Fala monstro, fala monstra, tudo bem? Como estão as vendas na sua empresa? Hoje eu trouxe para vocês uma questão super importante: quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?

Sabemos que o fechamento de vendas é um momento crítico em qualquer negociação. Aquele passinho final que falta para o cliente dizer “sim” e você pode respirar tranquilo.

O fechamento é a última etapa da negociação e normalmente é preciso construir um caminho até esse momento com o cliente. Mas como chegar até essa oportunidade da melhor maneira?

Afinal, o que são as técnicas de fechamento de vendas?

Independentemente de ser uma negociação por telefone ou pessoalmente, saber o momento certo de fechar a venda é essencial.

Basicamente, devemos levar três coisas em consideração quando falamos sobre as etapas de vendas: descoberta, consideração e decisão. Ter isso em mente pode facilitar a interpretação do cliente e entender em qual momento você se encontra, para aplicar as técnicas certas.

Tudo em uma negociação é importante: a linguagem corporal, escolha das palavras e até mesmo entender sobre as técnicas de persuasão e argumentos de retórica. Mesmo com a transformação digital, o atendimento humanizado ainda é essencial no momento das vendas. 

Ter tudo isso junto para o momento de fechamento de vendas é o que faz de você um vendedor monstro.

As técnicas de fechamento de vendas estão aqui para auxiliar você nesse momento! Sabemos que vez ou outra nos deparamos com clientes mais detalhistas e propostas mais difíceis. Por isso, entender qual a melhor abordagem para cada cliente é fundamental.

Qual a importância das técnicas de negociação para fechamento de negócios?

Sabe por que essas técnicas são tão importantes? Porque elas já foram testadas e implementadas por outros vendedores, ou seja, a sua eficiência foi comprovada.

Isso significa que colocá-las em prática depende apenas de você: quanto mais conhecemos sobre diferentes técnicas, mais fácil fica para implementá-las. Com isso, não fica aquela sensação de que você está forçando a barra ou apenas empurrando as compras para seu cliente.

Quando falamos sobre vendas, também devemos ressaltar a importância em sempre considerar a sua experiência, afinal, fidelizar clientes é essencial. 

Antes de pensar nas técnicas de negociação para fechamento de negócio, você deve conhecer o cliente, saber quais são as suas dores e, principalmente, entender bem o produto que você está vendendo.

Mas eu sei que você é um bom vendedor e já sabe a importância disso tudo! Então, agora vamos conhecer as melhores técnicas de negociação para fechamento de negócios.

Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?

As técnicas de fechamento de vendas devem ser aplicadas juntamente com aqueles argumentos que você sabe que são relevantes para o seu cliente, podendo ser em vendas B2B ou B2C. 

Durante toda a jornada, preparamos o cliente para esse momento de fechamento. É agora que descobrimos se todo o esforço valeu a pena.

1. Fechamento direto

O objetivo dessa técnica é levar a negociação diretamente para o fechamento. Isso pode ser útil para alguns clientes, já que muitos não têm paciência para longos diálogos.

Mas para essa ser uma técnica bem-sucedida, é importante que você esteja confiante com o cliente e tenha as respostas certas para qualquer contraponto que ele levantar.

A palavra-chave dessa técnica é: naturalidade. Apesar de ir direto ao ponto, que é o fechamento do negócio, é importante que esse seja o encaminhamento natural do diálogo com o cliente. Para isso, algumas perguntas podem ser feitas, como:

  • Se você optasse por isso, para quando você precisa do produto?
  • Qual seria a quantidade ideal para você?
  • Qual a melhor maneira de entregar os produtos para a empresa?

Fazer com que o cliente pense na questão logística é fundamental, além de possibilitar que o vendedor mostre a sua preocupação com a empresa, e não apenas com a venda.

2. Fechamento experimental

Essa é uma das técnicas de fechamento de vendas contrária à opção anterior. Se você sentiu que o cliente não está pronto para o fechamento direto, então é uma boa alternativa.

