Fala monstro, fala monstra! Como vai? Como vai você e sua jornada rumo ao sucesso? Hoje, vamos abordar um tema crucial: como lidar com as situações difíceis e dar más notícias à sua equipe de vendas.
É normal sentir uma certa apreensão diante desse desafio, afinal, ninguém gosta de ser portador de notícias desagradáveis. Mas lembre-se, todo líder enfrenta momentos assim e é fundamental estar preparado para enfrentá-los com serenidade e habilidade.
Imagine-se buscando algo em sua casa, vasculhando cada canto em busca do objeto perdido. Cada gaveta, armário ou prateleira explorada sem sucesso é, na verdade, um passo a mais em direção à sua meta. Da mesma forma, cada desafio que você enfrenta ao lidar com más notícias é uma oportunidade de aprendizado e crescimento, aproximando-o cada vez mais do sucesso almejado.
Então, encare esse momento como parte inevitável da jornada rumo à excelência. E para ajudá-lo nessa missão, vou compartilhar algumas dicas valiosas que irão facilitar o processo de comunicação e minimizar o impacto das más notícias na sua equipe. Pronto para essa transformação? Vamos lá!
Como ser o portador de uma notícia ruim?
Como líder, enfrentar a tarefa de comunicar más notícias pode ser desafiador, mas é uma habilidade essencial para manter a transparência e a confiança dentro da equipe.
Sabemos que os riscos são inevitáveis e podem surgir a qualquer momento, mesmo com uma gestão sólida e planos bem elaborados. Mesmo os profissionais mais capacitados e as estratégias mais bem definidas podem encontrar obstáculos inesperados ao longo do caminho.
No entanto, é durante esses momentos de adversidade que a verdadeira força do líder se revela. É importante encarar essas situações com calma e determinação, lembrando-se de que sua capacidade de lidar com as dificuldades influenciará diretamente na resiliência e na coesão da equipe.
Então, como ser o portador de más notícias de forma eficaz? Vamos explorar estratégias e técnicas que ajudarão você a conduzir esse processo com empatia, clareza e confiança. Estamos juntos nessa jornada de liderança e crescimento!
Mas como lidar com isso de forma saudável e não preocupar a equipe?
Enfrentar momentos desafiadores é parte integrante da jornada de qualquer gestor. Lidar com riscos imprevisíveis e contratempos é uma habilidade que diferencia os líderes verdadeiramente excepcionais.
No turbilhão das atividades empresariais, onde cada passo pode ser marcado por obstáculos inesperados, é crucial manter a calma, a clareza e a compaixão ao comunicar más notícias à equipe. Afinal, é durante esses momentos que a verdadeira liderança se destaca, fornecendo um apoio firme e tranquilizador para os membros da equipe.
Então, como garantir que o processo de comunicação de más notícias seja saudável e não gere pânico ou ansiedade na equipe? Aqui estão algumas estratégias essenciais:
- Cultive a Inteligência Emocional: Diante de situações adversas, é essencial manter a calma e a compostura. Cultivar a inteligência emocional permite que os líderes enfrentem os desafios com empatia e confiança, transmitindo segurança para a equipe.
- Promova a Transparência: Mantenha a equipe informada sobre a situação de forma transparente e honesta. Evite esconder informações ou minimizar a gravidade da situação, pois isso pode minar a confiança e gerar especulações desnecessárias.
- Demonstre Empatia: Reconheça as preocupações e sentimentos dos colaboradores diante da má notícia. Demonstre empatia ao ouvir suas preocupações e oferecer suporte emocional durante esse período desafiador.
- Seja Proativo na Solução de Problemas: Apresente soluções ou planos de ação para lidar com a situação. Mostre à equipe que você está comprometido em encontrar uma saída para o problema e que está disposto a trabalhar junto com eles para superar os desafios.
- Mantenha o Foco no Futuro: Apesar das más notícias, mantenha o foco no futuro e nas oportunidades que podem surgir a partir dessa situação. Inspire a equipe a permanecer resiliente e focada nos objetivos de longo prazo, mesmo diante das adversidades.
Ao adotar essas estratégias, os líderes podem transformar momentos de crise em oportunidades de crescimento e fortalecimento da equipe. Lembre-se sempre de que a verdadeira liderança se manifesta nos momentos mais desafiadores, guiando a equipe com coragem, compaixão e determinação.
