Olá, meu amigo gestor e minha amiga gestora, você já parou para refletir sobre a importância de um plano de vendas para sua equipe? Pergunto isso, porque quando falamos de negócios, definir metas e objetivos é sempre o primeiro passo para alcançar novos patamares.
Eu sempre defendo saber como elaborar um plano de vendas precisa fazer parte da lista de prioridades de um gestor, pois ele servirá como um guia que indicará o caminho do negócio rumo ao sucesso.
Se você considera que é hora de alinhar as rotas de ações da sua equipe de vendas por meio de um plano de metas eficiente, este artigo é para você! Nele vou te explicar o que é metas, como elaborar um plano de metas eficiente e de brinde mais 8 dicas de como alcançar o resultado. Vamos juntos?
Afinal, o que é e por que fazer um plano de vendas?
No universo das vendas, um plano de vendas é aquele mapa que a gente traça para melhorar os resultados da empresa em um período determinado. É como um roteiro que guia toda a equipe rumo ao sucesso nas vendas.
Ele pode ter vários componentes, mas todos têm um objetivo em comum: fazer o negócio crescer. Nele terão elementos como:
- Metas de lucro;
- Estratégias de vendas;
- Análises de mercado;
- Quem é o público-alvo;
- Metas específicas para a força da equipe de vendas, e por aí vai.
Agora, para facilitar, eu simplifiquei isso tudo e cheguei a 9 elementos principais para uma venda tranquila. Mas olha, você pode adaptar como quiser, tá?
Metas de Receita e de Negócios
Sem metas, a gente fica meio perdido, né? Então, para não se perder, defina os números que quer alcançar, tanto em vendas quanto em novos clientes, manutenção de clientes existentes, ou até mesmo lançamento de novos produtos e serviços.
Revisão do Período Anterior
Se você tá fazendo um plano anual, é legal dar uma analisada antes nos números do ano anterior, ver o que deu certo, o que deu errado, e a partir daí traçar novas estratégias para o ano corrente. Analisar o planejamento anterior te ajuda a tirar uma lição sobre o que funciona.
Perfil do Cliente Ideal e Jornada do Usuário
Você não pode nunca deixar de definir bem quem quer atrair e converter, conhecendo o perfil do cliente ideal e como eles se comportam ao longo do processo de compra.
Segmentação de Clientes
É bom descrever os diferentes tipos de clientes que você tem e como vai se comunicar com cada um deles.
Condições de Mercado
É importante ficar de olho nas tendências de mercado que podem afetar as suas vendas e pensar em como você pode se aproveitar disso.
Orçamento
Sem um orçamento definido, a empresa pode acabar gastando mais do que deveria. Então é legal pensar no tamanho da equipe e nas ferramentas que vocês vão precisar para fechar os negócios.
Estratégias e Táticas
É muito importante que você tenha bem definido no plano as melhores abordagens e como vai fazer para colocar tudo isso em prática.
Plano de Ação
O plano de ação é o mandachuva, ele vai dizer quem faz o quê, quem é responsável por cada tarefa e qual é o prazo para tudo isso acontecer.
Critérios de Desempenho
E por último, mas nem por isso menos importante, você deve descrever com clareza as métricas que você e a equipe vão usar para monitorar o desempenho.
Aproveitando o assunto, aproveita e lê esse artigo que escrevi sobre como reconhecer e recompensar o bom desempenho dos seus colaboradores.
Mas, será que essa trabalheira toda é mesmo vantajoso? Vamos falar mais disso no próximo tópico.
Quais as vantagens de um plano de vendas
Você pode tá pensando: “Pô Thiago, é muita coisa para colocar no papel, será que realmente preciso de um plano de vendas?” E a resposta é sim, precisa mesmo. Deixa eu te explicar o porquê.
Claro, um plano de vendas traz disciplina e foco, mas também é o que garante que suas vendas continuem a crescer com o tempo. Ou seja, não é algo opcional.
A gente adora ter ideias grandiosas, mas sem um plano, elas podem ficar só no campo das ideias mesmo. Então, a primeira vantagem de ter um plano de vendas é que ele te ajuda a transformar essas ideias em realidade.
Além disso, com ele você consegue entender a demanda pelo seu produto ou serviço e identificar oportunidades de expansão do seu negócio.
É também uma ferramenta e tanto para analisar seus concorrentes e encontrar maneiras de se destacar no mercado, posicionando a sua empresa de forma única e definindo bem o nicho do seu produto.
Sem um plano de vendas, seria difícil escolher as estratégias certas e os indicadores adequados para sua equipe de vendas. E, consequentemente, seria mais complicado medir o progresso, melhorar o desempenho ao longo do tempo e manter todo mundo motivado.
