Inside sales ou vendas internas é uma estratégia que está se tornando cada vez mais popular entre as empresas e equipes de vendas que desejam aumentar suas receitas de forma consistente e escalável.
E essa não é uma afirmação vazia! Uma pesquisa de tendências da Wunderman Thompson no final de 2023 revelou que as empresas buscam em 2024 um processo de compra 100% digital, que não dependa de visitas locais ou reuniões em escritório.
Só no Brasil, cerca de 50% de todas as compras B2B já são feitas online e a tendência é que chegue a 61% em menos de 5 anos.
Alguns outros dados que endossam essa pesquisa são:
- 52% dos compradores B2B acham que fornecedores e fabricantes não entendem sobre uma jornada de compra eficiente.
- 66% gostaria que o processo de compra fosse mais direto e rápido.
- Cerca de 40% deles já trocaram de fornecedor por conta dos problemas mencionados acima.
Isso prova que é hora de repensar e dar atenção ao processo de vendas da sua empresa.
A abordagem de Inside Sales permite que o setor reduza os custos operacionais, alcance um público mais amplo e tenha um acompanhamento detalhado do desempenho das equipes, pois, diferente das vendas tradicionais, utilizam tecnologia para se conectar com os clientes sem precisar enviar o vendedor para a rua.
Nesse artigo eu vou te mostrar:
- O que é inside sales;
- Benefícios da abordagem de vendas internas para sua empresa;
- Como criar um estratégia eficiente e quais KPIs acompanhar;
- Como contratar e treinar uma equipe na estratégia de Inside Sales e
- 5 Passos para estruturar a abordagem de vendas internas na sua empresa.
Vamos começar a entender exatamente o que é inside sales?
O que é inside sales
Eu gosto de definir o Inside Sales de forma simples, como uma estrutura de vendas remota ou interna suportada por tecnologia para a prospecção e venda. Ou seja, que não possui a necessidade de deslocamento do vendedor até o cliente.
A equipe de Inside Sales utiliza ferramentas como videoconferências, ligações e e-mails para facilitar o processo de negociação.
Mas não é só isso. A abordagem de vendas internas têm o pilar de ser uma venda consultiva, estratégica e com foco em resultados. O inside sales ainda consegue garantir um processo de venda mais preciso e assertivo, reduzindo o custo e gerando maior potencial de ROI (Retorno Sobre o Investimento).
Se olharmos para a abordagem tradicional, conhecida como Field Sales, notamos que as vendas internas fazem parte de uma transição para métodos mais inovadores e tecnológicos. E isso pode ser comprovado com um olhar para a evolução desse processo.
Como o Inside Sales se estabeleceu no universo das vendas
Para ilustrar essa evolução, podemos fazer uma rápida viagem ao passado, quando vendedores de enciclopédias, revistas e cosméticos costumavam bater à porta das casas na tentativa de vender.
Naquela época, essa prática representava a maneira mais eficiente de uma estrutura comercial, com profissionais indo pessoalmente até os potenciais clientes para apresentar seus produtos.
Esse método, além de ser desgastante para quem era abordado no meio do dia, também representava um esforço considerável para os vendedores que precisavam percorrer longas distâncias, com poucas garantias de concretizar uma venda.
Essa realidade, no entanto, sofreu uma transformação digital nos últimos anos. A ascensão da internet permitiu uma expansão no perfil comprador, proporcionando um estudo mais aprofundado dos consumidores e novos canais de contato..
Em meio a essa revolução tecnológica, surgiram novas abordagens, com interações digitais personalizadas, baseada nas necessidades individuais de cada potencial cliente, também conhecidos como leads.
Essa mudança de paradigma introduziu um novo modelo de vendas para as empresas: o inside sales.
Esse processo de vendas internas dentro das empresas, ganhou destaque com o crescimento do Inbound Marketing, uma técnica digital de atração e qualificação de leads que aumentou significativamente o número de contatos de uma empresa.
Com o aumento de possibilidades de venda, criar processos mais eficientes e escaláveis foi necessário, foi aí que o inside sales ganhou força.
Para entender bem essa evolução, devemos voltar aos anos 80, quando a técnica surgiu como uma alternativa ao telemarketing.
O nome Inside Sales foi criado na intenção de se diferenciar da técnica já existente do telemarketing, já que a mesma se trata de uma abordagem por telefone enquanto o inside transcende a simples venda a distância adotando uma abordagem mais consultiva e estratégica.
