ser gente boa e entendida do que falam, pelos artigos, perfis, compartilhamentos e comentários, postagens sociais, vídeos e mais um monte de coisa, mostrando tanto a experiência quanto a personalidade deles.
Resumindo, eles praticam social selling, uma maneira super eficaz de cultivar leads.
Você já deve ter ouvido falar de social selling, uma maneira poderosa de usar sua presença nas redes sociais para conversar com possíveis clientes, gerar leads melhores, construir relacionamentos e fechar negócios.
E o LinkedIn é uma das plataformas sociais mais úteis para empresas, é onde você precisa estar se quiser fazer vendas sociais de verdade.
Neste guia,vou explorar o que é a social selling no LinkedIn, porque isso é importante e como você pode medir o sucesso.
Também vou te falar sobre como vender com o LinkedIn Sales Navigator, revisar dicas do nosso guia de geração de leads do LinkedIn e incluir alguns exemplos de vendas na rede.
Quer aprender? Então vem comigo.
O que é social selling
A social selling não é nada complicada, galera. É só a versão moderna de construir relacionamentos. É sobre construir conexões com leads no LinkedIn para criar e nutrir oportunidades de vendas.
Não estamos falando só de vender produtos ou serviços, mas também de construir confiança e credibilidade com sua galera.
Olha só, imagina que você tá começando agora no LinkedIn para gerar leads ou que sua equipe de vendas tá se aventurando nesse mundo agora.
Você provavelmente está se perguntando:
- Será que todo esse tempo investido no LinkedIn vai valer a pena?
- Será que dá para replicar o sucesso dos influenciadores do LinkedIn na vida real?
- E se acabar sendo um esforço em vão ou se eu parecer um spammer quando começar a divulgar?
Entendo essas preocupações. Na real, muita gente passa por isso…
Segundo um relatório recente da HubSpot, gerar leads é o maior desafio enfrentado pelos profissionais de marketing.
Então, não é qualquer dica que você encontrar para criar demanda para os seus produtos ou serviços será algo que você vai se agarrar sem pensar duas vezes, mas te garanto que o social selling vale a pena.
Social selling no LinkedIn
No LinkedIn, fazer uma venda social é usar a plataforma para:
- Fortalecer sua presença online;
- Mostrar sua expertise;
- Compartilhar insights valiosos e se envolver com o conteúdo para se destacar como um líder confiável e inovador no seu ramo;
- Construir uma comunidade e impulsionar as vendas.
As melhores práticas de social selling no LinkedIn envolvem marketing de conteúdo, como produzir artigos, criar postagens, participar de grupos, compartilhar podcasts, promover boletins informativos, e por aí vai. É crucial também cultivar uma comunidade em torno da sua marca.
Desenvolver uma comunidade também gera mais oportunidades de vendas. O grande lance é que isso melhora sua reputação como vendedor, especialmente durante a fase de divulgação das campanhas no LinkedIn.
Mas, para alcançar esse patamar, precisa de muita psicologia!
A psicologia do social selling no LinkedIn
De acordo com um relatório sobre o estado das vendas do LinkedIn, 3 em 4 profissionais de vendas usam as mídias sociais para o trabalho. Tá ligado que o social selling no LinkedIn é uma tática popular, né?
Só que assim, com o tanto de conteúdo rolando por lá e a comunicação sendo mais naquela linha unidirecional, a coisa não fica tão fácil. Porque, a forma como a gente avalia marcas e reputações online, tem tudo a ver com a psicologia do negócio.
As vendas no LinkedIn têm uma base inspirada no livro clássico do psicólogo empresarial Robert Cialdini, Influência – A Psicologia da Persuasão (Influence: The Psychology of Persuasion), lá de 1984.
O Cialdini botou para quebrar nesse livro. Ele delineou uns critérios de influência que, ainda hoje, inspiram os profissionais de marketing e os vendedores, tipo mostrando prova social e desenvolvendo escassez.
Aí, a gente vê como esses princípios de persuasão do Cialdini aumentam as taxas de geração de leads com as vendas sociais. Tipo, usando o LinkedIn para se tornar uma pessoa bacana para o seu público e mostrar sua autoridade com experiência e insights.
