Fechamento de vendas: gatilhos mentais são a chave para o cliente decidir comprar

O fechamento de vendas é considerado uma das fases mais desafiadoras de uma negociação, pois é nela que todo o seu esforço de transformar lead em cliente é recompensado, ou não.

Afinal, no mundo dos negócios, se a venda não acontece nada acontece. 

Sem venda significa sem lucro, bônus , prêmios, comissão…

Tudo que um vendedor precisa para se sentir motivado está no fechamento de vendas.

É comum que, nessa etapa, o vendedor fique ansioso e sem saber o que falar para incentivar o cliente a se decidir. A solução está nos gatilhos mentais para fechamento de vendas.

É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo.

Vou te ensinar quais são e como usar os gatilhos mentais na etapa de fechamento de forma estratégica para fechar mais vendas e bater meta com mais facilidade.

Mas, antes vamos entender um pouco mais sobre a etapa de fechamento.

O que é o fechamento de vendas perfeito

O fechamento de vendas é a última etapa do funil de vendas. 

É o momento em que você convence o cliente de que a sua solução é a ideal para resolver os seus problemas e desafios. O foco nessa etapa é no valor e nos benefícios que o seu produto ou serviço trará ao prospect

Após mais de 20 anos de experiência em vendas, já vi muitos vendedores com medo, pôr  tudo a perder no momento de fechamento, por não saber como conduzir o cliente.

James Muir, um dos especialistas em fechamento de vendas mais famoso do mundo e autor do livro “The perfect Close” ( o fechamento perfeito), afirma que:

“Vendedores têm medo de conduzir o cliente ao fechamento”

Eu, Thiago Concer, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, concordo com o James,mas acrescento que o medo de fechar uma venda vem da falta de domínio do vendedor em usar as frases certas para isso.

Eu tenho 10 frases coringa que uso para conduzir o fechamento, vou deixá-las aqui como um presente para você.

10 frases para usar depois de passar o preço ao cliente

As frases a seguir são as minhas 10 frases que me ajudam a ganhar a atenção do meu cliente e incentivá-lo a decidir pela compra.

Vendas não é uma ciência exata, mas existem atalhos e caminhos que você pode criar para chegar a melhores resultados e aumentar seus ganhos. 

Antes de sair pegando as frases e usando sem medo de ser feliz é importante avaliar as necessidades dos seus leads e o que, para eles, são boas oportunidades de compra. 

A dica aqui é avaliar vários fatores do seu produto ou serviço e como eles se encaixam na realidade do cliente.

Agora, vamos as frases:

1 – Ficou alguma dúvida?

Faça a pergunta e entenda que se o cliente ficar em silêncio, isso não significa que ele está julgando o valor. 

Fique tranquilo neste momento (eu sei que esse silêncio causa um transtorno imenso e fica aquele clima na negociação, mas eu te afirmo que isso não é um problema). Em seguida, espere e siga o próximo passo.

2 – Preciso somente dos seus dados ou dos dados da empresa?

Agora você faz um pedido de fechamento, porque se não ficou nenhuma dúvida é hora é de concluir a compra. 

3 – Fica melhor no cartão ou no dinheiro? (Use a técnica do “ou-ou”)

Em seguida, continue encaminhando para o fechamento com perguntas em relação às formas de pagamento. A técnica “ou ou” é antiga, mas muito eficiente.

4 – Prefere pagar em 3x no crédito ou aproveitar o desconto de 4% à vista? (técnica “ou-ou” com benefício)

Essa estratégia une a técnica anterior com dois benefícios, neste caso. Pense sempre em juntar os melhores caminhos para o cliente tomar a sua decisão da forma mais confortável para ele.  

5 – Qual é a melhor data do vencimento dia x ou dia y?

Esse é também um pedido de fechamento não muito agressivo, porque você dá duas opções ao cliente e ainda dá mais um tempo a mais para ele pensar na proposta e tomar uma decisão. 

6 – Faz sentido para você essa proposta?

É importante fazer esta pergunta, pois ao montar as suas estratégias de vendas, deve-se sempre pensar no que faz sentido para o cliente. Ele precisa saber exatamente o que deve fazer para ir ao próximo estágio. 