Com a evolução das vendas dentro das empresas, o processo foi categorizado conforme suas diferentes funções, como Inside Sales Representatives (ISR), Sales Development Representatives (SDR), Inside Sales Outsourcing e Inside Sales B2B.
Essas categorias oferecem opções diversificadas para aplicar a estratégia, desde a terceirização dos processos até a adaptação para modelos de negócios específicos, como é o caso das vendas B2B.
Formas de aplicar o Inside Sales
São duas as abordagens mais conhecidas para implementar a estratégia Inside Sales nas organizações, o Inside Sales Representatives (ISR) e o Sales Development Representatives (SDR). Contudo, há também a opção de terceirizar esses processos ou direcioná-los para um modelo de negócios específico, como é observado nas vendas B2B.
Descubra cada um abaixo:
1 – Inside Sales Representatives (ISR)
Os Inside Sales Representative( ISR) são os representantes de vendas internas, responsáveis por conduzir todo o ciclo remoto de vendas. Sua responsabilidade inclui:
- A prospecção de leads,
- A realização de chamadas telefônicas;
- O envio de e-mails;
- A condução de demonstrações de produtos ou serviços por videoconferências e
- O fechamento de negócios.
Os ISR gerenciam todo o processo de vendas, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.
2 – Sales Development Representatives (SDR)
Os Sales Development Representatives, ou famosos SDRs, são os especialistas em gerar leads e fazer a qualificação inicial de prospectos. Trabalhando em estreita colaboração com os ISR, eles representam a primeira linha de contato com os potenciais clientes.
Os SDRs têm a responsabilidade de:
- Qualificar leads,
- Entrar em contato por telefone ou e-mail,
- Realizar uma análise preliminar de suas necessidades e, em seguida, encaminhar os leads qualificados aos ISR para dar continuidade ao processo de vendas.
É uma colaboração eficaz entre marketing e vendas!
Aqui, ainda temos as duas práticas adicionais que falei acima.
3 – Inside Sales Outsourcing
A prática de Inside Sales Outsourcing envolve a terceirização das atividades para uma empresa especializada.
Em vez de formar e manter uma equipe interna de vendas, opta-se por contratar um parceiro externo para gerenciar os processos de Inside Sales.
O parceiro de outsourcing deve possuir expertise e recursos específicos para conduzir as atividades de vendas internas, como contato com prospects, qualificação de leads, realização de demonstrações de produtos/serviços e fechamento de negócios.
4 – Inside Sales B2B
No contexto das vendas de empresa para empresa (B2B), a comunicação se dá principalmente por meio de canais internos, como chamadas telefônicas, e-mails, videoconferências ou até mesmo algumas reuniões presenciais, sem a necessidade de visitas frequentes aos clientes.
Ao contrário do modelo B2C (Business-to-Consumer), que se concentra nas vendas para consumidores finais, o Inside Sales B2B direciona seu foco para estabelecer relacionamentos comerciais duradouros com outras empresas.
Independente da forma como sua empresa decide aplicar as vendas internas, será muito benéfico para suas operações de vendas, pois são muitos os benefícios de atuar com Inside Sales.
Quais os objetivos do Inside Sales?
O inside sales tem alguns objetivos principais,dentre eles podemos citar:
- A diminuição dos custos operacionais, já que os vendedores podem atuar de dentro da empresa, o que reduz significativamente o custo com deslocamento.
- Aumento da eficácia de vendas: Com a tecnologia utilizada no processo, os vendedores conseguem alcançar um número maior de potenciais clientes, além de conseguir obter mais informações importantes sobre seu público alvo,sendo mais assertivos na abordagem.
- Garantir a venda para os leads que chegam na empresa: O maior objetivo do Inside sales é realizar vendas para os leads da empresa, sejam eles leads que foram prospectados ou que vieram através do inbound marketing
Mas, é importante que fique na sua cabeça que apenas colocar um vendedor sentado numa sala com ar condicionado, computador e telefone não garante o sucesso da operação.
Como não há um contato humano direto de uma venda presencial, é importante que você ou seu vendedor conheça bem os desejos, medos e necessidades de cada potencial cliente que ele irá atender.
Quais são os principais benefícios do Inside sales?
Em vendas, sempre que uma nova operação é implantada, visa ter benefícios, como economia de custos, aumento de faturamento ou redução de pipeline.
Ao implantar uma operação de inside sales você também irá desfrutar de benefícios. Mas,você sabe que benefícios são esses?
Vem comigo que vou te mostrar a seguir.