5 ações que todo gestor precisa ter na hora de dar uma má notícia
Compreendo o desafio de não atingir as expectativas dos superiores e clientes. Para um gestor de vendas, garantir a entrega conforme o padrão da empresa é essencial. No cenário de vendas, lidamos diariamente com uma série de desafios, desde prazos apertados até a gestão de objeções e a manutenção da motivação da equipe.
Quando as coisas saem do controle, é comum enfrentar o dilema de comunicar más notícias. No entanto, é possível se preparar para esses momentos. Confira as 5 ações que todo gestor de sucesso precisa ter em cenários de conflito.
1. Prepare o ambiente
Antes de comunicar uma má notícia, é essencial criar um ambiente propício. Privacidade e conforto são fundamentais. Escolha um local neutro, livre de distrações, onde todos possam se expressar sem interrupções. Se a notícia for para toda a equipe, avise com antecedência e reserve um momento na agenda. Caso envolva terceiros, como clientes ou diretores, informe a equipe primeiro e depois marque uma reunião conjunta.
2. Planeje o que será dito
Independentemente de ser uma situação esperada ou um imprevisto, planeje cuidadosamente o que será dito. Defina claramente o objetivo da conversa e, se necessário, estabeleça um plano de ação para lidar com o problema. Peça sugestões, defina prazos e siga o planejamento do início ao fim.
3. Justifique as decisões
Ao iniciar a reunião, justifique de forma clara e concisa as razões por trás da má notícia. Explique as decisões tomadas e assegure à equipe que foram feitas com o melhor interesse de todos. Mantenha-os informados sobre os próximos passos e envolva-os no processo, se aplicável.
4. Responda às perguntas honestamente
Esteja preparado para responder às perguntas da equipe de forma honesta e transparente. Reserve um tempo para esclarecer dúvidas e, se necessário, comprometa-se a fornecer mais informações após a reunião. Se não souber a resposta, admita e prometa buscar a resposta o mais rápido possível.
5. Seja empático
Demonstre empatia durante toda a conversa, independentemente da gravidade da situação. Mostre-se aberto para ouvir e oferecer apoio. Destaque os pontos positivos até então e encoraje a equipe a encontrar soluções e aprender com a experiência. Manter uma abordagem empática ajuda a reduzir o impacto emocional e a promover um ambiente de respeito e confiança.
Assista este vídeo que fala sobre como ganhar o respeito da sua equipe de vendas:
Evite os seguintes erros ao comunicar más notícias:
- Delegar a responsabilidade: Não repasse a tarefa de comunicar más notícias a outros funcionários. Assuma a responsabilidade como gestor e permaneça envolvido até que o problema seja resolvido.
- Ser indiferente: Mesmo que a situação não o afete diretamente, evite demonstrar indiferença. Como gestor, tudo que afeta sua equipe ou empresa também diz respeito a você. Mostre-se comprometido e atento às necessidades e preocupações do time.
- Falta de comunicação: Mesmo quando a situação parece estar sob controle, notifique sua equipe e esteja aberto para ouvir suas opiniões e preocupações. Demonstre inteligência emocional, considere os sentimentos dos outros e priorize a transparência em todas as suas ações.
Desafios do bom líder
Com certeza vão muito além de apenas saber como comunicar más notícias à equipe. É essencial estar preparado para ser um gestor exemplar, mantendo uma postura de liderança que inspire confiança e tranquilidade em seu time.
Agora, deixando de lado as notícias desagradáveis, vamos focar nas boas oportunidades. Tenho um convite especial para gestores comprometidos com o aprimoramento do desempenho e resultados de vendas. Entre em contato para saber mais sobre minhas palestras e treinamentos práticos, especialmente desenvolvidos para atender às necessidades dos gerentes comerciais brasileiros.
Contratar novos talentos é gratificante. Ver o sorriso da pessoa aceita e acreditar que encontrou o profissional certo para impulsionar as vendas é uma sensação única. No entanto, tão importante quanto contratar é saber quando e como dispensar quem não está alinhado com os valores e metas da empresa, ou quando é necessário otimizar o quadro de funcionários.
Embora seja uma realidade comum nas empresas, demitir não é uma tarefa fácil. Do outro lado da mesa, há uma pessoa com sonhos, necessidades e compromissos, tão humana quanto você e os outros membros da equipe de vendas.
Existem diversos motivos que podem levar ao desligamento de um vendedor, e é responsabilidade do gestor avaliá-los de forma criteriosa. Antes de tomar qualquer decisão, é crucial garantir que todas as providências e ações necessárias tenham sido tomadas.