Aqui está um resumo das principais vantagens, para você, meu amigo gestor, minha amiga gestora, ter na ponta da língua:
- Determina a demanda do seu produto ou serviço;
- Identifica novas áreas de atuação do seu produto ou serviço;
- Analisa seus concorrentes e a sua vantagem competitiva diante deles;
- Ajuda a posicionar sua empresa de forma diferenciada no mercado;
- Determina uma escolha mais consciente de metas de vendas, preços de produtos ou serviços e estratégias de marketing e publicidade;
- Cria maior especificidade nos objetivos, estratégias e metas de vendas das equipes;
- Aumenta a motivação e incentivo de todos os envolvidos;
- Ajuda a identificar as maiores habilidades e os pontos a melhorar da sua equipe;
- Mede o progresso da empresa com mais precisão e
- Define métricas e benchmarks específicos para seus objetivos de negócios.
Bom, acho que até aqui você já se convenceu da importância de criar um plano de vendas, agora vamos descobrir como fazer um plano de metas eficiente, com base no seu plano de vendas
Como elaborar um plano de metas em 5 etapas
Separei neste tópico algumas etapas necessárias para a organização de um plano de metas. Isso porque, essa estratégia de venda é feita em processo e vai exigir dos executores total atenção e comprometimento.
Saiba agora como elaborar um plano de metas eficiente:
1. Analise a empresa com bastante atenção
Antes de estabelecer as metas da sua equipe de vendas, a primeira etapa de como elaborar um plano de metas, é analisar a realidade em que se encontra o seu negócio.
Faça um levantamento das atividades já colocadas em prática pela empresa, analise a efetividade de cada uma destas ações e verifique quais delas realmente alcançaram os resultados esperados.
Outro ponto importante para desenvolver esta etapa do plano com êxito é fazer uma análise e compreender quais são os atributos fortes e fracos da empresa e da equipe, assim como ações que possuem oportunidades de melhoria.
Devido à complexidade desta ação, vale a pena envolver outras pessoas durante a análise geral do negócio. Uma boa ideia é convidar os gestores de outros departamentos para participar e contribuir informando a realidade de seus setores respectivos.
2. Estabeleça metas alcançáveis
Após ter levantado dados sobre as condições e realidades da sua empresa, definir cada uma das metas que sua empresa quer alcançar é a segunda etapa de como elaborar um plano de metas.
Para isso, enxergue o cenário que espera construir para o negócio, determinando a data ou período que pretende alcançá-lo, desde curto a longo prazo. Assim, será possível descobrir ideias claras sobre a rota que precisará ser percorrida.
Vale lembrar que essas metas precisam condizer com a realidade da sua empresa e também com as condições do seu time. Por isso, não determine algo inalcançável. É pura perda de tempo e uma fonte de desmotivação para sua equipe. Estabeleça processos e viva de superações.
E por falar em motivação de equipe, assista ao vídeo abaixo e aprenda também e ferramentas para motivar sua equipe:
3. Defina como alcançar essas metas
Tão importante quanto saber onde se quer chegar, é saber como chegar lá. Por isso, esta terceira etapa de como elaborar um plano de metas consiste em definir as medidas e estratégias que vão levar sua empresa aos objetivos estabelecidos.
Neste momento, é essencial pensar em ações que estarão dentro das possibilidades da empresa, principalmente se elas exigirem investimento financeiro, assim como colocar os prazos para executar tais ações.
4. Envolva seu time de vendas
Após ter estabelecido as metas e todas as ações para alcançá-las, a quarta etapa de como elaborar um plano de metas é inserir no coração da sua equipe tudo o que você descobriu para que essas estratégias de vendas sejam enfim colocadas em prática.
A minha dica é que você apresente as metas gerais. Posteriormente, delegue metas individuais avaliando as condições e potenciais de cada integrante.
Para que todos os funcionários estejam aptos a desenvolver as estratégias planejadas, não se esqueça de investir em treinamento e desenvolvimento da sua equipe, assim como em uma comunicação interna alinhada.
5. Analise resultados
Agora que você já colocou em prática todas as ações planejadas, chegou a hora de conferir os resultados obtidos.
Esta última etapa de como elaborar um plano de metas é essencial para que o plano de metas saia como projetado. Essa avaliação deve ser feita regularmente, dessa forma, a empresa pode revisar o projeto e alterar qualquer etapa, caso seja necessário.
Para te ajudar com esta análise, assista também ao vídeo abaixo sobre os 4 motivos que fazem o vendedor não bater metas:
Como um plano de metas impacta o time de vendas?
Essa resposta é simples: diretamente na produtividade! Isso mesmo, nas entregas dos resultados frutos dos esforços aplicados pela empresa sobre a equipe.
Uma das grandes dores dos gestores é como fazer sua equipe gerar realmente resultados eficazes. O passo inicial para isso é fazer um planejamento de metas de vendas.
Isso acontece porque essa estratégia funciona como um mapa direcional, que mostra exatamente o que o vendedor deve fazer para ser assertivo. Durante a minha carreira como consultor de vendas pude analisar que vendedores improdutivos nem sempre são incapazes, às vezes eles só não sabem o que fazer e como fazer.
