Fala monstrão, fala monstrinha! Tudo certo com você? Sei que todos vocês sabem da importância do telefone na prospecção de clientes, afinal mesmo com todos os avanços tecnológicos abordar o cliente por telefone ainda gera muitos resultados.
A prospecção por telefone é uma das formas mais antigas de contactar os clientes, mas, muitos novos vendedores encaram essa ferramenta como algo do passado, acham que prospectar via e-mail ou WhatsApp pode gerar muito mais resultado e acaba deixando a prospecção por telefone de fora da sua estratégia de vendas, o que é um erro.
Se você é um vendedor ou uma vendedora, monstro, sabe que eu defendo a prospecção de clientes como uma estratégia integrada, ou seja, nada acontece de forma isolada. Abordar os clientes por telefone está dentro de todo um processo de vendas que será desenvolvido para alcançar um objetivo da meta.
a verdade é que todas as estratégias podem coexistir e, se você estiver preparado, pode conquistar novos clientes independentemente do canal que escolher agir. Preparado para saber mais sobre como abordar e prospectar clientes por telefone? Então confira essas dicas que eu vou dar para você.
O que é e como funciona a prospecção de clientes por telefone?
Eu sei que você já sabe, mas, acho importante esclarecer aqui o que exatamente é uma prospecção por telefone. Afinal pode ter alguém que não saiba, por mais simples que pareça.
A prospecção de clientes por telefone é estratégia de você que é vendedor Ligar para seus potenciais clientes via telefone na intenção de entender melhor as suas necessidades e apresentar o seu produto como solução.
Nesse formato recebe algumas críticas, pois Acontece uma abordagem fria, ou seja, o seu prospecto não está esperando receber uma ligação sua e muitas vezes nem sequer ouviu falar da sua empresa, seu serviço ou do seu produto, mas mesmo assim você enquanto vendedor deve assumir uma postura construtiva e mostrar que o seu produto ou serviço é capaz de resolver o problema que ele tem hoje.
Existe uma relutância por parte dos vendedores, às vezes, por associar a prospecção por telefone com uma abordagem chata, por conta das ligações de call center. Hoje muitas empresas estão aderindo o Inside Sales, que é uma estratégia bem diferente do telemarketing, onde uma das ferramentas mais utilizadas nesta forma de prospecção é por telefone.
Então se você ainda não prospecta seus clientes por telefone, pode estar perdendo dinheiro.
Mas você sabe como prospectar clientes por telefone.
Como se preparar para a prospecção de clientes por telefone
Se você já me acompanha há algum tempo, sabe que eu sempre defendo que para ser um vendedor monstro é necessário nunca deixar de estudar e principalmente se preparar para cada venda que você vai fazer. Na prospecção de clientes por telefone isso não seria diferente.
Por isso, se ligue nessas dicas de como se preparar para prospectar e entrar em contato com clientes pela primeira vez. Elas valem tanto para telefones quanto para outras formas de prospecção.
1. Estude sua empresa, o mercado e a concorrência
Você precisa conhecer bem a sua empresa e o segmento em que ela está inserida. Isso envolve entender qual foi a ideia inicial para a construção do negócio, o que procurava solucionar com os seus produtos e serviços e, por fim, como chegou à empresa que é hoje.
Com isso, você tem uma visão diferenciada do mercado e da própria concorrência, que também é de fundamental importância analisar.
Em relação ao concorrente, você pode observar aspectos como os principais clientes, produtos e serviços oferecidos, abrangência do negócio e até mesmo como a marca se comporta nas redes sociais.
Tudo isso faz diferença para o seu negócio e você, enquanto vendedor, estará preparado para responder algumas objeções de potenciais clientes que podem falar sobre a concorrência.
2.Quem é sua persona e seu cliente ideal
Agora que você já conhece bem a sua empresa e o mercado em que ela está inserida, é o momento de entender o seu cliente a fundo. Isso envolve mais do que criar um público-alvo, mas estamos falando sobre a sua persona ideal.