Com base nesses princípios, uma estratégia de vendas no LinkedIn que pega a onda da social selling pode trazer uns retornos bem bacanas. Porque essa parada de influência combina certinho com o jeito que a gente, humanos, age na hora de comprar.
A galera nas redes sociais segue perfis porque quer manter contato, criar laços e ter interações pessoais. Isso tudo bate com nossos impulsos mais legais, saca? As interações sociais positivas até liberam uma substância química no cérebro que nos faz sentir bem, confiantes e empáticos.
Então, antes de sair postando feito louco no LinkedIn, é importante entender suas motivações: se o seu desejo é construir conexões significativas com as pessoas, aí, sim, usar o LinkedIn para vender vira um resultado natural desse processo.
Quais são os benefícios das vendas sociais do LinkedIn?
Agora que você entendeu o que é social selling e a psicologia por trás, vamos dar uma olhada nos benefícios. Por que vale a pena prestar atenção no social selling e na prospecção pelo LinkedIn?
4 benefícios do social selling no LinkedIn
1. Construa conexões pessoais e confiança
Quando você faz social selling no LinkedIn, tá construindo a confiança do seu público. É aquela parada de fornecer informações e insights valiosos do seu setor.
Assim, você mostra que é um líder inovador e confiável. E olha, nada como uma boa interação para dar uma personalizada no jeito como você se conecta com seu público. Aquelas conversas, os comentários… Isso tudo ajuda a solidificar sua confiabilidade, deixando claro que você sabe do que tá falando.
2. Aumente o conhecimento da marca e expanda o alcance
Não dá para esquecer da importância de construir o reconhecimento da marca Imagina transformar sua marca num nome conhecido, tipo Apple ou Nintendo!
É isso que o reconhecimento da marca faz, mantendo o nome da empresa (ou o seu próprio, se você for aquela personalidade influente) na mente dos clientes em potencial.
E olha, o LinkedIn é um baita lugar pra isso, viu? Com um alcance gigantesco e um monte de usuários, você consegue expandir o alcance da sua marca como em poucos lugares.
3. Gere leads de alta qualidade e aumente as vendas
Estatísticas mostram que as empresas que investem em social selling têm mais chance de bater as metas de receita.
Ter uma pontuação alta no Social Selling Index do LinkedIn é chave, viu? Quem tem uma boa pontuação cria mais oportunidades de vendas e tem mais chance de alcançar a cota.
Ou seja, o social selling no LinkedIn é uma baita ferramenta para turbinar suas vendas!
4. Evite ficar para trás
O mais importante! Ficar de fora do social selling no LinkedIn pode fazer com que você fique para trás dos concorrentes.
É aquele lance de manter o ritmo, pegar leads de qualidade e aumentar suas operações. E quanto mais você interage com seu público e constrói relacionamentos, mais você aprende sobre eles. Isso é ouro puro para melhorar sua estratégia de vendas e ficar na frente no mercado.
Bom, agora que a gente entendeu o que é a social selling e por que ela é tão importante, bora botar em prática e arrebentar nas vendas!
Como medir as vendas sociais com o índice de vendas sociais (SSI) do LinkedIn
Agora vamos falar de uma parada importante: como medir as vendas sociais com o índice de vendas sociais (SSI) do LinkedIn.
Presta atenção que isso vai ser chave para você saber se tá indo bem na sua estratégia de vendas no LinkedIn, sacou? Eu vou te explicar direitinho como funciona e por que você precisa ficar ligado nesse índice.
O que é o índice de vendas sociais do LinkedIn e como ele é medido?
Entre no SSI do LinkedIn, que mede as quatro atividades de vendas sociais no Sales Navigator e no LinkedIn. Vamos examinar as quatro áreas das quais sua pontuação SSI depende.
Há quatro elementos na pontuação SSI do LinkedIn:
- Estabelecendo sua marca profissional.
- Encontrar as pessoas certas.
- Envolvendo-se com insights.
- Construindo relacionamentos
1. Estabelecendo sua marca profissional
Sua marca profissional é a forma como você se apresenta no LinkedIn.
