Fala monstrão, fala monstrinha!
Você está no seu limite da paciência de contratar vendedor nota 7?
Hoje vamos falar sobre um assunto crucial para a saúde da empresa: a contratação de vendedores.
A contratação de novos vendedores para a empresa é sempre um momento de tensão, principalmente, porque esse “evento” acontece quando você já demitiu alguém e precisa tapar aquele buraco que ficou ali.
Esse é o grande problema, meu amigo, minha amiga, quando a contratação acontece às pressas, a chance de você não conseguir contratar um vendedor de alta performance é enorme.
Eu sempre digo que contratar bons vendedores é um ganho enorme, porque, ao acertar na escolha do vendedor campeão, a sua empresa poderá contar com um funcionário que irá, entre outros:
- Aproximar o relacionamento com os clientes;
- Ter a criatividade para inovar nas suas estratégias de vendas;
- Saber identificar as possibilidades do mercado;
- Oferecer um olhar externo em relação aos negócios;
- E trabalhar de forma autônoma sem o consumo de recursos internos da empresa.
Esse assunto te interessou? Não se preocupe que eu vou te ensinar como contratar vendedores para alavancar as vendas da sua empresa.
Por que contratar vendedores para sua empresa?
Sinceramente! Você precisa contratar vendedores porque sua empresa precisa prospectar novos clientes, aumentar volume de vendas e fechar o mês com a meta batida.
O mercado está competitivo e as empresas precisam adequar seu comercial para concorrer nesse novo cenário, e não é com meia dúzia de vendedores nota 5 que você vai conseguir isso.
Por isso, eu sugiro que você aprenda como contratar vendedores capazes de atingir as metas do seu plano de ações.
Que tipo de vendedores devo contratar?
Antes de contratar vendedores novos para a empresa, vamos falar primeiro dos tipos de vendedores que você pode ter na sua equipe.
É importante que você entenda que tipo de profissional o seu time de vendas precisa no momento, um vendedor externo ou um vendedor interno.
Basicamente, a diferença entre esses profissionais é a área onde eles atuam:
- Os vendedores externo trabalham indo diretamente no cliente,
- Os vendedores internos fazem as vendas via telefone, WhatsApp ou redes sociais.
Então, antes de dar as dicas de contratação de vendedores, eu vou estabilizar vocês aqui, explicando com mais clareza sobre cada um desses tipos de vendas.
1. O que são vendedores internos
Vendedores internos são os funcionários que fazem parte da sua equipe de vendas e atuam dentro da sua empresa ou via home office.
Sendo assim, são eles que dão o suporte e atendem os clientes internamente. Dentre suas funções, ele pode:
- Executar o papel de líder;
- Prospectar novos clientes;
- Trabalhar no pós-venda ou.
- Atuar no customer success.
A contratação de vendedores internos acontece por meio da CLT, respeitando as regras da empresa. Já a remuneração pode ser fixa ou variável, utilizando um sistema de comissão ou premiação conforme a produtividade de cada um.
Como contratar vendedores: por onde começar?
Antes de te dizer o que informar como contratar novos vendedores para sua empresa, eu vou te dizer o que não fazer, porque, às vezes, saber o que não fazer é mais importante do que o contrário.
Vou te falar o que eu considero os três erros mais graves quando você decide que é hora de contratar vendedores para sua operação.
1. Só contrata quando demite
O primeiro grande erro é só contratar quando já demitiu um vendedor. Você deve estar aí pensando, mas Thiago, eu não vou contratar sem precisar de pessoal.
Acontece que quando você não tem uma estrutura sólida de contratação sabe o que acontece? Você vai contratar gente ruim.
A real é a seguinte, foca aqui em mim.
Você quando não tem um processo de contratação, sabe o que você faz quando demite um vendedor?
Você pede uma indicação, porque essa é a forma de contratar vendedor mais rápido.
Aí, você chega para aquele funcionário seu que tá na empresa há dez anos fazendo tudo na média,e pede uma indicação.
Vou chamar esse seu cliente meia boca de Cláudio
Você acha que o Cláudio vai te indicar quem?
Ele vai te indicar o Maurício. Sabe quem é o Maurício? O vendedor na média, como o Cláudio, que trabalha direitinho, de caráter, mas que não entrega resultado de alta performance.
O Maurício vai ser um vendedor nota 6, se forçar muito um 6,5. Em uma palestra de vendas eu faço uma analogia desse tema e até brinco.
“ Boi preto anda com Boi preto”.
Essa é a lógica, o vendedor nota 7,vai te indicar alguém igual ou inferior a ele e você não quer isso.