A partir do momento que você tem respostas a essas questões, fica muito mais fácil se relacionar com o seu cliente: e isso é o que todo vendedor precisa para criar uma ligação com o potencial consumidor.
Além disso, uma vez que você sabe quem é o seu cliente ideal, você entende quais são as suas dores e, principalmente, como os produtos que a sua empresa vende podem ajudá-lo. Afinal, é isso o que ele busca: resolver os seus problemas. E você deve auxiliá-lo nesse processo de descoberta.
Veja um vídeo que gravei sobre isso:
3. Faça um script de vendas
O script de vendas é fundamental na prospecção de clientes por telefone. Isso porque ele te prepara para diferentes cenários. Funciona como um passo a passo, ou seja, uma sequência de ações que você pode seguir para atingir o seu objetivo final: concluir a venda.
Mas é claro que você deve conhecer o script a fundo para entender que, dependendo do cliente que você está falando no telefone, alguns passos do script podem ser pulados. Isso porque vai depender também do estágio do funil de vendas que o seu potencial cliente se encontra e como a estratégia vai funcionar para ele.
Para criar um bom script de vendas para prospecção de clientes por telefone, você deve:
- Fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente;
- Abrir diálogos: crie perguntas-chave que você pode fazer para fazer com que seu cliente fale mais sobre o que procura;
- Mostrar as vantagens dos seus produtos ou serviços;
- Ser objetivo;
- Pensar nas possíveis objeções e saiba como respondê-las.
Com tudo isso em mãos, você com certeza estará muito melhor preparado para saber como prospectar por telefone e alcançar bons resultados!
Agora pegue minhas x dicas para ter sucesso na prospecção por telefone
12 Dicas para Prospecção e Vendas por Telefone
Agora que você está pronto para realizar uma eficiente prospecção de clientes por telefone, é hora de colocar em prática o que aprendeu. Confira estas dicas que podem ajudar, eliminando duplicidades:
1. Crie uma lista de clientes e estabeleça metas
Para iniciar uma prospecção de clientes por telefone com sucesso, é crucial construir uma lista cuidadosa dos potenciais clientes que você planeja contatar.
- Entenda o perfil ideal do seu consumidor para segmentar eficientemente essa lista.
- Estabeleça metas claras. Metas não apenas fornecem direção ao seu esforço, mas também funcionam como um guia para avaliar seu progresso.
- Tenha objetivos bem definidos. Objetivos claros permitem que você ajuste sua estratégia conforme necessário, mantendo-se focado no resultado.
No meu livro “Vendas não ocorrem por acaso” (versão digital), eu ensino sobre a importância do planejamento e como um bom plano de ações para fazer a diferença na hora de estruturar o seu pipeline.
2. Transforme a ligação em uma conversa natural
Ninguém aprecia uma abordagem robótica durante uma ligação de prospecção. Embora scripts sejam valiosos, é fundamental garantir que a comunicação pareça genuína e fluida.
Ao transformar a ligação em uma conversa, você permite que o cliente se sinta mais à vontade para compartilhar suas necessidades e desafios. Isso também cria uma oportunidade para identificar gatilhos que destacam a relevância do seu produto para o cliente. A autenticidade na comunicação estabelece uma base sólida para o restante da interação.
3. Monte uma lista de objeções
Desafios surgirão durante as ligações de prospecção, e é essencial estar preparado para lidar com objeções de maneira eficaz. Ao antecipar as objeções comuns e incorporá-las ao seu script de vendas, você se posiciona para responder com confiança. Ter uma lista de objeções facilita o processo de contorná-las, demonstrando ao cliente que você está preparado e comprometido em oferecer soluções.
4. Pense no encerramento
O momento de encerrar uma ligação de prospecção é tão crucial quanto o resto da conversa. Se a ligação foi bem-sucedida, aproveite para discutir os próximos passos ou como seu produto pode resolver os problemas do cliente. Se o cliente precisa de mais tempo para decidir, estabeleça um compromisso claro para um acompanhamento posterior. Definir o próximo passo não apenas mantém o controle da situação, mas também demonstra profissionalismo e compromisso com o cliente.