Isso inclui completar e otimizar seu perfil do LinkedIn, compartilhar conteúdo atraente e relevante, a regularidade com que você publica conteúdo, quão ativo você é na plataforma e quão engajada sua rede LinkedIn está com você.
2. Encontrando as pessoas certas
Este fator analisa como você expande sua rede para alcançar clientes em potencial, especificamente como você identifica e se conecta com os indivíduos mais adequados em seu setor.
Essas pessoas incluem tomadores de decisão, influenciadores do setor e aqueles que podem apresentar leads em potencial.
Além disso, como você usa pesquisas avançadas de contas e leads? Quantos leads você salva? Quantas visualizações de perfil de entrada você tem? Os critérios aqui são abundantes!
A qualidade de suas conexões e quão bem você está direcionando seus esforços de divulgação para as pessoas certas são fundamentais aqui.
3. Envolvendo-se com insights
Este componente analisa os compromissos que você dá e recebe, como postar comentários, postar compartilhamentos, mensagens recebidas e enviadas e muito mais.
Quando você compartilha insights, fornece soluções para problemas de clientes potenciais, responde perguntas e inicia discussões em grupos do LinkedIn, por exemplo, tudo isso contribui para sua pontuação SSI.
Exemplos de insights valiosos incluem:
- Notícias e tendências do setor;
- Dicas para ajudar aqueles em seu mercado-alvo;
- Como resolver problemas existentes ou atingir metas.
Como sempre, a autenticidade nas suas interações no LinkedIn é essencial. Evite ser agressivo ou parecer muito vendedor.
Você deseja envolver seu público com credibilidade para que eles tenham maior probabilidade de confiar em você. Você não está lá para fazer uma venda rápida.
4. Construindo Relacionamentos
Construir relacionamentos sólidos com clientes potenciais e sua rede em geral no LinkedIn tem um forte impacto no sucesso das vendas sociais.
Este elemento da pontuação do Índice de Vendas Sociais do LinkedIn mede o quão bem você desenvolve esses relacionamentos.
Para se destacar, interaja regularmente com sua rede, agregando valor e estabelecendo confiança. Outras considerações incluem a qualidade e quantidade de suas conexões e seguidores e a taxa de aceitação de suas solicitações de conexão.
E não se esqueça de enviar mensagens com frequência. Personalize suas mensagens para cada indivíduo, concentrando-se na construção de relacionamentos autênticos e de longo prazo, em vez de tentar fazer uma venda imediatamente.
Por que prestar atenção à pontuação do índice de vendas sociais do LinkedIn
Ao avaliar as quatro atividades de vendas sociais que fornecem uma pontuação SSI do LinkedIn, você pode aproveitar suas métricas de pontuação para conhecer seus pontos fortes e oportunidades de crescimento para vendas sociais no LinkedIn.
Você verá abaixo como uma pontuação SSI elimina as suposições dos insights de social selling no LinkedIn, à medida que você segue as instruções para encontrar sua pontuação SSI no LinkedIn com um exemplo de como é um scorecard final.
Como encontrar e compreender a pontuação do índice de vendas sociais do LinkedIn
Para encontrar seu SSI no LinkedIn, faça login no LinkedIn e use o social selling index para ver sua pontuação de SSI.
As pontuações do SSI variam de 0 a 100. Pontuações mais altas significam vendas sociais mais eficazes, o que ajuda você a obter melhores resultados nas campanhas de divulgação do LinkedIn para encontrar novos clientes.
Sua pontuação SSI informa como e onde melhorar seus esforços de vendas sociais e acompanhar seu progresso.
O que é uma boa pontuação de SSI no LinkedIn?
Isso varia de acordo com o setor, mas você pode usar as pontuações de SSI de seus colegas como uma boa referência.
Ao comparar sua pontuação com as pontuações de “Pessoas em seu setor” e “Pessoas em sua rede”, os benchmarks e os percentuais em comparação com seus pares fornecem um quadro de referência para compreender sua pontuação.
Como usar o social selling com o LinkedIn Sales Navigator
No final das contas, a pegada toda de como você se sai nas vendas sociais tá na forma como você usa o LinkedIn para prospectar leads, mandar mensagem para eles e transformá-los em clientes.
