E aí, meu parceiro vendedor, tudo certo? Quando comecei a planejar este artigo, pensei em abordar as inúmeras técnicas de vendas que recebo diariamente por e-mail ou Instagram. No entanto, apesar de ser um entusiasta e estudioso das técnicas de vendas, optei por escolher um tema com base em uma frase que costumo mencionar nas minhas palestras: “Vendedor bonzinho, não vende”. Essa declaração pode parecer um tanto controversa à primeira vista, mas reflete uma verdade fundamental no universo das vendas: para obter sucesso, é necessário mais do que apenas simpatia e boa vontade. É preciso ter habilidade, estratégia e, acima de tudo, foco nos resultados.
Por que ser um vendedor bonzinho não funciona?
Muitos vendedores têm a ideia de que a melhor forma de conquistar clientes é sendo extremamente amigáveis, concordando com todas as objeções do cliente e mantendo uma postura excessivamente passiva durante a negociação. No entanto, essa abordagem pode resultar em poucas vendas e um desempenho abaixo do esperado. Embora a amabilidade e a empatia sejam componentes essenciais para construir relacionamentos sólidos com os clientes, é igualmente crucial adotar uma postura assertiva e proativa ao lidar com objeções e fechamento de vendas. Um vendedor eficaz sabe o momento certo de ceder e quando persistir, sempre buscando encontrar soluções que atendam tanto às necessidades do cliente quanto aos objetivos de vendas. Entendeu a sacada? É crucial encontrar o equilíbrio adequado entre ser amigável e assertivo para maximizar as oportunidades de fechar negócios e alcançar o sucesso nas vendas.
Problemas da Postura de Vendedor Bonzinho
Não Apresenta Soluções Adequadas
Quando o vendedor concorda com todas as objeções do cliente, ele está perdendo uma baita oportunidade de entregar soluções sob medida para as necessidades do cliente. Essa falta de personalização na abordagem de vendas pode resultar na perda da chance de fechar uma venda com sucesso. Ao apenas concordar com as objeções, o vendedor deixa de entender de verdade os desafios e as necessidades do cliente, o que o impede de identificar soluções eficazes e personalizadas. Em vez de adaptar a oferta para atender às necessidades específicas do cliente, o vendedor acaba desperdiçando a chance de mostrar o valor do produto ou serviço e de concluir a venda de maneira eficaz. É essencial que os vendedores aprendam a ouvir atentamente as objeções dos clientes e respondam de forma proativa, apresentando soluções que agreguem valor e atendam às necessidades específicas de cada cliente.
Transmite Insegurança
Pensa comigo, meu parceiro. Quando o vendedor mostra insegurança, isso transmite uma mensagem bem ruim sobre o produto ou serviço que ele está oferecendo. Se nem mesmo o próprio vendedor parece acreditar na qualidade do que está vendendo, como diabos ele vai convencer o cliente a fechar negócio? A falta de convicção por parte do vendedor pode gerar uma desconfiança danada no cliente, que espera que o vendedor seja o expert e tenha total confiança no que está oferecendo. Se rolar alguma hesitação ou incerteza durante a negociação, o cliente pode começar a questionar se o produto é mesmo bom ou útil. Além disso, se o vendedor não passa confiança, o cliente pode até pensar que tem algo errado com o produto ou serviço, saca? E aí já era, o cliente pode cair fora e buscar outras opções por aí. Por isso, é super importante que os vendedores mostrem segurança e convicção ao apresentar o que estão vendendo, destacando os benefícios de forma clara e convincente. Isso ajuda a construir uma boa credibilidade e aumenta a confiança do cliente, o que torna o processo de vendas bem mais suave e aumenta as chances de fechar negócio com sucesso.