Segura essa informação aí que mais a frente vou te mostrar a solução para isso.
2. Contrata perfil de atendente e não de vendedor
Atender é uma coisa, vender é outra completamente diferente.
O atendente é uma pessoa que está ali para prestar atendimento ao cliente. É aquela moça bonita, boazinha, sorridente, super simpática. Mas ela não sabe vender.
O vendedor é persuasão, consultoria, garra.
O profissional de vendas precisa ir além do que o cliente precisa e fazer boas sondagens para entender qual o melhor produto ou serviço.
3. Contrata vendedor que se der errado você não pode demitir
Imagina, como você demite o filho do chefe que não sabe vender, que não bate meta, que só chega atrasado?
Não demite né, ou o demitido é você!
E a esposa que está como gerente comercial, mas não sabe nem os 9 principais gatilhos para fechar uma venda?
Então, para encerrar aqui, esses três erros, não contrate quem você não pode demitir depois.
Você já aprendeu o que não fazer, agora vai aprender o que fazer.
Nesse vídeo eu falo mais 5 erros que você deveria conhecer. Clique para assistir:
3 passos para contratar o vendedor ideal
Você já sabe que precisa investir na contratação do seu time e os erros que não deve cometer nesse processo.
Agora vai aprender 3 passos para essa contratação ser bem sucedida.
1. Decidir o perfil de vendedor que sua empresa precisa
Os seus vendedores precisam estar alinhados com o objetivo, as metas e a cultura da empresa.
Vamos realizar uma rápida avaliação dos seus vendedores? Através dela, poderemos identificar alguns desafios na sua equipe e, com base nisso, buscar soluções.
Para isso, considere estes 3 indicadores:
1. Variações de desempenho entre os vendedores com mais de 6 meses de experiência
Há uma discrepância notável no desempenho dos vendedores que trabalham com os mesmos recursos (produto, campanhas de marketing, sistema, informações, etc)?
2. O tempo que um vendedor recém-contratado leva para alcançar a meta
Existe uma ampla variação no tempo necessário para que os novos vendedores atinjam a meta?
Por exemplo, alguns conseguem atingir a meta já no primeiro mês, enquanto outros levam até 4 ou 5 meses para alcançar o resultado esperado. Esse indicador é comumente conhecido como tempo de adaptação (ramp-up).
3. A rotatividade na equipe de vendas em comparação com outras áreas da empresa
A taxa de rotatividade na equipe de vendas é mais alta do que em outras áreas da empresa? E essa rotatividade está concentrada principalmente entre os novos contratados?
Por exemplo: os novos vendedores não conseguem alcançar a meta, se desmotivam e acabam saindo, iniciando um novo ciclo de contratação para a empresa.
Feito esse diagnóstico, analise o perfil dos vendedores que geram os melhores resultados e trace o perfil de vendedor que você precisa.
2. Invista em anúncios para contratar vendedores: 8 dicas valiosas
Para captar os profissionais que cumprem com a sua expectativa, é preciso saber como fazer anúncio para contratar vendedores.
Dessa maneira, você garante o bom andamento do processo de contratação desde o seu início com os candidatos ideais para a vaga de vendedor.
Não há coisa pior do que, na hora da entrevista de seleção, o recrutador perceber que não há profissionais para preencher o cargo anunciado.
Com um anúncio bem elaborado e detalhado, a contratação pode solucionar os problemas da sua equipe de vendas e trazer resultados de verdade. Porém, tudo começa com o anúncio da vaga que fará uma triagem de profissionais e manter as candidaturas relevantes.
Tenha em mente que não importa o cargo, o seu anúncio deve conter itens básicos de descrição, como:
- Título do cargo anunciado;
- Breve descrição da vaga;
- Data limite do envio das candidaturas;
- Local de trabalho;
- Resumo da empresa;
- Requisitos necessários;
- Responsabilidades;
- Salário;
- Benefícios ofertados;
- Como se candidatar.
As informações acima são fundamentais para atrair talentos para a sua empresa com o anúncio perfeito. Para te ajudar a não cometer erros na contratação, vou destrinchar mais, cada uma delas para você.
1. Capriche no título
Não tem como fazer anúncio para contratar vendedor que seja eficiente se o título da sua vaga não atrair as candidaturas certas. Porque a primeira coisa que os candidatos vão ver é o título.
Logo, procure usar títulos precisos sem muitos detalhes. Haverá outros espaços para descrever a vaga com mais detalhes. Então, ao invés de escrever:
- “Procura-se vendedor pós-vendas que cultive bom relacionamento com os clientes”,
prefira
- “Procura-se vendedor pós-vendas”.