Tipo assim, se a social selling é aquela arte de construir uma presença no LinkedIn para fortalecer sua reputação profissional e te ajudar a vender mais, beleza, mas ainda precisa rolar vendas de verdade para você poder usar essa reputação a seu favor e aumentar a grana no caixa.
O LinkedIn usa as pontuações SSI para motivar os profissionais de vendas e os gerentes de negócios que querem usar a plataforma para encontrar novos clientes a adotar o Sales Navigator.
Parece uma estratégia esperta, mas a real é que o valor do Sales Navigator é evidente. O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta premium que te ajuda a encontrar os compradores certos, entender insights-chave e mandar aquele papo direto com divulgação personalizada.
Com funcionalidades como pesquisa avançada e filtragem, você consegue achar as pessoas certas para se conectar baseado em elementos como cargo, localização, setor e tamanho da empresa.
Um pouco mais a frente, vou me aprofundar no Sales navigator para você poder tirar o máximo proveito.
Mas antes quero te dar 5 dicas para prospectar e vender no linkedin.
5 dicas de social selling no LinkedIn
Se você tá na linha de consultoria financeira, coaching ou é diretor de uma agência, ou até mesmo se trabalha com vendas em empresas B2B, fica ligado: o LinkedIn Sales Navigator é tipo um tesouro para você nas vendas sociais.
Bora dar uma olhada nas melhores práticas e exemplos de vendas sociais para te ajudar a tirar o máximo proveito do LinkedIn Sales Navigator?
Com essa ferramenta, dá para turbinar a geração de leads, fechar mais vendas e botar a receita lá em cima.
1. Otimize seu perfil do LinkedIn
Pense no seu perfil do LinkedIn como a base de qualquer estratégia de vendas sociais bem-sucedida no LinkedIn. É o primeiro lugar onde um lead irá avaliar você quando encontrar você em seu feed do LinkedIn ou receber uma mensagem de divulgação sua.
Eles precisam encontrar respostas para perguntas como:
- Você é verdadeiro no negócio?
- Você tem o conhecimento que afirma ter?
- Você é autêntico?
- A sua agência ou empresa é digna de fazer o trabalho?
- Você parece autoridade em seu setor e, tão importante quanto, agradável?
Como você pode melhorar seu perfil no LinkedIn para estabelecer sua experiência e começar a vender nas redes sociais como um profissional?
Certifique-se de atualizar seu perfil do LinkedIn e preencher todas as seções relevantes:
- Uma imagem de banner/cabeçalho atraente que exige atenção. Adicione textos persuasivos para ajudá-lo a vender sua marca.
- Mostre uma foto de perfil profissional. Escolha um que reflita sua personalidade.
- Escreva um título estratégico. Listar seu cargo atual e encerrar o dia é chato – use a oportunidade para contar sua história e o que você faz e construir a confiança dos leads.
- Use o modo criador para que seu perfil seja mais notado e adicione suas áreas de especialização.
- Crie uma seção sobre que inclua palavras-chave relevantes para o seu setor e seu público-alvo encontrará rel. Evite jargões e mantenha o foco no cliente.
2. Direcione seu ICP com pesquisa avançada
Defina seu perfil de cliente ideal (ICP) determinando quais cargos, locais, setores, tamanhos de empresa, etc.
Ao compreender seu cliente ideal, você pode usar o Sales Navigator em todo o seu potencial para encontrar e alcançar as pessoas certas para aumentar leads.
Critérios de segmentação no LinkedIn Sales Navigator para alavancar as vendas sociais.
Você pode ver na captura de tela do LinkedIn Sales Navigator acima que os filtros avançados podem ajudá-lo a atingir clientes em potencial de maneira muito específica, até seu nível de antiguidade, anos de experiência e de quem são as conexões.
3. Publique conteúdo e postagens regulares
Não há como evitar a geração ideal de leads no LinkedIn sem marketing de conteúdo, compartilhando seu conhecimento e ideias.
A boa notícia é que compradores B2B, empreendedores e profissionais com altos rendimentos constituem a maioria dos usuários do LinkedIn. Uma razão pela qual o marketing de conteúdo do LinkedIn é importante é porque essas pessoas anseiam por notícias do setor e tópicos de negócios complexos simplificados.