A ideia é não apresentar uma ideia fechada, mas permitir possibilidades ao cliente. Para isso, uma das principais perguntas é: “Pensando nas opções que eu apresentei a você, qual faz mais sentido para a sua empresa?”

Aqui, o intuito é fazer o cliente pensar nas possibilidades que o vendedor oferece, com a oportunidade de realizar ajustes ou concessões de acordo com as respostas do cliente. Afinal, queremos que o fechamento seja bom para os dois lados.

3. Técnica da escassez

Nessa técnica, temos dois objetivos principais: mostrar que o seu produto é único e que o cliente não pode perder a oportunidade.

Essa é uma das mais conhecidas técnicas de persuasão. Isso porque somos motivados também pelos nossos sentimentos, o medo de perder ou de não fazer parte de algo.  Por isso, esse é um grande aliado para as vendas.

Uma vez que a oferta se torna uma oportunidade imperdível para o seu cliente, as chances dele fechar a negociação são maiores. Alguns dos principais exemplos de gatilhos que podem ser utilizados são:

  • A oferta só vai até o fim da semana;
  • Temos apenas mais 100 unidades no estoque;
  • Bônus exclusivo para quem fechar a compra hoje.

4. Utilize as objeções a seu favor

Todo vendedor espera encontrar alguma objeção de vendas. Faz parte do trabalho. O importante é saber como usar isso a seu favor.

O “mas” tem um papel fundamental nas negociações. Isso porque, inconscientemente, quando usado no meio de uma frase, ele funciona como um apagador da sentença anterior.

Ou seja, você pode repetir a objeção do seu cliente e então acrescentar o mas, reforçando um motivo pelo qual ele deve fechar a negociação com você.

Por exemplo: “compreendo que você quer desconto, MAS fechando nas condições da proposta anterior, consigo alterar o prazo de pagamento”. Claro, sempre dentro da realidade da sua empresa.

Se uma das objeções do seu cliente é o estoque cheio, confira essas dicas que eu já dei:

5. Próximos passos e venda cruzada

Essas duas técnicas de fechamento de vendas podem ser usadas como um combo, mas é preciso compreender bem a receptividade do seu cliente. O bom é que elas também podem ser usadas separadas, então você consegue adaptar de acordo com o andamento da sua negociação.

A técnica dos próximos passos envolve tratar a negociação como se ela já tivesse sido fechada. Alguns exemplos de perguntas são “Como você prefere que seja feito o pagamento” ou então “Qual o melhor dia para receber o produto?”.

Neste momento, também temos a possibilidade de oferecer uma venda cruzada. Basicamente, isso ocorre quando duas vendas se encontram. Aqui, podem ser oferecidos outros produtos ou serviços que complementem a compra anterior. 

Você pode até estar se perguntando se não é forçar demais com o cliente. Tudo depende dos sinais que você estiver recebendo dele. Mas a verdade é que, ao finalizar uma compra, ele pode estar receptivo a aceitar outras promoções ou ofertas.

6. Última concessão

Eu e você sabemos melhor do que ninguém que não é sempre que temos resultados positivos em nossas negociações. Mas para ser um vendedor monstro, você tem que ter uma última carta na manga.

Se você está sentindo que o cliente está irredutível e a conversa não está indo para onde você gostaria, é o momento de tentar uma concessão final e, para isso, é importante ter inteligência emocional nas vendas. 

Isso pode ser feito oferecendo descontos, promoções ou algum benefício extra. Não se esqueça de confirmar as possibilidades com o seu gerente de vendas, afinal, tudo isso deve estar alinhado.

Como ter mais confiança em minhas vendas?

Agora você já conhece as principais técnicas de negociação para fechamento de negócios e pode aplicá-las no seu dia a dia. Mas sabemos que a confiança é um papel fundamental.

Quer ser um monstro nas vendas? Eu estou aqui para te mostrar como isso é possível.

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