É comum ouvir gestores dizerem que demitiram alguém porque “não prestava” ou porque “não conseguem encontrar um vendedor bom”. No entanto, a falta de uma avaliação interna criteriosa pode levar a sérios problemas para a empresa.
Na verdade, não deveríamos ouvir a frase “eu demiti um vendedor”, mas sim “o vendedor optou por se demitir ao longo dos meses”. Muitos dos erros cometidos durante o processo de demissão são resultado de critérios subjetivos por parte dos gestores.
A ausência de indicadores claros torna a decisão de demissão menos fundamentada. Jack Welch, um renomado administrador, adotava uma metodologia conhecida como 20X70X10. Ele reconhecia e premiava os 20% melhores, oferecia treinamento e acompanhamento intensivo aos 70% medianos e dispensava os 10% com desempenho mais fraco.
3 motivos para demitir o seu vendedor
1. Falta de Integridade
A falta de integridade refere-se a comportamentos que vão de encontro aos valores fundamentais da empresa. Isso pode incluir mentir, roubar, agredir fisicamente ou verbalmente alguém, ou ser desonesto com clientes e colegas de trabalho. Essas são situações consideradas como NÃO NEGOCIÁVEIS, pois qualquer violação dos valores deve ser tratada com punição. Afinal, o caráter é um atributo que não deve ser negociado em nenhuma circunstância.
2. Demissão por motivos Econômicos
As demissões por motivos econômicos podem ser desencadeadas por fatores externos, como mudanças na legislação tributária, variações cambiais, imposição de barreiras econômicas de proteção ou entrada de concorrência. Além disso, problemas internos como má administração, dificuldades na gestão financeira, mudanças na diretoria ou alterações nos contratos também podem levar à necessidade de demissões, mesmo de vendedores com bom desempenho.
3. Demissão por mau desempenho
A demissão por mau desempenho é um desafio complexo para os gestores. Como definir o que é mau desempenho? Quais indicadores devem ser considerados? É importante avaliar não apenas o volume de vendas, mas também a lucratividade, a aquisição de novos clientes e aspectos comportamentais como motivação, entusiasmo e comprometimento.
Por exemplo, um vendedor que realiza muitas visitas pode não ter problemas de motivação, mas sim dificuldades no momento do fechamento das vendas. Da mesma forma, um vendedor com alto volume de vendas, mas baixo tíquete médio, pode estar concedendo descontos excessivos e não saber negociar adequadamente.
Muitas empresas enfrentam dificuldades nesse aspecto devido à falta de definição clara do perfil desejado para seus vendedores. É essencial entender que não há treinamento que possa corrigir uma má contratação inicial.
Uma ferramenta útil para ajudar na seleção e avaliação de vendedores é a matriz BCG. Esta matriz divide os vendedores em quatro categorias:
- Garoto PRODÍGIO: Vendedores que realizam muitas visitas e prospecções, mas não alcançam altos índices de vendas. Eles possuem potencial, motivação e afinidade com a empresa e o produto, mas precisam desenvolver suas habilidades técnicas. Investir em treinamentos específicos pode transformá-los em vendedores de destaque.
Esta abordagem ajuda os gestores a identificarem áreas de melhoria e a desenvolverem estratégias direcionadas para cada tipo de vendedor, maximizando assim o desempenho da equipe de vendas.
- ESTRELAS do time de vendas: Esses vendedores são essenciais para o sucesso da empresa e precisam ser reconhecidos e recompensados de acordo com seu desempenho. Além disso, é fundamental oferecer constantemente novos desafios a eles, incentivando-os a alcançar novos patamares de excelência.
É importante ressaltar que os vendedores Estrelas são altamente valorizados no mercado e, se não forem devidamente desafiados e recompensados, podem buscar oportunidades em outras empresas. Se não houver espaço para crescimento contínuo e desenvolvimento profissional, esses vendedores correm o risco de estagnarem e eventualmente perderem sua posição de destaque.
- VAQUINHA leiteira: Geralmente, esse vendedor é um veterano na empresa, possui uma carteira de clientes consolidada e um profundo conhecimento sobre os produtos ou serviços oferecidos. No entanto, devido à sua experiência e familiaridade com a rotina, pode acabar perdendo o entusiasmo para prospectar novos clientes.