Ao criar regularmente conteúdo envolvente que agregue valor, ajudando seu público-alvo a resolver seus problemas, você pode estabelecer sua experiência e construir sua reputação no LinkedIn.
Isso significa que você precisa gastar muito tempo criando e postando conteúdo no LinkedIn? Você provavelmente já se sente ocupado e talvez não se considere um redator , muito menos um influenciador.
O fato é que não existem regras definidas para o sucesso do marketing de conteúdo no LinkedIn.
Quando você prioriza a narrativa, publicar conteúdo de forma consistente se torna mais fácil – e mais impactante – pois permite que você mude seu foco para a forma e a narrativa do conteúdo e dos tópicos.
Simplificando, as histórias são mais simples porque são relacionáveis e a capacidade de identificação é mais simples porque é natural; agora você tem um caminho para dimensionar sua produção de conteúdo.
Quando você publica conteúdo regularmente e incorpora a narrativa, sua presença no LinkedIn torna-se inignorável e as vendas sociais no LinkedIn tornam-se uma segunda natureza.
4. Envolva-se com seu público
Com os insights do LinkedIn Sales Navigator sobre contas-alvo, como alertas, atualizações e notícias, você pode facilmente manter-se informado e envolvido com seus clientes potenciais.
Siga as páginas de suas empresas, leia suas atualizações e comente suas postagens. Isso ajuda você a construir relacionamentos com eles e também mantém os algoritmos do LinkedIn satisfeitos, capacitando você a se tornar um profissional de social selling do LinkedIn!
5. Personalize, personalize, personalize
Uma palavra de cautela sobre o envio de mensagens InMail, mensagens premium no LinkedIn para clientes do Sales Navigator: antes de começar com propostas de vendas em massa, o alcance personalizado aumenta o desempenho em cerca de 15% .Enviar uma solicitação de conexão genérica sem uma nota personalizada não é suficiente para obter os resultados desejados.
Em vez disso, reserve um tempo para analisar o perfil de um lead e pesquisar seu histórico, pontos problemáticos e objetivos para adaptar sua mensagem ao destinatário.
Personalizar as mensagens do LinkedIn cria interações mais significativas e aumenta as chances de os clientes em potencial responderem à sua divulgação.
Aumentar os esforços de divulgação às vezes também significa ser criativo ou diversificar suas abordagens.
Você pode tentar incorporar diferentes métodos, como divulgação de vídeo personalizada ou mencionar um interesse comum no conteúdo de uma conexão mútua.
Conclusão
E isso. O social selling é aquela peça chave em qualquer estratégia de vendas, principalmente a B2b, e pode dar uma turbinada nas suas taxas de geração de leads e no sucesso das suas vendas.
Para tirar o máximo proveito das vendas sociais no LinkedIn, é só focar em quatro áreas principais do Índice Social Selling:
- Primeiro, é dar aquele tapa na sua marca profissional;
- Segundo, é encontrar as pessoas certas pra se conectar;
- Terceiro, é ficar ligado nos insights que vão te guiar;
- E quarto, é construir relacionamentos sólidos.
Com o LinkedIn Sales Navigator, você leva sua estratégia de vendas sociais para o próximo nível, saca?
Encontra novas oportunidades de interação e constrói laços mais fortes com os clientes em potencial.
Personalizar sua abordagem de forma ampla é chave para aproveitar ao máximo o potencial das vendas sociais.
E, meu vendedor, investir em tecnologia para geração de leads pode levar sua estratégia ainda mais longe, automatizando a personalização, tipo, pegando insights pessoais para referência e mandando mensagens em massa para os clientes em potencial, aumentando as taxas de resposta com eficiência.
Então, fica a dica: o social selling é aquela jogada obrigatória para qualquer um no ramo de vendas – seja consultor financeiro, coach, consultor, em agências, em vendas B2B e muito mais.
Com as melhores práticas e exemplos que a estou trazendo aqui, você tá pronto para alcançar mais sucesso para o seu negócio através do social selling no LinkedIn. Borá lá!
Para continuar aprendendo, visite meus cursos e treinamento aqui.