5. Revise a ligação assim que terminá-la
Após concluir uma ligação, a revisão e documentação são práticas essenciais. Manter um registro detalhado das interações permite uma compreensão mais profunda de cada cliente e melhora a estratégia de prospecção por telefone. Ao analisar o que deu certo ou errado, você pode aprimorar suas abordagens futuras. A revisão também é crucial para acompanhar o progresso e garantir um atendimento consistente e eficaz a um grande volume de clientes.
6. Planeje a ligação
O planejamento é o alicerce de uma abordagem de vendas por telefone bem-sucedida. Antes de iniciar qualquer processo de venda, defina claramente o objetivo da ligação e estabeleça metas específicas. Ao se questionar sobre o propósito, seja apresentar um produto, enviar uma proposta, marcar uma visita ou fechar uma compra, você alinha suas ações com resultados mensuráveis. O planejamento é uma prática destacada como crucial para estruturar seu pipeline de vendas de maneira eficaz.
7. Conheça o seu cliente
Aprofundar o conhecimento sobre o cliente é a chave para construir uma relação sólida. A pesquisa prévia, seja no site da empresa, redes sociais ou consultando contatos confiáveis, proporciona insights valiosos que podem ser utilizados durante a ligação. Essas informações não apenas quebram barreiras, mas também aumentam as chances de obter um “sim” do cliente. O entendimento do cliente é ressaltado como a base para uma relação duradoura e potencial fidelização.
8. Saiba adaptar o seu discurso
Mesmo com um planejamento sólido, é fundamental reconhecer a diversidade de perfis de clientes. A capacidade de adaptar seu discurso conforme o estilo de comunicação do cliente é um diferencial. Treinar a flexibilidade de adaptação é destacado como uma habilidade essencial para lidar eficazmente com clientes diversos. Isso garante que a mensagem seja recebida da melhor forma possível, independentemente do perfil do interlocutor.
9. Alie-se ao marketing
Reconhecer o marketing como um aliado valioso é uma estratégia recomendada. Utilizar informações fornecidas pelo marketing sobre as ações e interações entre marca e lead dá uma vantagem significativa. Isso não apenas agiliza o processo de abordagem, mas também cria uma base sólida devido à familiaridade do cliente com campanhas e conteúdos da empresa. A colaboração eficaz entre vendas e marketing é enfatizada como um meio de otimizar a abordagem inicial.
10. Use o seu feeling
Além de seguir as etapas iniciais da ligação e as dicas específicas de vendas por telefone, é destacada a importância de confiar no instinto do vendedor. Reconhecer quando encerrar a ligação, fazer perguntas pertinentes e ouvir atentamente são habilidades essenciais para uma abordagem bem-sucedida. A intuição do vendedor é mencionada como um guia valioso para determinar a melhor maneira de converter o lead, mesmo quando o produto ou serviço não é a solução ideal para o consumidor.
11. Recorra aos gatilhos mentais
A aplicação de gatilhos mentais como ferramenta de persuasão é destacada como uma estratégia eficaz. Esses gatilhos geram empatia, identificação do cliente com a proposta e, por fim, alcançam os objetivos de maneira eficiente. A compreensão de que há aspectos mais relevantes do que apenas a venda é enfatizada. A utilização de gatilhos mentais é mencionada como um meio de acelerar o processo persuasivo.
12. Deixe os números para o final
A abordagem de adiar a discussão sobre valores para o final da conversa é aconselhada. Quando o cliente pergunta inicialmente sobre o custo, é sugerido direcionar a conversa para os benefícios da proposta ou as vantagens do produto. Isso visa demonstrar ao cliente que o investimento vale a pena, independentemente do valor final.
Como ser um vendedor monstro?
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