Embora esse vendedor gere lucro e exija menos intervenção direta do gestor, é crucial manter uma vigilância atenta sobre seu desempenho. O mercado é dinâmico e pode sofrer reviravoltas inesperadas, levando à perda de clientes-chave ou à diminuição das vendas. Nesses casos, o vendedor VAQUINHA LEITEIRA enfrentará o desafio de prospectar novos clientes para manter seu desempenho.
Para evitar que esse cenário se concretize, é fundamental desenvolver metas específicas para prospecção e treinar o vendedor para aumentar sua atividade nessa área. Estabelecer metas claras em relação à quantidade de contatos, tempo dedicado à prospecção e estratégias definidas para abordar novos clientes pode reacender o entusiasmo e a motivação desse vendedor.
Se não houver um esforço contínuo para desenvolver suas habilidades de prospecção e adaptá-lo às demandas do mercado, há o risco de que, no caso de perder alguns clientes importantes, ele se torne um problema para a equipe de vendas, ou seja, um abacaxi para ser descascado.
- ABACAXI: O quarto tipo de vendedor é aquele que faz poucas visitas e tem baixos números de vendas, sendo denominado de vendedor Abacaxi. Este perfil é o mais próximo de ser demitido, pois além de demonstrar desmotivação, revela incompetência e falta de habilidade na função.
É essencial identificar rapidamente se o vendedor Abacaxi pode ser reabilitado por meio de treinamento e avaliação contínua, ou se é necessário tomar medidas mais drásticas, como a demissão. É fundamental lembrar que não se pode tolerar a mediocridade quando se almeja grandes conquistas.
Uma dica crucial, que será de grande auxílio na hora da demissão, está relacionada à contratação
Não Deixe Para Contratar só Depois Que Demite
Para manter uma equipe de alto desempenho e evitar a necessidade constante de demissões, é fundamental adotar uma estratégia proativa de recrutamento. Isso implica em ter uma constante captação de currículos e manter a divulgação de vagas em andamento, mesmo quando não há necessidade imediata de contratação.
Muitas vezes, os gestores se contentam com uma equipe que se mantém no nível mediano, nem excelente nem péssima. Essa equipe “nota 7”, como é comumente chamada, tende a não apresentar um desempenho excepcional, mas também não está abaixo do esperado. No entanto, essa situação pode ser prejudicial no longo prazo, pois impede o crescimento e a inovação.
Quando surge a necessidade de substituir um membro da equipe, o gestor muitas vezes enfrenta um momento de desespero e acaba contratando alguém que não atende plenamente às expectativas. Isso resulta em uma equipe composta por vendedores mais ou menos, que não conseguem alcançar todo o seu potencial.
É essencial compreender que um novo vendedor precisa de tempo para se adaptar e começar a apresentar resultados consistentes. Se a contratação é feita apenas em momentos de urgência, não há tempo para treinamento adequado e avaliação criteriosa do desempenho. Isso cria um ciclo vicioso de equipes medianas que nunca alcançam todo o seu potencial.
Portanto, estar sempre em busca de excelentes vendedores é crucial para evitar demissões frequentes e garantir que a equipe esteja preparada para enfrentar desafios e alcançar os objetivos da empresa. Essa abordagem pró-ativa não apenas reduzirá a necessidade de demissões, mas também contribuirá para o crescimento sustentável e o sucesso a longo prazo da organização.
Conclusão
Em meio aos desafios do gerenciamento de equipes de vendas, lidar com demissões e comunicar más notícias são habilidades essenciais para qualquer líder. Estar preparado para esses momentos difíceis é fundamental para manter a transparência, a confiança e a coesão dentro da equipe.
Como gestores comprometidos com o sucesso de suas equipes, é essencial adotar uma abordagem proativa para o recrutamento e o desenvolvimento de talentos. Manter uma constante captação de currículos e estar sempre em busca de excelentes vendedores ajudará a evitar demissões frequentes e a garantir que a equipe esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado.
Se você está em busca de orientações mais detalhadas sobre como lidar com situações difíceis e otimizar o desempenho de sua equipe de vendas, não deixe de considerar minhas palestras e treinamentos práticos. Entre em contato para saber mais e descubra como posso ajudá-lo a alcançar seus objetivos de forma eficaz e sustentável.
Juntos, podemos transformar desafios em oportunidades e levar sua equipe ao próximo nível de sucesso. Estou aqui para apoiá-lo em cada etapa de sua jornada de liderança e crescimento. Vamos lá!