O fechamento de vendas é considerado uma das fases mais desafiadoras de uma negociação, pois é nela que todo o seu esforço de transformar lead em cliente é recompensado, ou não.
Afinal, no mundo dos negócios, se a venda não acontece nada acontece.
Sem venda significa sem lucro, bônus , prêmios, comissão…
Tudo que um vendedor precisa para se sentir motivado está no fechamento de vendas.
É comum que, nessa etapa, o vendedor fique ansioso e sem saber o que falar para incentivar o cliente a se decidir. A solução está nos gatilhos mentais para fechamento de vendas.
É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo.
Vou te ensinar quais são e como usar os gatilhos mentais na etapa de fechamento de forma estratégica para fechar mais vendas e bater meta com mais facilidade.
Mas, antes vamos entender um pouco mais sobre a etapa de fechamento.
O que é o fechamento de vendas perfeito
O fechamento de vendas é a última etapa do funil de vendas.
É o momento em que você convence o cliente de que a sua solução é a ideal para resolver os seus problemas e desafios. O foco nessa etapa é no valor e nos benefícios que o seu produto ou serviço trará ao prospect
Após mais de 20 anos de experiência em vendas, já vi muitos vendedores com medo, pôr tudo a perder no momento de fechamento, por não saber como conduzir o cliente.
James Muir, um dos especialistas em fechamento de vendas mais famoso do mundo e autor do livro “The perfect Close” ( o fechamento perfeito), afirma que:
“Vendedores têm medo de conduzir o cliente ao fechamento”
Eu, Thiago Concer, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, concordo com o James,mas acrescento que o medo de fechar uma venda vem da falta de domínio do vendedor em usar as frases certas para isso.
Eu tenho 10 frases coringa que uso para conduzir o fechamento, vou deixá-las aqui como um presente para você.
10 frases para usar depois de passar o preço ao cliente
As frases a seguir são as minhas 10 frases que me ajudam a ganhar a atenção do meu cliente e incentivá-lo a decidir pela compra.
Vendas não é uma ciência exata, mas existem atalhos e caminhos que você pode criar para chegar a melhores resultados e aumentar seus ganhos.
Antes de sair pegando as frases e usando sem medo de ser feliz é importante avaliar as necessidades dos seus leads e o que, para eles, são boas oportunidades de compra.
A dica aqui é avaliar vários fatores do seu produto ou serviço e como eles se encaixam na realidade do cliente.
Agora, vamos as frases:
1 – Ficou alguma dúvida?
Faça a pergunta e entenda que se o cliente ficar em silêncio, isso não significa que ele está julgando o valor.
Fique tranquilo neste momento (eu sei que esse silêncio causa um transtorno imenso e fica aquele clima na negociação, mas eu te afirmo que isso não é um problema). Em seguida, espere e siga o próximo passo.
2 – Preciso somente dos seus dados ou dos dados da empresa?
Agora você faz um pedido de fechamento, porque se não ficou nenhuma dúvida é hora é de concluir a compra.
3 – Fica melhor no cartão ou no dinheiro? (Use a técnica do “ou-ou”)
Em seguida, continue encaminhando para o fechamento com perguntas em relação às formas de pagamento. A técnica “ou ou” é antiga, mas muito eficiente.
4 – Prefere pagar em 3x no crédito ou aproveitar o desconto de 4% à vista? (técnica “ou-ou” com benefício)
Essa estratégia une a técnica anterior com dois benefícios, neste caso. Pense sempre em juntar os melhores caminhos para o cliente tomar a sua decisão da forma mais confortável para ele.
5 – Qual é a melhor data do vencimento dia x ou dia y?
Esse é também um pedido de fechamento não muito agressivo, porque você dá duas opções ao cliente e ainda dá mais um tempo a mais para ele pensar na proposta e tomar uma decisão.
6 – Faz sentido para você essa proposta?
É importante fazer esta pergunta, pois ao montar as suas estratégias de vendas, deve-se sempre pensar no que faz sentido para o cliente. Ele precisa saber exatamente o que deve fazer para ir ao próximo estágio.