7 – Quais são os próximos passos para você decidir?

Aqui, você faz o próprio cliente encaminhar para o fechamento. Ele participa ativamente no processo de tomada de decisão, se engajando mais com o seu produto ou serviço.  

8 – O próximo passo eu faço com quem?

Agora você está dando o poder da decisão para o cliente, se for ele o comprador. 

9 – Além de você, tem mais alguém que precisa participar da decisão da nossa próxima conversa?

Essa pergunta é para o que eu chamo de “preparar a cama” e, em seguida, “deitar nela”. O que isso significa?

 Quero dizer que você está com todo o ambiente organizado para fechar essa venda que já está nas suas mãos.  

10 – Agora que acertamos os valores, tem mais alguém que decide sobre as formas de pagamento ou é direto com você? 

Essa é a hora de perguntar quem é o tomador de decisão para o pagamento. Mas se não é o cliente quem toma a decisão, veja a seguir o vídeo no qual eu falo como chegar e conquistar o verdadeiro comprador:

Com essas 10 frases você estará mais perto do sim do cliente. 

Sabe porque elas funcionam, porque está repleta de gatilhos que mexem com a mente do seu cliente, fazendo ele decidir pela compra.

Mas, qual a ciência por trás dos gatilhos mentais para o fechamento de vendas?

O que é gatilho mental para vendas

O gatilho mental para vendas é um conjunto de estratégias que tem o objetivo de orientar o cliente a tomar uma decisão rápida e assertiva. 

Ou seja, o vendedor usa palavras ou frases fatores específicos para despertar o interesse instantâneo do cliente, sem que ele precise refletir muito sobre a compra.   

Essa técnica é mundialmente famosa e adotada nas principais empresas de peso, porque ela ajuda a resolver as suas dificuldades em contornar objeções e converter leads.

O resultado? Todas as metas do mês batidas, eu garanto! 

Sem você perceber, eu utilizei 2 gatilhos mentais para vendas para te convencer de que essa técnica é o que faltava para você se tornar um vendedor campeão. Para você entender melhor, eu explico os gatilhos que usei no parágrafo acima: 

  • Prova social: ao afirmar que essa técnica é utilizada no mundo inteiro, você tem a confiança e segurança de usá-la na sua empresa também;
  • Dor e Prazer: eu menciono a dificuldade em contornar objeções e converter leads (a dor), mas também mostro o resultado que é bater as metas no final do mês (o prazer). 

Portanto, o gatilho mental funciona como uma ferramenta de persuasão para facilitar o processo de tomada de decisões, uma vez que o cérebro humano faz milhares de escolhas, todos os dias. 

Você consegue imaginar o quão duro seria para a sua mente se você não fizesse a maioria dessas decisões em “piloto automático”? 

Como os gatilhos mentais agem no processo de compra

Como os gatilhos mentais agem no processo de fechamento de vendas

Os gatilhos mentais para vendas agem como atalhos que o inconsciente do seu cliente faz para orientar o cérebro dele a realizar uma escolha rapidamente. Isso porque ela acontece de maneira instintiva e emocional, ou seja, o interesse do cliente parte de algo que o toca pessoalmente. 

Abaixo, você confere os 8 principais gatilhos mentais para vendas, além de 4 exemplos que ajudam na hora do fechamento.

  1. Autoridade, 
  2. Urgência, 
  3. Prova social, 
  4. Dor e prazer 

com dicas para colocar em prática.

8 gatilhos mentais de vendas para a etapa do fechamento

1 – Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade está relacionado com o fato de que o cliente retribui positivamente se ele for “recompensado” de alguma maneira.

Isso é óbvio: quando alguém te paga um café, você o convida no dia seguinte. 

Com as vendas, acontece a mesma coisa! Porém, a reciprocidade só acontecerá se o cliente se sentir grato pela recompensa. Por isso, ela deve ser feita de forma gratuita e de boa vontade. 

Dica de ouro: Você pode oferecer brindes, cartas de agradecimento, cursos e convites para festas para ativar o gatilho da reciprocidade.

2 – Escassez

É comprovado que o consumidor realiza compras por impulso se o estoque do produto for limitado. Isso porque o cliente dá mais valor ao que é escasso e exclusivo, pois a dificuldade desperta o interesse. 