2. Evite a enrolação
A minha dica de ouro para fazer o anúncio perfeito para atrair vendedores top performer é ser sucinto na descrição da vaga. Não estou dizendo para você omitir informações, ok? Mas procure ir direto ao ponto e dizer logo de cara o que você espera do profissional.
3. Invista na descrição
Quando você faz um anúncio para atrair vendedores, você também deve agir como um vendedor. Sendo assim, use da sua habilidade em vendas para tornar a descrição atraente para o seu candidato-alvo.
Eu sempre sugiro que a descrição detalhada da empresa pode ser muito eficiente na hora de buscar talentos. Pois, dessa forma, você mostra que as vantagens de trabalhar na sua equipe vai muito além dos benefícios ofertados.
4. Seja honesto
Para aprender como fazer anúncios para contratar vendedores, é importante ter em mente que escrever uma descrição chamativa não significa mentir sobre a vaga ou a empresa. Por isso, procure ser o mais honesto possível em relação ao cargo e às funções que o profissional ocupará.
5. Tome cuidado com a linguagem
A linguagem adequada pode atrair o candidato certo para a sua empresa, evitando, desligamentos, recontratação e treinamentos. Dessa forma, opte pela linguagem utilizada na comunicação institucional da empresa, sempre de maneira acolhedora e positiva.
Além disso, por mais que eu utilize termos como “campeão”, “matador” e “fera” como reflexo do meu perfil, eu sugiro que deixe de lado essas proximidades e foque em uma linguagem mais simples.
6. Tenha atenção aos requisitos
Ser claro e objetivo na lista de requisitos necessários é a chave para saber como fazer um anúncio para contratar vendedores. Porém, não seja tão exigente ao ponto de impedir a candidatura de talentos que fazem a diferença.
Com isso em mente, troque o “dominar as funções inbound marketing e relacionamento do sistema CRM Pipedrive” por “conhecimentos de sistema CRM”. Dessa forma, você também abre espaço para o treinamento de ferramentas essenciais, mostrando que a empresa investe no crescimento dos colaboradores.
7. Otimize o anúncio
Que tal utilizar as estratégias de SEO para otimizar o anúncio para contratar vendedor? Assim, torna-se mais fácil encontrar a vaga da sua empresa nos motores de busca. Por isso, eu te garanto que a internet é a sua maior aliada para atrair talentos para o time de feras.
Técnicas de SEO para anúncio para contratar vendedor:
- Palavras-chaves: Para otimizar a busca do seu anúncio, é preciso definir o título da vaga como palavra-chave e caprichar na repetição dela durante a descrição;
- Introdução: Uma breve explicação do cargo procurado logo no início do anúncio facilita a compreensão do leitor;
- Bullet-points: Ao invés de explicar os requisitos desejados em um parágrafo, opte por listar todas as habilidades em tópicos;
- Multimídia: Para tornar o seu anúncio ainda mais atrativo, utilize imagens, gráficos, ilustrações e vídeos que expliquem objetivo do cargo;
- CTA: O parágrafo de fechamento do seu anúncio é tão importante quanto o de introdução, porém, a diferença é que no final ele tem de instigar o leitor a tomar uma atitude, ou seja, a se candidatar à vaga.
8. Anuncie em plataformas de empregos
Para encontrar o candidato ideal, é necessário divulgar sua vaga em plataformas online que compartilham o anúncio com sites especializados e bancos de currículos. Desse modo, o seu anúncio ganha visibilidade e a empresa filtra o perfil desejado.
Principais plataformas de vagas de emprego:
- LinkedIn: uma rede social que mistura banco de currículos e plataforma de empregos muito popular no mercado;
- Catho: o site de busca de vagas de empregos,mais antigo do país;
- Indeed: uma plataforma de empregos internacional;
- Empregos.com.br: uma das maiores e mais procuradas plataformas de busca de empregos, no Brasil;
- InfoJobs: o site de empregos gratuito bastante utilizado entre os candidatos brasileiros.
3. Escolher a metodologia de entrevista adequada
Existe uma metodologia de entrevista que se chama método CHA (conhecimento, habilidades e atitudes), que considero uma das melhores metodologias para entrevistar vendedores. Falo dela nesse outro texto.
Mas, hoje vou trazer outros 8 modelos que você pode usar nas suas entrevistas:
1. Método STAR (Situação, Tarefa, Ação, Resultado)
Esta metodologia é utilizada para obter respostas detalhadas sobre como o candidato lidou com situações específicas no passado.