7 – Quais são os próximos passos para você decidir?
Aqui, você faz o próprio cliente encaminhar para o fechamento. Ele participa ativamente no processo de tomada de decisão, se engajando mais com o seu produto ou serviço.
8 – O próximo passo eu faço com quem?
Agora você está dando o poder da decisão para o cliente, se for ele o comprador.
9 – Além de você, tem mais alguém que precisa participar da decisão da nossa próxima conversa?
Essa pergunta é para o que eu chamo de “preparar a cama” e, em seguida, “deitar nela”. O que isso significa?
Quero dizer que você está com todo o ambiente organizado para fechar essa venda que já está nas suas mãos.
10 – Agora que acertamos os valores, tem mais alguém que decide sobre as formas de pagamento ou é direto com você?
Essa é a hora de perguntar quem é o tomador de decisão para o pagamento. Mas se não é o cliente quem toma a decisão, veja a seguir o vídeo no qual eu falo como chegar e conquistar o verdadeiro comprador:
Com essas 10 frases você estará mais perto do sim do cliente.
Sabe porque elas funcionam, porque está repleta de gatilhos que mexem com a mente do seu cliente, fazendo ele decidir pela compra.
Mas, qual a ciência por trás dos gatilhos mentais para o fechamento de vendas?
O que é gatilho mental para vendas
O gatilho mental para vendas é um conjunto de estratégias que tem o objetivo de orientar o cliente a tomar uma decisão rápida e assertiva.
Ou seja, o vendedor usa palavras ou frases fatores específicos para despertar o interesse instantâneo do cliente, sem que ele precise refletir muito sobre a compra.
Essa técnica é mundialmente famosa e adotada nas principais empresas de peso, porque ela ajuda a resolver as suas dificuldades em contornar objeções e converter leads.
O resultado? Todas as metas do mês batidas, eu garanto!
Sem você perceber, eu utilizei 2 gatilhos mentais para vendas para te convencer de que essa técnica é o que faltava para você se tornar um vendedor campeão. Para você entender melhor, eu explico os gatilhos que usei no parágrafo acima:
- Prova social: ao afirmar que essa técnica é utilizada no mundo inteiro, você tem a confiança e segurança de usá-la na sua empresa também;
- Dor e Prazer: eu menciono a dificuldade em contornar objeções e converter leads (a dor), mas também mostro o resultado que é bater as metas no final do mês (o prazer).
Portanto, o gatilho mental funciona como uma ferramenta de persuasão para facilitar o processo de tomada de decisões, uma vez que o cérebro humano faz milhares de escolhas, todos os dias.
Você consegue imaginar o quão duro seria para a sua mente se você não fizesse a maioria dessas decisões em “piloto automático”?
Como os gatilhos mentais agem no processo de compra
Os gatilhos mentais para vendas agem como atalhos que o inconsciente do seu cliente faz para orientar o cérebro dele a realizar uma escolha rapidamente. Isso porque ela acontece de maneira instintiva e emocional, ou seja, o interesse do cliente parte de algo que o toca pessoalmente.
Abaixo, você confere os 8 principais gatilhos mentais para vendas, além de 4 exemplos que ajudam na hora do fechamento.
- Autoridade,
- Urgência,
- Prova social,
- Dor e prazer
com dicas para colocar em prática.
8 gatilhos mentais de vendas para a etapa do fechamento
1 – Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade está relacionado com o fato de que o cliente retribui positivamente se ele for “recompensado” de alguma maneira.
Isso é óbvio: quando alguém te paga um café, você o convida no dia seguinte.
Com as vendas, acontece a mesma coisa! Porém, a reciprocidade só acontecerá se o cliente se sentir grato pela recompensa. Por isso, ela deve ser feita de forma gratuita e de boa vontade.
Dica de ouro: Você pode oferecer brindes, cartas de agradecimento, cursos e convites para festas para ativar o gatilho da reciprocidade.
2 – Escassez
É comprovado que o consumidor realiza compras por impulso se o estoque do produto for limitado. Isso porque o cliente dá mais valor ao que é escasso e exclusivo, pois a dificuldade desperta o interesse.