Agora que você já sabe como criar um plano de vendas e um plano de metas, vou deixar como bônus 8 dicas essenciais para calcular e dividir essas metas entre seus vendedores.
Mas, antes das dicas, dá uma assistida nesse vídeo aqui onde eu explico o segredo oculto para todo mês bater meta de vendas
8 dicas de como calcular metas de vendas para vendedores
1. Avaliação do mercado nas metas de vendas
Comece com a avaliação do mercado e onde o seu negócio está inserido. Desse modo, ao estudar os hábitos e transformações da economia local (ou regional, nacional e, até mesmo, internacional), você terá uma melhor noção de como calcular metas de vendas para vendedores.
Mas lembre-se que as metas não podem ser calculadas se você não levar em conta que elas não são fixadas totalmente pelas tendências do mercado. Além disso, as metas possuem prazo de validade, isto é: você deve reavaliar as metas de acordo com as mudanças do mercado.
2. Planejamento estratégico e plano de vendas
A melhor maneira de calcular metas de vendas para vendedores é alinhado os objetivos do departamento comercial com o planejamento estratégico e o plano de vendas da empresa.
Dessa maneira, todas as ações da equipe de vendas são validadas de acordo com as expectativas, assim como:
- Conversão de leads exige metas focadas no marketing;
- Aumento do market share exige metas de vendas mais agressivas;
- Diminuição de objeções exige metas definidas separadamente para contornar cada caso;
- Retenção e fidelização de clientes exige metas que priorizam o pós-venda e o customer success.
3. Metas individuais por área
Elabore metas individuais vinculadas aos objetivos da sua empresa. Assim, você evita que as ações de cada vendedor estejam desalinhadas com aquilo que foi proposto no planejamento estratégico e no plano de vendas.
Dessa maneira, cada setor da sua empresa atingirá as metas estabelecidas individualmente de acordo com a necessidade do departamento e da organização empresarial. Ou seja, é preciso que todas as áreas adequem suas metas e não o contrário.
4. Metas individuais por vendedores
Além de adaptar as metas de acordo com cada setor da sua empresa, é fundamental levar em conta o potencial de cada membro do seu time de vendedores. Isso porque não adianta pegar um vendedor estrela, que está acostumado a atingir objetivos e receber todas as comissões, e estipular metas pequenas para ele. Pois, isso apenas o desmotivará e você verá o resultado na baixa produção, no final do mês.
Da mesma maneira, você não deve criar metas agressivas para os vendedores novatos e inexperientes que se desesperam para batê-la. Porém, use a inteligência emocional na hora de premiar sua equipe de modo que seja proporcional ao desempenho e esforço de cada vendedor.
5. Oportunidades geradas nas metas de vendas
Para saber como calcular metas de vendas para vendedores, é preciso verificar a quantidade de oportunidades geradas para cada um deles. Sem falar na importância da qualidade destas oportunidades para facilitar o cálculo das metas.
Se você perceber que o seu time não está recebendo boas oportunidades para converter os clientes, invista em metas que visam a atração de prospects. Para isso, considere a realidade de cada vendedor para calcular a meta, ou seja, não estipule metas altas para um vendedor que não esteja recebendo oportunidades constantes, por exemplo.
6. Sazonalidade
Não tem como calcular metas de vendas para vendedores pegando o montante total de vendas do ano e dividi-lo por 12 meses. Na verdade, você deve analisar o histórico de vendas levando em conta a sazonalidade do mercado.
Com o auxílio de um sistema CRM ou de outras ferramentas de gestão, a sua empresa pode calcular metas segundo as variações de cada mês. Dessa maneira, você aprende como usar as vendas sazonais a seu favor.
7. Metas realistas e desafiadoras
Meu conselho aqui é fugir das metas que não são realistas e pouco desafiadoras, pois os vendedores sabem muito bem quais as metas que eles conseguirão atingir ou chegar perto. Desse modo, se você aparecer com uma meta ilusória, por exemplo, seu time se sentirá desmotivado desde o início.
Para tirar as metas do papel, é preciso também que elas provoquem os vendedores à ação, como um desafio. Como resultado, a sua empresa só tem a ganhar, pois funcionários estimulados buscam mais conhecimentos e produzem melhor.
8. Margem de 20%
Por fim, ao seguir todas as minhas dicas de como calcular metas de vendas para vendedores, utilize a regra da margem dos 20%. Sabendo que metas muito ambiciosas podem intimidar os vendedores e metas muito baixas não os motivam, é inteligente usar uma margem de segurança.
Desse modo, ao criar o plano de vendas, você estipula que seu time precisa atingir X no final do mês. Então, a meta será calculada como X + 20%. Isso representa um bônus na remuneração do vendedor que o conquistará com muito esforço e competência.
Deixo em suas mãos as melhores estratégias de vendas
Agora você compreendeu a importância de criar um plano de vendas, plano de metas e calcular a meta para seus vendedores, quero deixar para você um recado.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.