Ramp up de vendedores: como fazer os novatos aprenderem mais depressa?
Publicado em out 2, 2019
por master

Um novo vendedor contratado para sua empresa nem sempre é novo no mercado.

Os recém-chegados podem ter diversos perfis, desde um iniciante em vendas até um experiente e bom vendedor vindo de outra empresa.

No entanto, o ambiente de seu negócio é novo [e talvez assustador] para eles…

Por isso, o ramp up de vendedores é mais que um treinamento de vendas para prepará-los para começar a vender. Trata-se de uma ambientação à cultura de sua empresa, aos benefícios e ao valor de seus produtos ou serviços e à maneira como trabalham em equipe em seu negócio.

Por isso, pressionar vendedores novatos não vai trazer resultados rapidamente. Quer saber como melhorar as vendas de seu novos vendedores o quanto antes e diminuir o ramp up time?

Neste post você vai entender como fazer um ramp up de vendedores seguindo 6 passos práticos e objetivos.

Os 6 passos para um ramp up de vendedores ágil e com pouco estresse

Sim, você vai ter que pensar em treinamentos de vendedores para reduzir o ramp up time. Mas essa é apenas uma das muitas etapas de um processo de ramp up de vendedores.

Acompanhe nosso passo a passo e veja como melhorar as vendas de vendedores recém-chegados seguindo um plano de ação bem definido e organizado. 

1. Onboarding: a integração do novo vendedor

– Bem-vindo a bordo!

Quer que seus vendedores entrem com o pé direito na empresa? Então, trate de preparar um roteiro de boas-vindas para que se sintam logo em casa.

Não estamos falando de brindes com o logo da empresa e de um amável cartão de boas vindas sobre sua mesa. É claro que um ou dois gestos como esses podem ajudar, mas o que o novo vendedor procura é não se sentir pisando em ovos.

Por isso, o onboarding de vendedores precisa “ensinar” rapidamente a ele duas coisas:

  • Qual é a cultura de sua empresa, o valor de seus produtos e serviços, as buyers-personas de seus clientes, como funciona esse mercado, quem são os concorrentes, o que vai ser exigido deles etc.
  • Como fazem para se virar na empresa? Tem cartão-alimentação? Onde ficam os bons restaurantes? Como fazem o reembolso de combustível? Ele já tem um computador e uma caixa de e-mail? Que softwares usam na empresa? Como ele faz para se logar neles?

Comece com isso. Dependendo da empresa, pode demorar quase uma semana… 

2. Bateria de treinamentos

Agora é a hora de alinhar os conhecimentos e habilidades de seu vendedor com o resto da equipe.

Antes de colocá-lo para vender, é importante iniciar uma série de treinamento da equipe de vendas. Os mesmos treinamentos que os outros vendedores já tiveram. Por isso, contratar mais de um novo vendedor de uma vez só pode reduzir seus custos e ainda gerar um espírito de equipe entre eles.

São treinamentos de vendas tradicionais, como técnicas de vendas, negociação, fechamento, como contornar objeções de clientes, PNL e outros.

3. Observação de outros vendedores

Em paralelo com os treinamentos, você pode colocar os novatos para observarem vendedores experientes atendendo e fazendo ligações e até mesmo em campo, acompanhando-os em visitas.

Treinamentos práticos são muito efetivos para diminuir o ramp up time. Além disso, ajudam os recém-chegados a se enturmarem mais rapidamente.

Observar é uma das melhores formas de aprendizado. Aproveite-se dela durante o ramp up de vendedores.

4. Vender, mas com acompanhamento

Bem, chega de treino e vamos ao jogo! Afinal, você tem um negócio para tocar e precisa de seus vendedores em campo!

Inverta os papéis e coloque o vendedor para trabalhar sendo acompanhado por outros, mais experientes. Eles podem ouvir suas ligações e dar conselhos ao final e também acompanhá-los em visitas.

Procure gerar um espírito de mentoria entre eles, isso vai ajudar bastante.

É claro que esse acompanhamento não vai ocorrer 100% do tempo. Além de constranger um pouco os novatos, tomaria tempo demais dos outros vendedores, que têm metas para bater também.

Por isso, equilibre as coisas, planeje uma carga horária razoável entre treinamentos, acompanhamentos e vendas na prática.

5. As primeiras metas

Você viu que seu vendedor novato está cheio de coisas para fazer. Por isso, no primeiro mês, sua meta de vendas deve ser bem baixa, para incentivá-lo a batê-la e se sentir motivado. 

Vá subindo essas metas gradativamente, durante 3 a 4 meses, até se tornarem iguais às metas dos demais vendedores.

6. Alinhamento de objetivos e motivação

É importante alinhar as expectativas dos vendedores sobre o novo trabalho com o que a empresa espera deles.

E a melhor forma de fazer isso é definido metas pessoais que se encaixam nas metas da empresa.

Assim, se um vendedor quer fazer uma viagem no final do ano, por exemplo, ele pode planejar o quanto precisa ganhar em bônus e comissões para realizar esse objetivo.

Essa é uma forma de apressar o ramp up time, mas também é um importante fator de engajamento da equipe que você pode manter sempre ativo em sua empresa.

No Agendor, um dos CRM de vendas mais usados do Brasil, foi criada uma ferramenta especialmente para isso.

Acompanhe este vídeo explicativo de como ela funciona:

Ficou claro para você como fazer o ramp up de vendedores? Então, siga esse roteiro e faça com que seus novos colaboradores se sintam logo confiantes e preparados para ajudar sua empresa a vender cada vez mais!

* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.