Dica de ouro: Se você vende um produto, mencione que o estoque está acabando, ou seja, o cliente deve tomar uma decisão rápido senão vai ficar sem! Mas caso você trabalhe com cursos ou palestras, diga que a sua agenda costuma lotar rapidamente e existem outras empresas também interessadas na mesma data.
3 – Storytelling (contar história)
As pessoas adoram escutar uma boa história, pois elas despertam emoções e sensações coletivas.
Ao utilizar esse gatilho mental para vendas em uma negociação, você dá a oportunidade ao cliente de se relacionar com a experiência e se projetar utilizando o seu produto ou serviço.
Dica de ouro: ao preparar o seu pitch (apresentação do seu produto), insira o depoimento de algum cliente de renome satisfeito ou, até mesmo, a história da criação da empresa (se ela for inspirada por um sonho mirabolante, melhor ainda).
4 – Gatilho do Porque
Não basta apenas oferecer um produto novo ao seu cliente, é preciso também apresentar todos os motivos pelos quais ele deve comprar tal produto.
Mesmo se a resposta for negativa, é importante descobrir o porquê para encontrar argumentos que o convença do contrário.
Dica de ouro: Durante a negociação, você percebe que o obstáculo é o valor do produto. Nesse caso, ofereça a opção de parcelamento. Dessa forma, sempre que um cliente recusar o seu serviço, procure descobrir todos os motivos para propor uma alternativa.
5 – Gatilho da Novidade
Neurocientistas afirmam que há um aumento na liberação de dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer) quando uma pessoa é exposta a um produto novo. Não é à toa que esse gatilho mental é o mais usado pelas empresas!
Dica de ouro: Os dados técnicos do seu produto ou as mudanças do seu serviço podem ser utilizados para despertar o interesse pela novidade. Ou seja, tudo o que for considerado novo deve ser explicado detalhadamente.
6 – Solução simples
Teoricamente, se você apresentar diversas soluções para o seu cliente, a escolhida será a mais simples. Isso porque ele não quer desperdiçar tempo e nem esforços com uma solução que pareça complicada.
Dessa maneira, quanto mais você simplificar a sua negociação, mais vendas você fechará.
Dica de ouro: Você pode criar um gráfico animado explicando o funcionamento do seu produto ou serviço. No final, é interessante mostrar as respostas para todas as dúvidas que possam surgir, como um FAQ – respostas para as perguntas frequentes.
7 – Inimigo Comum
Atenção: não estou falando que você deve criar animosidades para vender mais. Na verdade, as pessoas tendem a se unir quando têm um inimigo comum, seja ele uma pessoa ou uma situação. Desse modo, aproveite de um problema, como por exemplo, a dificuldade de organizar a lista de clientes, para se aproximar do seu público-alvo com o seu sistema CRM.
Dica de ouro: Na apresentação do seu produto, explore as desvantagens que esse inimigo comum provoca e mostre como você pode derrotá-lo com a sua solução. Se você vende uma plataforma de armazenamento ilimitado, considere que o seu inimigo seja a falta de espaço para arquivar documentos importantes.
8 – Comunidade
O ser humano é, pela sua natureza, social. Por isso, ele precisa se sentir pertencente a um grupo com o qual ele se identifica.
É importante criar o senso de comunidade entre a sua empresa e os seus clientes. Ou seja, o consumidor não está apenas adquirindo um produto, mas também uma família leal aos princípios da sua empresa.
Dica de ouro: Para se criar uma comunidade, é preciso manter o contato constante com o seu cliente, seja ele presencial ou virtual. Invista em campanhas na rede social para que o cliente se sinta parte da sua empresa. Além disso, ofereça brindes com a marca da empresa em datas comemorativas. Assim, seu cliente se sentirá reconhecido!
Como esses 7 gatilhos mentais para vendas, tenho certeza que você se tornará um vendedor de excelência, que fecha vendas com mais facilidade. Mas se você procura se destacar da concorrência, é fundamental que você se mantenha sempre atualizado.
Continue o seu aprendizado com vendas
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