1 – Redução de custos sem diminuir vendas
A redução de custo só é realmente válida quando o número de vendas e faturamento é mantido. Um dos grandes benefícios do Inside Sales é reduzir o custo operacional, mantendo o número de fechamento comercial. Com um tempo de operação esse número tende até a aumentar, pois, se seus vendedores têm maior capacidade de atendimento, também têm maior condições de fechamento.
2 – Geração de leads mais qualificados
Já citei aqui a colaboração entre marketing e vendas em Inside Sales. Quando ambas as áreas trabalham nessa colaboração, os leads que saem de marketing e vão para o vendedor são bem mais qualificados.
3 – Aumento da produtividade
Quando a estratégia de Inside é realizada da forma correta ( o que você vai descobrir a seguir), os vendedores conseguem focar mais nas necessidades do lead e quebrar objeções de vendas mais rápido, o que diminui o tempo de negociação e aumenta a produtividade.
4 – Aumento da satisfação e fidelização de clientes
Um dos pilares das vendas internas é a venda consultiva. Quando o vendedor atua como um consultor, amigo, ouvinte do cliente, que entende suas necessidades e desejos, a experiência desse cliente é única e memorável. Esse processo gera satisfação e consequentemente fidelização do cliente com o vendedor e com a empresa.
5 – Ciclo de vendas reduzido
O tempo do ciclo de vendas é crucial para o sucesso das vendas. Um ciclo muito longo tende a “esfriar” a negociação e muitas vezes a perda da venda. Como no inside sales a uma maior facilidade de identificar falhas e travas no processo mais rapidamente, é possível ajustar a rota e diminuir o tempo da venda.
6 – Previsibilidade no funil de vendas.
Outro grande benefício do Inside Sales é a previsibilidade no funil. Com o tempo e a análise do processo é possível encontrar padrões de resultado e ter uma operação estável e com mais previsibilidade.
7 – Queda do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O CAC é uma métrica que significa o custo que a sua empresa tem para conseguir um novo cliente. Para calcular a aquisição de um cliente somamos o investimento em marketing e em vendas e dividimos pelo número de clientes adquiridos.
CAC = Investimento em Marketing + Investimento em Vendas / Número de novos clientes
Em um processo interno de vendas bem estruturado os custos são menores e a capacidade de adquirir novos clientes maior, o que reduz o CAC.
8 – Crescimento da margem de lucro da empresa.
Por fim, a maior vantagem é o aumento da margem de lucro. Quando uma empresa gasta menos e vende mais, ela tem um aumento do lucro.
Ter uma margem de lucro “folgada” te permite trabalhar mais em soluções melhores e personalizadas, garantindo a satisfação do cliente e um lugar no pódio em relação a sua concorrência.
Inside Sales e Field Sales: Entenda diferenças
As estratégias de vendas evoluem constantemente para se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor e ao avanço tecnológico.
Nesse cenário, duas abordagens ganham destaque: Inside Sales e Field Sales
Aspectos do Inside Sales
Abordagem: Remota, utilizando principalmente canais digitais (chamadas, videoconferências, e-mails, plataformas online).
Foco Principal: Conduz todo o ciclo de vendas remotamente, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Adequado para: Empresas com ampla variedade de produtos ou serviços, atingindo um grande número de clientes em diversas localidades.
Canais de Comunicação: Chamadas telefônicas, videoconferências, e-mails, plataformas online.
Custo Operacional: Geralmente menor devido à ausência de despesas com viagens e visitas presenciais.
Relacionamento com Cliente: Mais focado na eficiência e na gestão do ciclo de vendas online.
Complexidade de Produtos: Adequado para empresas com uma ampla gama de produtos ou serviços.
Aspectos do Field Sales
Abordagem: Presença física, envolvendo visitas presenciais frequentes aos clientes.
Foco Principal: Construção de relacionamentos pessoais por meio de interações presenciais.
Adequado para: Produtos ou serviços complexos que demandam explicações detalhadas ou personalização.
Canais de Comunicação: Interações presenciais, chamadas telefônicas.
Custo Operacional: Pode ser mais elevado devido às despesas com viagens e logística.
Relacionamento com Cliente: Construído por meio de interações cara a cara, estabelecendo conexões mais pessoais.
Complexidade de Produtos: Indicado para produtos ou serviços que requerem explicações detalhadas ou personalização.
No Inside Sales, onde tudo acontece à distância, é preciso investir em espaço e ferramentas para facilitar a comunicação com os clientes. Um sistema mais avançado ajuda a lidar com muitos clientes sem perder a qualidade.