Dica de ouro: Se você vende um produto, mencione que o estoque está acabando, ou seja, o cliente deve tomar uma decisão rápido senão vai ficar sem! Mas caso você trabalhe com cursos ou palestras, diga que a sua agenda costuma lotar rapidamente e existem outras empresas também interessadas na mesma data.  

3 – Storytelling (contar história) 

As pessoas adoram escutar uma boa história, pois elas despertam emoções e sensações coletivas.

 Ao utilizar esse gatilho mental para vendas em uma negociação, você dá a oportunidade ao cliente de se relacionar com a experiência e se projetar utilizando o seu produto ou serviço. 

Dica de ouro: ao preparar o seu pitch (apresentação do seu produto), insira o depoimento de algum cliente de renome satisfeito ou, até mesmo, a história da criação da empresa (se ela for inspirada por um sonho mirabolante, melhor ainda). 

4 – Gatilho do Porque

Não basta apenas oferecer um produto novo ao seu cliente, é preciso também apresentar todos os motivos pelos quais ele deve comprar tal produto. 

Mesmo se a resposta for negativa, é importante descobrir o porquê para encontrar argumentos que o convença do contrário. 

Dica de ouro: Durante a negociação, você percebe que o obstáculo é o valor do produto. Nesse caso, ofereça a opção de parcelamento. Dessa forma, sempre que um cliente recusar o seu serviço, procure descobrir todos os motivos para propor uma alternativa. 

5 – Gatilho da Novidade

Neurocientistas afirmam que há um aumento na liberação de dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer) quando uma pessoa é exposta a um produto novo. Não é à toa que esse gatilho mental é o mais usado pelas empresas! 

Dica de ouro: Os dados técnicos do seu produto ou as mudanças do seu serviço podem ser utilizados para despertar o interesse pela novidade. Ou seja, tudo o que for considerado novo deve ser explicado detalhadamente. 

6 – Solução simples 

Teoricamente, se você apresentar diversas soluções para o seu cliente, a escolhida será a mais simples. Isso porque ele não quer desperdiçar tempo e nem esforços com uma solução que pareça complicada. 

Dessa maneira, quanto mais você simplificar a sua negociação, mais vendas você fechará.

Dica de ouro: Você pode criar um gráfico animado explicando o funcionamento do seu produto ou serviço. No final, é interessante mostrar as respostas para todas as dúvidas que possam surgir, como um FAQ – respostas para as perguntas frequentes. 

7 – Inimigo Comum 

Atenção: não estou falando que você deve criar animosidades para vender mais. Na verdade, as pessoas tendem a se unir quando têm um inimigo comum, seja ele uma pessoa ou uma situação. Desse modo, aproveite de um problema, como por exemplo, a dificuldade de organizar a lista de clientes, para se aproximar do seu público-alvo com o seu sistema CRM

Dica de ouro: Na apresentação do seu produto, explore as desvantagens que esse inimigo comum provoca e mostre como você pode derrotá-lo com a sua solução. Se você vende uma plataforma de armazenamento ilimitado, considere que o seu inimigo seja a falta de espaço para arquivar documentos importantes. 

8 – Comunidade

O ser humano é, pela sua natureza, social. Por isso, ele precisa se sentir pertencente a um grupo com o qual ele se identifica. 

É importante criar o senso de comunidade entre a sua empresa e os seus clientes. Ou seja, o consumidor não está apenas adquirindo um produto, mas também uma família leal aos princípios da sua empresa. 

Dica de ouro: Para se criar uma comunidade, é preciso manter o contato constante com o seu cliente, seja ele presencial ou virtual. Invista em campanhas na rede social para que o cliente se sinta parte da sua empresa. Além disso, ofereça brindes com a marca da empresa em datas comemorativas. Assim, seu cliente se sentirá reconhecido! 

Como esses 7 gatilhos mentais para vendas, tenho certeza que você se tornará um vendedor de excelência, que fecha vendas com mais facilidade. Mas se você procura se destacar da concorrência, é fundamental que você se mantenha sempre atualizado.

Continue o seu aprendizado com vendas

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.

Está gostando? Compartilhe

Mais Populares:

 Categorias