Hoje vamos falar sobre um assunto que não vejo muitos especialistas falando por aí, mas que é muito importante para as vendas da empresa, o Ramp up.
Ramp up é um nome bonito em inglês para falar sobre a capacidade de acelerar a aprendizagem de um vendedor novo quando ele entra na empresa.
Nem sempre um vendedor novo na empresa, é um cara novo no mercado. No entanto, o ambiente de seu negócio é novo para ele, e ele precisará aprender e se adaptar a esse novo trabalho.
Os recém-chegados podem ter diversos perfis, desde um iniciante em vendas até um experiente e bom vendedor vindo de outra empresa.
Por isso, o ramp up de vendedores é mais que um treinamento de vendas para prepará-los para começar a vender. Trata-se de uma ambientação à cultura de sua empresa, aos benefícios e ao valor de seus produtos ou serviços e à maneira como trabalham em equipe em seu negócio.
Neste post você vai entender como fazer um ramp up de vendedores seguindo passos práticos, rápidos e objetivos.
O que significa o termo ramp-up em vendas?
Ramp up é uma fase crucial que define o início da produção em uma indústria, visando a comercialização de um novo produto. Geralmente referido como “rampa de produção”, este estágio sucede à fase de projeto e testes, marcando o término da fabricação de protótipos e do lote-piloto.
Em vendas, o termo assume uma nova relevância, representa o período necessário para que um novo vendedor atinja seu máximo potencial de desempenho e produtividade.
Nesse período em que um novo membro está se integrando ao time e começando a contribuir efetivamente para os objetivos de vendas da empresa, quanto mais rápido passar pelo ramp up, mais cedo ele estará gerando receita e contribuindo para o crescimento do negócio.
Durante o Ramp up, acontecem primeiros passos essenciais como:
- capacitação;
- treinamento;
- assimilação sobre produto e mercado;
- aprendizado sobre boas práticas;
- construção da carteira de clientes.
Portanto, no contexto de vendas, o ramp up é o processo de integração e desenvolvimento de novos vendedores, garantindo que eles atinjam seu potencial máximo o mais rápido possível, para impulsionar o sucesso da equipe e da empresa como um todo.
Ramp up time, o que é?
Se Ramp up é a fase de adaptação do vendedor na empresa, o ramp up time é o período médio de duração do processo.
Embora não seja uma tabela engessada, existe a média de mercado que é bom você ter em mente para avaliar como está acontecendo aí no time que você gerencia, meu amigo gestor.
Dentre essas métricas existem algumas que quero te passar:
- SDR: Tempo médio de 2 a 4 meses;
- Vendedor de campo consultivo: 4 meses a 1 ano;
- Vendedor interno: 4 a 9 meses e
- Gestor da equipe de vendas: 4 a 9 meses.
É de se esperar que a depender do nível de senioridade do profissional, esse tempo possa reduzir o máximo possível, sendo considerado um bom tempo para qualquer cargo de vendas de 4 meses.
Mas, todo gestor que eu aplico treinamento na empresa me questiona, mas Thiago, vou ter que esperar 4 meses para ver se o cara se adaptou, e até lá, meu gerente não espera esse tempo todo para ver o resultado da equipe.
Não né, você não precisa esperar todo esse tempo para ver a evolução do ramp up do vendedor, ele pode ser medido desde o primeiro mês com base na evolução do colaborador em questão, isso se chama curva ramp up.
Considere os números abaixo com algo que pode ser validado como bom:
- 1º mês: de 10% a 25%;
- 2º mês: de 30% a 50%;
- 3º mês: de 70% a 80%;
- 4º mês: 100%.
Como calcular o ramp up?
Eu te dei acima os percentuais ideais para saber se seu novo vendedor está acompanhando o ramp up time ideal segundo a média de mercado, mas você sabe como calcular isso, amigo gestor, amiga gestora.
Se o ramp up é o mesmo que medir o tempo que o vendedor leva para alcançar 100% da meta e o menor prazo ideal para esse evento são 4 meses, você pode calcular da seguinte forma
Tempo de ramp up = tempo médio para atender 100% da cota
Se no 1º mês o vendedor alcançou um valor maior que 25% da meta, ele está acima da média de ramp up, se estiver abaixo, significa que ele está abaixo da média e talvez precise de mais acompanhamento e treinamento.