Falta de Interesse Percebida
Bicho, saca só. Essa história de ser um vendedor bonzinho pode ser interpretada de forma bem errada. Se o vendedor não demonstra muito interesse em fechar a venda, o cliente pode sentir que não está sendo levado a sério e achar que sua grana não é tão importante assim. Afinal, quem é que não gosta de ser tratado com atenção e cuidado durante uma compra, né? Se o vendedor parece meio desligado ou pouco comprometido em resolver os problemas do cliente, isso pode passar a mensagem de que a empresa não tá nem aí pro negócio dele ou não está disposta a dar suporte depois da venda. Aí, o cliente fica bolado e vai procurar outra empresa que dê mais valor pra ele. Além disso, essa postura de “vendedor paradão ou vendedor bonzinho” pode manchar a reputação da empresa e acabar afetando a fidelidade do cliente a longo prazo. Por isso, é super importante que os vendedores demonstrem um interesse sincero em ajudar o cliente, estando sempre disponíveis, prontos para ajudar e comprometidos em oferecer um atendimento top em todas as etapas da venda. Assim, não só aumentam as chances de fechar negócio, como também fortalecem os laços de confiança e fidelidade com os clientes.
Perda de Controle da Negociação
Ser um vendedor bonzinho demais pode acabar deixando o cliente no controle total da negociação, o que é uma fria total. Isso porque, quando o vendedor é super de boa e concorda com tudo que o cliente diz, o cliente pode acabar não aceitando nenhuma das soluções propostas pelo vendedor. Aí, já viu, né? A venda vai pro espaço e o vendedor acaba perdendo tempo e recursos preciosos.
Quando o vendedor é excessivamente complacente, o cliente saca logo a oportunidade de impor suas próprias condições, sem nem ligar para as soluções que o vendedor está tentando dar. Aí, a negociação fica toda desequilibrada, com o cliente mandando e o vendedor só assistindo. E, olha, isso não é bom não, porque a venda pode escapulir das mãos do vendedor, mesmo que o produto ou serviço seja perfeito para o cliente.
E tem mais, o vendedor pode acabar perdendo um tempo danado tentando convencer um cliente que nem tá tão afim de fechar negócio assim, sabia? E isso é jogar tempo e recursos fora, que poderiam ser usados em oportunidades muito mais promissoras. Por isso, é essencial que os vendedores encontrem um meio-termo entre serem atenciosos com as necessidades do cliente e serem firmes na hora de apresentar soluções que realmente agreguem valor e atendam aos objetivos do cliente. Dessa forma, eles podem conduzir a negociação com mais eficácia e aumentar as chances de fechar negócios de maneira bem-sucedida.
Como ser um vendedor competente e assertivo?
Agora que já vimos por que ser um vendedor bonzinho pode ser prejudicial às vendas, vamos entender como ser um vendedor competente e assertivo. Confira algumas dicas:
1. Conheça bem o produto ou serviço oferecido
Olha só meu parceiro, pra ser um vendedor top, você precisa manjar tudo sobre o produto ou serviço que tá oferecendo. Tipo, entender de cabo a rabo suas características, benefícios, o que faz ele ser diferente e também quais são suas limitações. Quanto mais você souber sobre o que tá vendendo, mais fácil fica convencer o cliente de que ele precisa daquilo.
Além disso, quando o vendedor conhece o produto ou serviço de cor e salteado, ele consegue responder de boa às perguntas e objeções do cliente, passando aquela confiança e credibilidade. E essa é a chave, parceiro! Demonstrar que você domina o assunto faz toda a diferença. Assim, dá pra destacar os pontos fortes do que tá vendendo e mostrar como ele pode resolver os pepinos ou atender às necessidades do cliente de boa.
E não é só isso, viu? Quando você sabe tudo sobre o produto ou serviço, isso não só aumenta as chances de fechar a venda, mas também ajuda a construir uma relação bem sólida com os clientes, baseada na confiança e na transparência. Por isso, investir um tempinho pra conhecer detalhadamente o que tá vendendo é um passo fundamental pro sucesso nesse mundão das vendas.