No Field Sales, o contato cara a cara exige investimentos em eventos e viagens para mostrar o que a empresa oferece. Essa abordagem mais direta cria uma ligação pessoal entre vendedor e cliente, o que muda como as negociações acontecem.
Outra coisa que muda é como as equipes são gerenciadas. No Inside Sales, é mais fácil treinar e trocar pessoas na equipe. Já no Field Sales, o treinamento é mais especializado, e substituir membros da equipe é mais difícil. Além disso, a confiança que se constrói entre cliente e vendedor dificulta a negociação se o vendedor sair da empresa.
Comparando os dois métodos, o Field Sales é mais recomendado para vender soluções complicadas, mas também é mais caro para conquistar clientes e tem um retorno sobre o investimento menor. Essa escolha precisa ser pensada com cuidado, levando em conta as necessidades da sua empresa e do seu público.
5 Métricas importantes no inside sales
Escolher as métricas certas para medir o desempenho das vendas pode ser um desafio para os gestores de Inside Sales.
Vamos conhecer 5 métricas do Inside Sales e entender suas características e benefícios.
Taxa de Conversão
A Taxa de Conversão mede a eficácia do processo de vendas ao analisar a proporção de leads que são convertidos em clientes.
- Avalia o desempenho dos vendedores ao longo do funil de vendas, desde a geração de leads até as conversões.
- Permite analisar a eficácia da prospecção e a efetividade das táticas de vendas, garantindo a execução eficiente do trabalho.
- Oferece uma visão completa do processo, facilitando uma análise abrangente.
Valor Médio de Venda
Permite saber quanto cada vendedor gera de receita em um período específico.
- Calcula o valor médio de venda dividindo o número de vendas pelo montante total gerado pelo vendedor.
- Ajuda a estabelecer um perfil para cada membro da equipe, facilitando a adaptação conforme suas características.
Tempo de Rampeamento de Vendedores
KPI para criar metas realistas de vendas, avaliando o tempo que a equipe leva para atingir objetivos estabelecidos.
- Facilita o dimensionamento do ritmo de crescimento da equipe, essencial para o planejamento.
- Permite uma projeção de contratações necessárias para atingir metas em um determinado período.
Taxa de Conversão por Lead Gerado
Métrica de estimativa. Usa dados passados para prever a quantidade média de vendas possíveis com base nos leads gerados.
- Ajuda a equipe de vendas e marketing a planejar suas estratégias com base em resultados anteriores.
- Facilita a previsão de conversões com base no desempenho histórico da empresa.
Número de Vendas
Métrica básica e crucial para medir o valor total das vendas.
- Fornece parâmetros para avaliar resultados individuais e coletivos, muitas vezes subestimada por empresas.
- Trabalhar com metas periódicas e oferecer comissões motivadoras são práticas recomendadas.
A avaliação eficiente do desempenho da equipe, seja em Inside Sales ou em qualquer outra área, é essencial para o sucesso do negócio. Escolher os KPIs de vendas certos é um passo fundamental nesse processo.
Quais são as principais formas de realizar Inside sales?
Antes de começar um ciclo de inside sales na sua empresa é importante que você saiba muito bem quem é o seu cliente ideal, afinal o inside é consultivo, já falamos disso antes.
Não adianta começar a ligar, criar conteúdo ou fazer qualquer outra ação se não sabe para quem vai vender. Cliente definido, você pode começar a aplicar o ciclo de vendas de inside sales
Um ciclo de Inside Sales abrange diversas fases, como prospecção, pré-vendas, acompanhamento, abordagem, inclusão de oportunidades no CRM, fechamento e treinamentos contínuos.
1 – Prospecção e Qualificação de Leads
Na etapa de prospecção, atrair clientes em potencial é essencial, essa atração pode ser feita com criação de conteúdo segmentado pelas mídias sociais usando a estratégia de Inbound marketing.
Ofertas atraentes incentivam o interesse genuíno, seja por meio de solicitações de contato ou do Outbound Marketing, onde a equipe proativa busca clientes alinhados com o perfil e orçamento.
2 – Pré-vendas
A etapa de pré-vendas filtra leads tecnicamente prontos para compra, aumentando a eficácia no fechamento de contratos. Mesmo não sendo adotada por todas as empresas, essa fase pode escalar o negócio e aprimorar os processos cotidianos.
3 – Acompanhamento
Metas periódicas são fundamentais no Inside Sales. Acompanhar as ligações ajuda a manter o pipeline de vendas em dia, evitando atrasos que possam impactar as metas da equipe.
