Guia de como fazer um bom script de vendas

COMO FAZER UM BOM SCRIPT DE VENDAS

O que você vai aprender nesse texto sobre como fazer um bom script de vendas:

Pensa em uma entrevista que o William Bonner fez ao vivo no Jornal Nacional, é claro que algumas das perguntas surgiram naturalmente no meio da conversa, mas obviamente ele tinha um script para saber a hora certa para cada uma das perguntas e para onde levar a conversa. O mesmo deve funcionar para as vendas, para você, vendedor, que realmente deseja alcançar o sucesso.

Porque por mais que seja uma surpresa quem é o cliente que vai bater na sua porta atrás do seu produto, você precisa saber onde será o ponto de partida e até onde você precisa encaminhar esse cliente para que ele responda sim. Portanto, descubra através desse texto como fazer um bom script de vendas começando do zero, sem nunca ter feito isso antes.

Por que é importante ter um script de vendas?

Em quase 100% das vezes, o ser humano tem mania de querer contar com a memória em ocasiões importantes, como nas vendas.

Claro que na teoria você sabe que precisa primeiro verificar a dor do cliente para somente depois mostrar o produto que mais atende suas necessidades, dar mais informações e benefícios sobre essa escolha, apontar algumas provas sociais e assim sucessivamente.

Mas na hora que o cliente está ali na sua frente, decidido sobre o produto que quer comprar e dizendo: “O seu concorrente fez um preço 10% mais barato que o seu”, há grandes chances de dar um branco e você esquecer completamente o percurso que deveria realizar com o PCI. Simplesmente porque você está querendo fechar aquela venda desesperadamente.

E tudo bem você esquecer, porque há muitos momentos em que você entra no automático. Mas você não pode aceitar isso como algo normal ou corriqueiro na sua vida. E é exatamente essa a importância de ter um script, porque assim dificilmente você vai gaguejar ou perder uma venda por não saber conduzir o cliente até a finalização.

Eu preciso seguir isso fielmente? Dá certo para todos os tipos de vendas?

Essa pergunta é bastante simples de responder! Pense no GPS, quantas vezes você colocou um endereço e ele te deu um percurso muito maior do que você poderia ter feito? Se você sabe o melhor caminho para o seu destino, você deixa o GPS ali do lado e vai pela sua intuição ou conhecimento. Agora, se você nunca transitou por aquele bairro ou município, é muito mais fácil você seguir o passo a passo do mapa para se localizar.

Essa é exatamente a forma que você precisa encarar o seu script de vendas. Porque pode muito bem chegar um cliente que já coloca na mesa as dores e conta a experiência com um produto que comprou e não teve resultado, por exemplo. E aí você já consegue pular etapas, mas ao mesmo tempo esse script te ajuda a entender onde está o seu cliente e para onde você precisa direcionar ele. Entendeu?

Além disso, aposto que terá muitos comentários sobre “Isso realmente funciona para o meu segmento?”. E sim, independente do produto que você venda, desde que você seja um gestor ou vendedor, o script ajudará e muito a alcançar números ainda mais grandiosos.

5 passos para fazer um bom script de vendas começando do zero

Esse é um guia para que você finalmente tire do papel a vontade de fazer um script. Se você nunca fez nada parecido na vida, acreditará que é burocrático ou cansativo. Mas, diferente do que você imagina, é muito simples e pode ser resumido em 5 passos. Veja eles abaixo:

1. Entenda o porquê de o cliente comprar

Eu não canso de bater na tecla de que o cliente não compra pelos motivos que você tenta mostrar para ele, ele compra especificamente pelos motivos que atendem às necessidades dele. E você só vai descobrir quais são, se perguntar.

Então, desenhe pelo menos uns 5 motivos que as pessoas costumam comprar de você. Levando em consideração as necessidades do seu PCI. Porque se você conhece todos esses motivos, o primeiro contato nunca será uma surpresa, onde você está propício a cometer erros de amadores.

2. A pessoa conhece o seu produto?

Existem 3 tipos de clientes que possivelmente vão bater na sua porta, aqueles que vão estar somente dando uma “olhadinha”. No caso, essa pessoa está sentindo leve dores nas costas, mas ainda não assumiu que precisa de uma cama nova.

O segundo tipo de cliente é o desesperado. Ele conhece a própria dor e toma atitudes por impulso na busca por algo que solucione seus problemas.

E o terceiro é aquele famoso consciente. Ele sabe o que está passando e entende onde quer chegar, ou seja, estado atual e estado desejado. Portanto, tem foco em um determinado produto, já conhece muitos dos benefícios, mas precisa que você PROVE o motivo pelo qual ele deveria comprar com você e não com a concorrência.

3. Tenha uma prova social em mente

Lembra que eu falei para você selecionar 5 motivos ou dores que levam as pessoas a comprarem de você? Pois então, tenha uma prova social que gere valor a cada uma delas.

Portanto, independente de qual seja o tipo de cliente que irá bater na sua porta. Você precisa, necessariamente, mostrar o quanto seu produto já entregou resultados para outras pessoas. Selecione todos os seus cases de sucesso e escolha os melhores.

Qualquer tomada de decisão, mesmo que você esteja desesperado ou consciente do que precisa, mostrar que outras pessoas também optaram pelo seu produto, garante confiabilidade.

4. Conclua a negociação 

Nesse passo é importante que você recapitule todos os anteriores. Vamos lá! Você perguntou as necessidades do seu cliente, identificou qual é o seu tipo, o produto que ele precisa e mostrou uma prova social. Ele está prestes a dizer SIM para você?

Faça com que ele relembre tudo isso e confirme mentalmente que tem tudo para ser a melhor escolha. “Então, senhor Carlos, você está com dor nas costas, eu tenho uma cama ortopédica com 30% de desconto e que já solucionou a dor de pelo menos uns 300 clientes que estavam incomodados igual ao senhor. Tá certo isso para você?”. Porque assim você coloca ele para pensar e chegar à conclusão de forma rápida e fácil.

5. Conduza para o fechamento

Você fez o cliente concordar que essa é a melhor escolha? Leve ele para o fechamento. Se você dá muita brecha, espera muito para fazer essa chamada de ação final, você perde o feeling. E às vezes, faz com que esse cara desista.

Então, sentiu que está tudo encaminhado, não pense duas vezes. “Agora que você viu que realmente nosso produto vai transformar você em uma pessoa que dorme 7h por noite como um anjo e acorda sem dores, posso gerar a compra para o senhor? como será o pagamento?”. Esse é um tipo de script de vendas simples, mas que tem tudo que você precisa para aumentar suas conversões.

Portanto, agora que você sabe exatamente como fazer um bom script de vendas, reservei outro conteúdo importante para você. Aqui está o “Guia Matador de Agendamento”. Esse é um conteúdo que irá te auxiliar na hora da prospecção e venda. Clique na imagem e faça o download desse conteúdo GRATUITAMENTE: