Me fala uma coisa: você usa WhatsApp? Posso adivinhar que sua resposta foi sim. E vendas pelo WhatsApp você faz?
Se você ainda não usa o WhatsApp como uma ferramenta eficaz para fazer vendas, vou te dizer uma coisa, meu vendedor, minha vendedora, você está perdendo muito tempo e oportunidades de aumentar o seu faturamento e bater as suas metas.
Uma boa abordagem de venda pelo WhatsApp pode abrir mais portas para a entrada de clientes que outras ferramentas como o e-mail ou o telefone.
Existe uma possibilidade infinitamente maior de seu prospect visualizar e se impactar com uma conversa via WhatsApp que um e-mail perdido na caixa dele.
Com os materiais na palma da mão do prospect, é mais fácil prospectar clientes, converter leads, realizar o fechamento e o pós-venda. Porém, tudo começa com uma boa abordagem de venda pelo WhatsApp.
Aqui, você aprende como atrair, conquistar e fidelizar mais clientes com a utilização do aplicativo através da abordagem certa de venda pelo WhatsApp.
Por que usar uma abordagem de venda pelo WhatsApp?
Se você é um brasileiro minimamente antenado no mundo, é muito provável que você tenha o WhatsApp baixado no seu smartphone, não é mesmo? Eu digo isso com certeza, pois o aplicativo está conectado no celular de mais de 150 milhões de brasileiros.
De acordo com a We Are Social e a Meltwater, 93,4% dos utilizadores de internet brasileiros, entre os 16 e os 64 anos, utilizam o WhatsApp, o que equivale a 169 milhões de utilizadores.
Mas se você pensa que a funcionalidade desta ferramenta se limita ao envio e recebimento de mensagens, você se enganou. O WhatsApp já está presente nas estratégias do plano de ação da maioria das empresas de sucesso.
Isso ocorre porque o uso do aplicativo para os negócios representa uma excelente maneira de estreitar os laços entre consumidores e marcas. Com ele, você pode contactar fornecedores, responder dúvidas de clientes, abordar os prospectos e, até mesmo, fechar vendas.
No entanto, é preciso tomar uma atenção redobrada na hora de fazer uma abordagem de venda pela rede social, pois, você pode queimar a largada com apenas uma frase mal colocada.
Planejar a sua estratégia de como vender pelo WhatsApp e usar técnicas como copy e gatilhos mentais antes de se aproximar do cliente pelo aplicativo é essencial para uma abordagem bem direcionada.
Técnicas de abordagem de venda pelo WhatsApp
Existem alguns passos básicos que te ajudam a se tornar um monstro ou uma monstra de vendas pelo WhatsApp. Te garanto que elas são básicas e simples, mas a maioria esquecem ou simplesmente não fazem.
Anota aí pra não esquecer:
Conheça seu público-alvo
Para causar uma boa impressão, você deve conhecer a pessoa que está do outro lado da tela e falar a mesma língua que ela.
Use uma linguagem apropriada, gere identificação com algum tema em comum e inicia a conversa com um tema do interesse da pessoa.
Defina o seu objetivo
A sua intenção deve estar clara para você não perder o seu foco e passar insegurança para o consumidor. Antes de entrar em contato pelo WhatsApp, planeje o que precisa para alcançar seu objetivo.
Não esqueça de se apresentar
Não tem coisa pior do que receber uma mensagem de promoção de um produto sem ao menos saber de quem ela vem.
Se apresente e aproveite esse momento para gerar autoridade. Fale porque a pessoa deve te ouvir, quem é você, como você gera uma solução que ela precisa.
Seja educado
Parece óbvio, mas é importantíssimo seguir regras de cortesia assim como dar “bom dia”, perguntar como a pessoa está e se despedir, no final.
Como eu não sou de deixar ninguém na mão, preparei esse guia de abordagem de venda pelo WhatsApp para você ultrapassar todas as metas com a ajuda do aplicativo.
Guia de abordagem de vendas pelo WhatsApp
Esse guia de abordagem vai te fazer avaliar como está a sua abordagem e o que você precisa para ajustar a rota e vender mais. Vamos lá?
1. Como está a trilha da conversa pelo WhatsApp?
A primeira ideia é sobre como está a trilha da conversa com o seu cliente pelo WhatsApp. Vamos imaginar que você mandou uma mensagem e o cara não está te respondendo. Isso aconteceu de uma hora para outra ou ele nunca te respondeu?
Às vezes, seu cliente já estava com essa pausa e você não percebeu. Ou seja, você mandava uma mensagem e ele demorava horas ou até dias para responder.
Eu, Thiago, sou assim, às vezes demoro um dia para responder as mensagens que me mandam.
Sim, tempo é dinheiro e sempre falo isso aqui: o tempo do vendedor é seu bem mais precioso! Mas é preciso conhecer o perfil do seu cliente e analisar a trilha dessa conversa.
É o perfil do seu cliente demorar para responder?
Então, não há fórmula mágica para fazer com que ele te responda com mais urgência. Mas tem alguns processos que podem ajudar. Bora ver.
A conversa vem desenrolando com interesse?
O fator mais importante para observar na trilha da sua conversa é se ela se desenrola com interesse. Ou seja, o cliente demora um pouquinho para responder às suas mensagens, mas sempre demonstra interesse no que você está vendendo.
Acontece esse atraso, o que não significa uma falta de interesse. É importante separar o que é uma demora normal de um chá de sumiço proposital.
Porque, às vezes, o seu cliente já vem trilhando com interesse, faz diversas perguntas e pode deixar de responder quando você manda o preço.
Neste caso, valide o seu preço novamente com esse cliente. Mostre os motivos pelos quais o seu produto se destaca no mercado, como ele é diferente de outras soluções e faça seu lead entender que esse preço é justo.
Assim, se o cliente deixa de responder no momento em que o valor é apresentado, pode ser porque você não validou esse detalhe antes. Portanto, você precisa, primeiramente, prestar atenção na trilha dessa conversa, meu amigo.
Quem manda na negociação é o VENDEDOR! O PODER de compra está 100% na mão do cliente, mas é o vendedor que vai contornar todas as objeções, fazer a oferta e guiar toda a negociação.
Veja o vídeo onde falei mais sobre isso:
Qual o modelo de resposta desse perfil pelo WhatsApp?
O segundo passo é avaliar o modelo de resposta do contato.
Observe a frequência de resposta desse cliente da seguinte forma:
Ele costuma fazer pausas naturalmente? É um cliente que demora mais para responder?
Ele responde rapidamente?
Deixou de responder depois que você apresentou o preço?
Essas perguntas te ajudam a perceber qual a trilha da conversa, se essa resposta demora naturalmente e faz parte do perfil do cliente ou se houve algum ruído que deve ser corrigido. Portanto, observe a frequência dessa conversa, qual velocidade ela costuma ter.
2. Como é o dia a dia dessa pessoa?
Agora vamos para a segunda ideia: como é o dia a dia dessa pessoa.
Pode ser que essa conversa tenha não tenha fluído mais rapidamente, porque o seu cliente estava no fim de semana. Ou então, ele não trabalhou naquele dia.
Acontece que no dia seguinte ele teve um motivo para atrasar a conversa. Às vezes, ele trabalha e não tem acesso ao WhatsApp durante um longo período do dia.
Então, conheça o dia a dia dessa pessoa, descubra seus horários de trabalho e quais são os melhores momentos para entrar em contato com ela. Obviamente, se essa pessoa trabalha em uma fábrica, o seu ciclo de conversa vai ser mais longo. Por isso, é muito importante que você saiba os horários dessa pessoa.
Valide os horários com essa pessoa
Volte para a validação dessas informações. Às vezes o cliente até confere o celular no seu período de trabalho, você vê a mensagem visualizada e imagina que ele não tem interesse. Porém, isso pode indicar apenas que ele não consegue te responder naquele momento.
Então, como lidar com esse desafio? Novamente, você deve voltar e validar essa informação. Então, pare por alguns momentos e pergunte ao seu cliente: “você tem alguns horários em que pode falar melhor?”.
Não encha o saco do seu cliente no WhatsApp
Não fique insistindo em falar com o cliente de forma inconveniente. Para que você não fique perdido, sem saber qual é o momento certo para mandar mensagem novamente, sempre valide com ele e reafirme quando irá entrar em contato.
Meu amigo, você precisa entender aqui qual é a diferença entre ser insistente e persistente. Vendedores são sempre persistentes, mas não devem encher o saco do seu cliente.
A diferença é que o vendedor persistente sabe exatamente qual é o momento de mandar uma nova mensagem, pois já validou essa informação com o próprio cliente. Enquanto o vendedor insistente se sente perdido e ansioso, sendo uma verdadeira pedra no sapato. Lembre-se: o vendedor oferece a solução, não o problema.
3. Termine suas mensagens com uma pergunta
Meu amigo, minha amiga: vender significa criar vínculos. Ou seja, quando você termina a sua mensagem com uma pergunta, você está estabelecendo uma conexão com essa pessoa.
Para uma conversa acontecer, ela deve partir das duas partes, caso contrário, você está falando sozinho.
Então, ao finalizar com uma pergunta, o seu cliente está em débito com você. Ou seja, você perguntou algo que depende da resposta dele. Isso “ obriga” ele a continuar a conversa.
Se o seu cliente está com uma dúvida, você responde e para por aí mesmo, ele não é convidado a continuar essa conversa. Mas se você finaliza com uma pergunta, você eleva o nível dessa conversa, ela deixa de ser vaga.
Então, após responder uma pergunta, tem uma técnica que eu gosto muito de aplicar e que traz muitos resultados, que é finalizar com: “ficou alguma dúvida?”.
Perceba a diferença entre finalizar com uma pergunta ou com “estou à disposição em caso de dúvidas”. Uma chama para a ação, a outra abre espaço para que seu cliente não te procure mais.
4. Use emojis do WhatsApp
A quarta técnica é muito parecida com a anterior, pois estou falando em usar emojis junto com a sua pergunta. Então, se você já colocou a sua pergunta e não teve resultado, você pode refazer ou formular uma nova e colocar um emoji no final. Um exemplo que gosto muito de usar por aqui:
“Fulano, ainda tem alguma dúvida? Ainda tem interesse na minha oferta?”🤔
Outra técnica que usamos muito aqui na OSV também é usar a função responder pelo WhatsApp. Ou seja, você já mandou a sua pergunta e não teve resposta, então, você irá respondê-la apenas com um emoji, ele vai ficar embaixo da sua pergunta.
Geralmente, aqui utilizamos o emoji da mãozinha apontando para cima: ☝️. Podem testar que funciona!
Aquele emoji de atenção (⚠️) também é IMPRESSIONANTE. Vocês podem perguntar para qualquer pessoa aqui do meu escritório, nós conseguimos muito resultado com ele.
Isso acontece porque os emojis geram uma mensagem além do escrito, trazem identificação para essa conversa, contribuindo com o senso de urgência para que seu cliente responda.
Assim, ele vai entender que você precisa de uma resposta, mesmo que ela seja negativa.
Use emojis e nunca mais leve vácuo do seu cliente, meu amigo. Mas atenção, use essa dica junto com as demais técnicas, caso contrário, você será um vendedor insistente e não desejamos isso.
5. Tenha uma cadência de finalização
“Mas Thiago, como fazer a cadência nas minhas vendas?” Calma que eu explico. Para que você não se perca, é muito importante que você defina uma cadência de contato, ou seja, uma sequência estabelecida de mensagens.
Perceba que nas técnicas anteriores há uma sequência a ser seguida, não é mesmo? Você irá validar informações, fazer determinado tipo de pergunta e finalizar.
Defina as etapas do seu fluxo
Então, por exemplo: qual vai ser o seu fluxo de mensagens? Você manda uma mensagem, o cara não responde. Aí você manda um emoji, ele não responde de novo. Você manda mais um emoji. Ou então, faz uma nova pergunta. Defina quais serão as etapas dessa conversa, estabeleça um padrão e prazo para prosseguir com as mensagens.
Você precisa fazer isso para evitar o terror dos vendedores, que é a PENDÊNCIA.
Você precisa definir quais e quantas etapas você deve fazer para conseguir uma resposta, um fechamento ou a desistência de vez. Como eu sempre falo, não há fórmula mágica para fechar todas as vendas e é por isso que passamos para o próximo tópico sobre cadência.
Não deu certo? Finalize o fluxo.
Como finalizar o fluxo
Saiba finalizar o fluxo e o momento certo para dar um perdido. Então, você fez o seu fluxo e não deu certo?
Termina com essa conversa. Você já sabe, sempre digo que o vendedor bonzinho não vende. Chega e fala para o seu cliente na lata:
“Fulano, tentei x vezes e finalizo nosso contato por aqui. Se o senhor precisar, estou aqui à disposição. Não consigo manter o preço e a forma de pagamento que ofereci ao senhor, mas se o senhor voltar a ter interesse, te passo o valor atualizado e voltamos a conversar. Conte sempre comigo, abraço!”
Dica bônus: saiba a hora de dar um perdido
E assim partimos para uma dica bônus. Ela é bastante relacionada ao que acabei de apresentar acima. Eu sei, dói o coração, assim como quando você tá trocando contato com seu/sua crush. Você manda emoji de coração, tenta de todas as formas e não vai pra frente.
Então, quando não dá retorno: finaliza com o seu cliente com a mensagem ali da quinta técnica e segue a sua vida, dê um perdido.
Não é para ser duro, mas sim saber quando finalizar o seu fluxo. O cliente precisa entender que você tem um tempo e que ele precisa responder nesse período.
Muitas vezes, é quando você para de insistir que ele volta a te procurar. Bem parecido com relacionamentos, não é? Então, meu amigo, saiba quando sumir.
6 Dicas de abordagem de venda pelo WhatsApp
1. Opte pelo WhatsApp Web
A disponibilidade do aplicativo de mensagens não se limita aos celulares, pois há também uma versão para os computadores: o WhatsApp Web. Com ele você poderá se focar na melhor abordagem de venda pelo WhatsApp sem ficar preso no seu smartphone. Afinal, para caprichar na mensagem, o melhor é digitar pelo desktop.
Há ainda a versão Business do aplicativo que foi criada para responder às necessidades profissionais de pequenas e médias empresas.
2. Antes de tudo, peça autorização
Atualmente, uma das maiores preocupações dos usuários é a divulgação e compartilhamento de dados pessoais. Por isso, é muito importante pedir autorização para o destinatário antes de lhe enviar uma mensagem de abordagem de venda pelo WhatsApp.
Caso contrário, o usuário pode fazer denúncias nas redes sociais, prejudicando o seu negócio. Além disso, ele está no direito de abrir uma reclamação junto ao PROCON.
3. Saiba como escrever a mensagem
Tenha sempre em mente que você não está escrevendo uma tese sobre os benefícios, ou seja, é preciso aprender a escrever uma mensagem eficaz e que traga resultados.
Sendo assim, tome os seguintes cuidados:
- Seja amigável;
- Envie frases curtas ao invés de uma única mensagem longa;
- Utilize emojis em alguns momentos, mas não exagere;
- Se você aguarda um retorno, não se despeça.
4. Priorize as listas de transmissão
Eu sei que você pode achar que os grupos de WhatsApp representam uma estratégia prática de vendas, porém, evite fazer isso como uma maneira de ganhar tempo. Pois, logo de cara, o destinatário percebe que ele não é importante para você.
Nesse caso, escolha as listas de transmissão que possibilitam o envio da mesma mensagem para até 256 contatos. Desse modo, você consegue direcionar a sua abordagem de venda pelo WhatsApp de acordo com o seu público-alvo.
5. Passe para a ligação
O WhatsApp pode configurar uma abordagem de venda através de um primeiro contato, porém de maneira informal. Por isso que, em caso de avanços, é preciso formalizar a negociação através de outras estratégias.
Sendo assim, sempre que possível, passe para uma chamada de voz a fim de tornar o contato não apenas mais pessoal, mas também oficial.
6. Integre ao CRM
Utilizar o WhatsApp como parte integrante da sua estratégia de venda pode colocar a sua empresa na frente da concorrência. No entanto, é importante aliar o uso do aplicativo ao seu sistema CRM para integrá-lo ao seu fluxo de trabalho.
Dessa maneira, você poderá qualificar o lead, acompanhar o contato, desenvolver planos de ação de acordo com o desempenho da abordagem de venda pelo aplicativo.
Com ele, vendedores, gestores e empreendedores aprendem com a minha experiência prática com estratégias testadas e aprovadas no mercado.
Continue o seu aprendizado
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, LinkedIn, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos e serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas e empreendedorismo.