2. Entenda as necessidades e objeções do cliente
Antes de chegar com a solução na mão pro cliente, saca só, é importante entender bem o que ele tá precisando e quais são as paradas que estão atravancando o caminho, tipo as objeções dele. Para isso, é só mandar ver nas perguntas abertas e escutar com atenção tudo que o cliente tem pra dizer. Assim, dá pra ajustar sua abordagem na hora de apresentar as soluções, deixando tudo na medida certa pro cliente.
Ouvir o cliente com atenção não só ajuda a sacar quais são as preocupações e desejos dele, mas também mostra que você está ligado de verdade em ajudar a resolver a treta dele, entendeu? Isso fortalece a relação com o cliente e deixa ele mais de boa com o processo de vendas.
E tem mais, meu parceiro e minha parceira! Quando você entende bem o que o cliente está precisando, dá pra personalizar a oferta e mostrar os benefícios que mais batem com o que ele quer. Aí sim, é sucesso na certa na hora de fechar a venda, e o cliente ainda sai de boa da compra, satisfeito com o que encontrou. Por isso, investir tempo para ouvir com atenção o cliente e entender as necessidades dele é um passo gigante rumo ao sucesso nas vendas.
3. Seja confiante e assertivo
Se liga que pra mandar bem nas vendas, é preciso ter confiança e firmeza, saca? Não fique com receio de apresentar seu produto ou serviço de forma direta e objetiva, mostrando pro cliente como vai ser top pra ele. Ah, e é essencial ter uma postura firme, passando aquela segurança toda pro cliente.
É entender que, você é o cara que tá ali pra oferecer soluções, para dar uma mãozinha, então bora confiar no taco, beleza? Essa confiança, tanto em você quanto no que tá vendendo, é o que vai fazer o cliente ficar de boa em fechar o negócio contigo. E não esquece, uma atitude firme e segura mostra que você é um profissional de respeito, que tá ali de verdade pra resolver as paradas do cliente.
Quando você se posiciona com firmeza e confiança, mostra pro cliente que está 100% comprometido em ajudar ele a chegar nos objetivos e resolver os pepinos dele. Isso reforça a relação com o cliente e aumenta demais as chances de fechar a venda de boa. Então, não esquece de manter sempre essa atitude confiante e assertiva em todas as conversas com os clientes, porque isso faz toda a diferença no seu sucesso como vendedor.
4. Não tenha medo de negociar
Saca só, negociar faz parte do jogo das vendas e não é nenhum bicho de sete cabeças, beleza? Se prepara para essa parada, oferecendo opções pro cliente que sejam massa pra ele e pra você também.
Olha, uma venda pode rolar mesmo depois de umas rodadas de negociação. Encara essa fase como uma chance de entender melhor o cliente e achar soluções que sejam vantajosas para todo mundo. Fica de boa em abrir espaço para negociação e ser flexível para chegar num acordo que deixe todo mundo feliz.
Se liga, essa troca de ideias é uma chance de mostrar pro cliente que você está ali pra ajudar e que está comprometido em achar a melhor opção pra ele. Assim, aumenta demais as chances de fechar o negócio. Ah, e não esquece que negociação não é só sobre preço, tá ligado? Pode envolver outras paradas também, tipo prazo de pagamento, condições de entrega e serviços extras.
Então, se prepare pra negociar em todas essas frentes e tamo junto pra encontrar um acordo que seja bom tanto pro cliente quanto pros teus objetivos comerciais. É assim que a gente fecha negócio de verdade!
5. Mantenha contato com o cliente
É aqui que vem o pulo do gato, firmeza? Bora manter aquele contato com o cliente para fortalecer a parceria e deixar ele de boa contigo? Não esqueça de mandar uns e-mails, mensagens ou dar um alô pelo telefone pra saber como ele tá e se precisa de alguma coisa.
Ah, e não deixa de fazer aquele pós-venda maneiro, sacaram meus brothers e minhas sisters? Mostra pro cliente que você está sempre de prontidão para ajudar no que precisar. Durante essa fase, oferece aquele suporte extra, tira todas as dúvidas e fica ligado para resolver qualquer pepino que pintar.