4 – Abordagem
Uma abordagem estratégica, baseada em metodologias de venda, é essencial. Compreender o interlocutor, seu cargo, desafios e objetivos é crucial antes de oferecer o produto. Um tratamento personalizado e atencioso é sempre uma boa escolha.
5 – Oportunidades no CRM
Segmentação e qualificação são cruciais antes de enviar o lead ao CRM. Compreender as necessidades do cliente e garantir um ajuste com a empresa são passos essenciais antes de avançar nas etapas seguintes, como apresentações ou elaboração de planos.
6 – Fechamento
Se todos os passos foram bem-sucedidos e há um ajuste entre as partes, o fechamento é o próximo passo lógico. O uso de sistemas de CRM facilita o processo de contrato, tornando-o rápido e eficiente.
7 – Treinamentos Constantes
Com a consolidação dos processos de Inside Sales, o crescimento natural ocorre, exigindo treinamentos contínuos para novos integrantes. Investir em onboarding, reciclagens de software e atualizações de técnicas é crucial para manter uma equipe eficiente, sempre atenta às tendências do mercado.
Se na sua empresa não tem profissionais especializados você pode optar por contratar novos profissionais ou treinar os vendedores da casa para assumir o novo posto de vendas.
4 passos para contratar e treinar profissionais para Inside Sales
Contar com profissionais dedicados exclusivamente às atividades comerciais é essencial para o crescimento de qualquer empresa. Para que essa estratégia seja um benefício, não uma preocupação, é crucial ter as pessoas certas.
Para atingir os objetivos comerciais, uma equipe alinhada, motivada e bem qualificada é necessária. Se você não tem uma equipe especializada de Inside Sales e deseja montar, antes se prepare com esses 5 passos que preparei para você:
1 – Estabeleça seu ICP (Ideal Customer Profile)
Antes de contratar uma equipe de vendas, defina o perfil ideal do cliente com quem deseja negociar.
Seu ICP deve ser o cliente dos sonhos, que te gera menos custo, mais lucro e está alinhado com o propósito e valores da sua empresa.
2 – Tenha um Processo de Vendas Bem Definido
Estruture um processo de vendas que responda às dúvidas dos clientes e da equipe, delineando a jornada de compra.
3 – Busque Perfis Diversificados para Sua Equipe
Selecione membros da equipe de vendas com funções além da venda, considerando as necessidades da empresa antes de expandir o time.
4 – Estabeleça Metas Atingíveis
Utilize metas SMART (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais) para orientar o caminho a ser percorrido, alinhando todos os envolvidos.
5 – Invista nas Ferramentas Certas
Certifique-se de ter as ferramentas adequadas, desde e-mails profissionais até sistemas de CRM, análise de dados, e plataformas para apresentações e assinaturas online.
Mas, se você tem uma equipe e deseja treiná-la, veja minhas 3 dicas abaixo:
1 – Invista em Treinamentos
Destine parte da verba do setor para cursos e workshops, incentivando uma cultura de troca de conhecimento entre os colaboradores.
2 – Lide com Rivalidades Internas
Promova o espírito de equipe, destacando que nenhum vendedor é mais importante que outro, para evitar dificuldades na comunicação e alcançar os melhores resultados.
3 – Ouça
Esteja atento às queixas e sugestões da equipe, promovendo uma boa comunicação para criar um ambiente de trabalho saudável e uma equipe mais unida e preparada para os desafios.
Conclusão: O futuro das vendas internas
A adoção gradual da metodologia de inside sales é uma abordagem estratégica essencial para o sucesso nas vendas corporativas. A preparação da equipe, o desenvolvimento de ferramentas e materiais de apoio, juntamente com a validação da estratégia de vendas e períodos de contato, são passos cruciais nesse processo.
Grandes corporações já colhem os benefícios do inside sales, reduzindo custos operacionais e aumentando a lucratividade da operação. Contudo, é importante evitar armadilhas do mercado.
Um estudo aprofundado e um planejamento detalhado são fundamentais para garantir o êxito na implementação do inside sales, assim como em qualquer outra metodologia.
Concluindo, o inside sales emerge como o futuro das vendas para muitos negócios, proporcionando eficiência e resultados substanciais. No entanto, é crucial abordar essa transição com cuidado e paciência, assegurando uma integração bem-sucedida e otimização contínua para atender às demandas dinâmicas do mercado.
Gostou de aprender sobre o Inside Sales? Se quiser a minha ajuda da minha equipe para implementar o Inside Sales na sua empresa clique aqui e se inscreva para realizar um treinamento online ou presencial na sua empresa.