Se no mês 2 ele alcançar de 30 a 50 % está na média, se for maior, ele é um foguete, se for menor, talvez precise de estratégias para acelerar.
O mesmo funciona para o 3 e 4 mês.
Essa projeção de tempo x meta pode ser personalizada para a sua equipe de vendas conforme as peculiaridades da sua empresa.
Para isso, você precisa avaliar o histórico de ramp ups das contratações anteriores e com base nisso, projetar o desenvolvimento do novo profissional.
Como eu disse antes, nenhuma métrica no ramp up é engessada, até porque existem vários fatores que podem oscilar esses valores, alguns deles, meu amigo, são:
- complexidade do mercado;
- tamanho do ciclo de vendas;
- o quanto o processo de vendas está bem estruturado;
- capacidade do negócio de oferecer treinamentos;
- nível de qualificação que o vendedor já possui.
6 passos para um ramp up de vendedores ágil e com pouco estresse
Você vai ter que pensar em treinamentos de vendedores para reduzir o ramp up time. Mas essa é apenas uma das muitas etapas de um processo
Esse é o meu passo a passo para melhorar as vendas de vendedores recém-chegados seguindo um plano de ação bem definido e organizado.
1. Onboarding: a integração do novo vendedor
Quer que seus vendedores entrem com o pé direito na empresa? Então, trate de preparar um roteiro de boas-vindas para que se sintam logo de cara.
Não estou falando de brindes com o logo da empresa e de um amável cartão de boas-vindas sobre a mesa. É claro que um ou dois gestos como esses podem ajudar, mas o que o novo vendedor procura é não se sentir pisando em ovos.
Por isso, o onboarding de vendedores precisa “ensinar” rapidamente a ele duas coisas:
- Qual é a cultura de sua empresa, o valor de seus produtos e serviços, as buyers-personas de seus clientes, como funciona esse mercado, quem são os concorrentes, o que vai ser exigido deles.
- Como fazem para se virar na empresa? Tem cartão-alimentação? Onde ficam os bons restaurantes? Como fazem o reembolso de combustível? Ele já tem um computador e uma caixa de e-mail? Que softwares usam na empresa? Como ele faz para se entrar neles?
Comece com isso. Dependendo da empresa, pode demorar quase uma semana…
2. Bateria de treinamentos
Agora é a hora de alinhar os conhecimentos e habilidades de seu vendedor com o resto da equipe.
Antes de colocá-lo para vender, é importante iniciar uma série de treinamento da equipe de vendas.
Os mesmos treinamentos que os outros vendedores já tiveram. Por isso, contratar mais de um novo vendedor de uma vez só pode reduzir seus custos e ainda gerar um espírito de equipe entre eles.
São treinamentos de vendas tradicionais, como técnicas de vendas, negociação, fechamento, como contornar objeções de clientes, PNL e outros.
3. Observação de outros vendedores
Em paralelo com os treinamentos, você pode colocar os novatos para observarem vendedores experientes atendendo e fazendo ligações e até mesmo em campo, acompanhando-os em visitas.
Treinamentos práticos são muito efetivos para diminuir o ramp up time. Além disso, ajudam os recém-chegados a se enturmarem mais rapidamente.
Observar é uma das melhores formas de aprendizado. Aproveite-se dela durante o ramp up de vendedores.
4. Vender, mas com acompanhamento
Bem, chega de treino e vamos ao jogo! Afinal, você tem um negócio para tocar e precisa de seus vendedores em campo!
Inverta os papéis e coloque o vendedor para trabalhar, sendo acompanhado por outro, mais experiente. Eles podem dar conselhos ao final de cada ligação ou visita.
Procure gerar um espírito de mentoria entre eles, isso vai ajudar bastante.
É claro que esse acompanhamento não vai ocorrer 100% do tempo. Além de constranger um pouco os novatos, tomaria tempo demais dos outros vendedores, que têm metas para bater também.
Por isso, equilibre as coisas, planeje uma carga horária razoável entre treinamentos, acompanhamentos e vendas na prática.