Essa atenção toda não só reforça a confiança do cliente na sua marca, mas também aumenta as chances dele fechar mais negócios contigo no futuro e ainda indicar pros amigos. E tem mais, ficar sempre em contato com os clientes te ajuda a ver se eles estão satisfeitos com a compra e também de identificar chances de vender mais ou dar um upgrade nos produtos.
Então, não deixe essa parada passar batido. Manter esse relacionamento próximo com os clientes depois da venda pode ser a chave para o sucesso do seu negócio lá na frente.
“Vendedor Bonzinho Não Fica Rico” – Um Livro Sobre Comportamento
Depois de lançar o meu primeiro livro “Vendas Não Ocorrem por Acaso” lá em 2021, bateu logo aquela vontade de mandar ver no segundo, saca só? Eu senti uma baita necessidade de focar mais no comportamento das equipes de vendas.
Cara, ao longo da minha jornada como autor e palestrante, eu liguei o radar e percebi que o sucesso nas vendas vai muito além das técnicas e estratégias. É questão de comportamento e da mente dos profissionais que tão lá na linha de frente. Por isso, eu tava doido pra botar no papel um livro que desse um mergulho mais profundo nesse universo, trazendo uns insights e dicas práticas pra turma desenvolver umas habilidades chave: proatividade, empatia, resiliência e inteligência emocional.
Eu acredito de verdade que botar esses princípios comportamentais em prática faz uma diferença enorme no desempenho e nos resultados das equipes de vendas, saca? Tô mega empolgado pra dividir essas ideias com vocês e ver o que acham desse novo rolê literário.
“Vendedor Bonzinho Não Fica Rico” (2022) está no ar como o meu segundo lançamento nessa vibe de empresário, investidor e, claro, o treinador de vendas número um do Brasil! Botei pra fora essa obra com uma missão: ensinar os vendedores e gestores como arrebentar em todos os objetivos através das vendas.
Mano, foi na vivência real e no bate-papo com uma galera massa que tirei inspiração pra montar esse livro. Reuni um montão de estratégias que tão na pista, insights que valem ouro e uns exemplos que tão aí pra botar fogo na sua motivação, sacou? Tudo para turbinar vocês e baterem de frente nesse mundo competitivo das vendas com tudo.
E olha, esse livro é muito mais que um manualzinho de técnicas de vendas. É tipo um guia completão, que pega na mão desde a construção de uma mentalidade vencedora até a aplicação de estratégias que vão turbinar as vendas e encher o bolso de dinheiro. Tô na fé que “Vendedor Bonzinho Não Fica Rico” vai ser um trunfo e tanto pra quem tá buscando o sucesso e a grana no mundo das vendas. Borá nessa jornada!
Conclusão
E aí, pessoal! Pra ser um vendedor daqueles de tirar o chapéu, não tem segredo: é botar a mão na massa, se dedicar e treinar muito. Vai muito além de só saber umas técnicas de venda; tem que manjar do produto, entender o que o cliente precisa e, o mais importante, ter aquela confiança e pegada certa.
Saca só, o lance não é ser só mais um vendedor bonzinho, é ser aquele cara ou mina que chega junto pra resolver os pepinos do cliente, sacou? Com essas dicas na mente, você já está no caminho certo para se tornar um vendedor ninja e detonar nas vendas.
E olha só, meu brother, minha sister… Se chegou até aqui, é porque sabe que no mundo das vendas a parada é nunca dar um passo pra trás, sempre buscando evoluir mais. Então, bora continuar estudando, treinando e batendo de frente com as objeções.
Quer se tornar aquele vendedor confiante, motivado e certeiro? Entre em contato e saiba como se tornar um campeão em vendas através das minhas palestras, quero te dar o que é preciso para você se destacar no mercado. Partiu nessa jornada de evolução!