As perguntas são estruturadas para que o candidato descreva uma Situação ou Tarefa específica, a Ação que tomou para abordá-la e o Resultado de suas ações.
É especialmente útil para avaliar competências e comportamentos específicos.
2. Análise Comportamental DISC
A análise DISC foca em quatro traços de personalidade: Dominância, Influência, Estabilidade e Cautela.
Ao entender o perfil DISC de um candidato, você pode prever como ele se comportará em diferentes situações de vendas, como lidará com pressão, como se comunicará com a equipe e clientes, e como se motivará.
3. Entrevista por Competências
Focada em identificar se o candidato possui as competências-chave necessárias para a função, como negociação, comunicação eficaz, orientação para resultados, resiliência e capacidade de aprendizado.
As perguntas são feitas para que o candidato compartilhe experiências passadas que demonstrem essas competências.
Aqui estão três perguntas que podem ser particularmente reveladoras. Cada uma destina-se a explorar uma competência específica essencial para o sucesso na função de vendas:
Negociação
“Pode me contar sobre uma vez em que você teve que negociar um acordo sob condições difíceis? Como você se preparou para essa negociação, quais táticas você utilizou e qual foi o resultado?”
Esta pergunta ajuda a entender a habilidade do candidato em preparar e executar negociações eficazes, além de sua capacidade de alcançar resultados benéficos sob pressão.
Comunicação Efetiva
“Descreva uma situação em que você precisou explicar um conceito complexo ou um produto difícil para um cliente. Como você garantiu que o cliente compreendesse claramente?”
Através desta pergunta, é possível avaliar a habilidade do candidato em se comunicar claramente e efetivamente, uma competência chave para explicar os benefícios dos produtos e superar objeções.
Orientação para Resultados
“Me conte sobre um objetivo de vendas desafiador que você enfrentou. Como você o estabeleceu, que estratégias você adotou para alcançá-lo e qual foi o resultado?”
Essa pergunta ajuda a identificar candidatos com forte motivação para alcançar e superar metas, além de demonstrar sua capacidade de planejar e executar estratégias eficazes para atingir resultados.
4. Avaliações de Personalidade e Testes Psicométricos
Existem ferramentas que podem ajudar a entender melhor a personalidade do candidato, suas motivações intrínsecas, e como esses aspectos se alinham com a função de vendedor e a cultura da empresa.
São úteis para prever o desempenho e a adaptação do candidato ao ambiente de trabalho.
5. Método de Entrevista Situacional
Similar ao método STAR, mas focado em como o candidato lidaria com situações hipotéticas no futuro. Isso ajuda a avaliar a capacidade de pensamento crítico, resolução de problemas e tomada de decisão sob pressão.
6. Entrevista Baseada em Valores
Essa abordagem vai ser a ideal para entender se os valores do candidato estão alinhados com os da empresa.
Entender os valores de um candidato em equipes de vendas, onde a cultura da empresa e a maneira como ela se relaciona com seus clientes podem diferenciar a empresa no mercado é essencial.
7. Análise de Casos
Numa entrevista com análise de casos, você apresenta ao candidato um estudo de caso ou um problema de vendas específico para resolver.
Essa abordagem permite avaliar habilidades analíticas, criatividade, e como o candidato aplica seu conhecimento e experiência para resolver problemas complexos.
8. Entrevistas em Painel
O candidato é entrevistado por vários membros da equipe ao mesmo tempo. Isso proporciona uma variedade de perspectivas na avaliação do candidato e permite ver como ele se comunica e interage com diferentes tipos de pessoas.
Cada uma dessas metodologias pode ser adaptada ou combinada conforme necessário para se adequar à posição específica e à cultura da empresa, garantindo um processo de seleção mais abrangente e eficaz.
Conclusão
Você aprendeu hoje como contratar vendedores é uma tarefa crucial para o sucesso de qualquer empresa. Evitar os erros comuns nesse processo e seguir estratégias eficazes pode fazer toda a diferença no desempenho do time de vendas e, por consequência, nos resultados do negócio.
Compreender a importância de contratar vendedores de alta performance é essencial. Evitar erros como contratar apenas em momentos de demissão ou selecionar perfis inadequados o colocará no caminho certo para construir uma equipe de vendas excepcional.
Siga os passos corretos, desde definir o perfil do vendedor até realizar entrevistas estruturadas. Com perguntas adequadas, você atrai e seleciona os candidatos ideais para impulsionar as vendas da empresa. Não perca a oportunidade de aprimorar suas habilidades de entrevista e contratação, clique aqui e conheça minhas palestras para gestores e times de vendas.