5. As primeiras metas
Você viu que seu vendedor novato está cheio de coisas para fazer. Por isso, no primeiro mês, sua meta de vendas deve ser bem baixa, para incentivá-lo a batê-la e se sentir motivado.
Vá subindo essas metas gradativamente, durante 3 a 4 meses, até se tornarem iguais às metas dos demais vendedores.
6. Alinhamento de objetivos e motivação
É importante alinhar as expectativas dos vendedores sobre o novo trabalho com o que a empresa espera deles. E a melhor forma de fazer isso é definindo metas pessoais que se encaixam nas metas da empresa.
Assim, se um vendedor quer fazer uma viagem no final do ano, por exemplo, ele pode planejar o quanto precisa ganhar em bônus e comissões para realizar esse objetivo.
Essa é uma forma de apressar o ramp up time, mas também é um importante fator de engajamento da equipe que você pode manter sempre ativo em sua empresa.
Ficou claro para você como fazer o ramp up de vendedores? Espero que sim. Mas, mesmo que você faça tudo certo, existem dois fatores que eu considero que podem atrapalhar o ramp up, um está relacionado à capacidade do vendedor e outro da empresa, vou lhe ensinar a seguir como contornar essas situações.
O que pode atrapalhar um bom ramp up?
Dois fatores podem atrapalhar um bom ramp up, o primeiro é quando a contratação não foi adequada, ou o vendedor é iniciante e ainda não sabe como vender, o segundo é quando o líder não acompanha e divide a meta do vendedor novato corretamente.
Para evitar que esses dois problemas atrapalhem o seu ramp up time, eu tenho algumas dicas práticas.
1. Como ensinar seu vendedor a vender com dicas rápidas e ferramentas
Eu sempre digo: “me mostre um vendedor que estudou tanto quanto um médico, e eu te mostro um milionário”.
A chave para aprender a vender é o treinamento, mas como gestor, você precisa não apenas fornecer palestras e treinamentos para os vendedores novos, como orientá-los a procurar a própria capacitação.
Seu novo vendedor terá que desenvolver competências e colocar em prática técnicas essenciais para se tornar um vendedor de peso. Do básico ao avançado, eu apresento para você minhas dicas de mestre e ferramentas essenciais de como aprender a vender (e muito).
1. Aposte no relacionamento
O primeiro passo sobre como aprender a vender é trabalhar o relacionamento interpessoal, pois, o vendedor lida diretamente com pessoas. Sendo assim, ele deve dominar técnicas que lhe aproximam do seu prospect e que estreitam a relação com os clientes, a longo prazo.
2. Invista na comunicação
Um vendedor que não sabe se comunicar não perde apenas vendas, como também oportunidades de crescimento. Isso porque o papel principal de um vendedor é oferecer ao cliente, soluções. Desse modo, aprender como comunicar sobre o produto ou serviço, de forma correta e eficiente é essencial.
3. Melhore a sua inteligência emocional
Um bom profissional é aquele que sabe encontrar o equilíbrio entre o racional e o emocional para tomar decisões mais assertivas. Por isso, a minha terceira dica de como aprender a vender é o domínio da inteligência emocional em um ambiente competitivo e estressante.
4. Domine as tecnologias
Hoje em dia, existem diferentes ferramentas tecnológicas que auxiliam e, até mesmo, facilitam o trabalho do vendedor. O sistema CRM, por exemplo, é uma plataforma de gestão comercial que otimiza as etapas dos processos de vendas.
Incentive seu vendedor a conhecer diferentes ferramentas e ofereça treinamento das utilizadas na empresa.
5. Estudo a prospecção
Para que uma venda ocorra, é preciso prospectar novos clientes. Por isso, é importante estudar a prospecção para atrair a atenção do cliente e, no final, fidelizá-lo. Incentive também que ele aprenda por técnicas de persuasão como os gatilhos mentais.
6. Aprenda as técnicas de negociação
Após prospectar clientes, é importante conhecer a arte da negociação, pois é nesta fase que a relação de comprometimento entre empresa e consumidor é estabelecida.
Confira o vídeo abaixo para descobrir 7 verdades para negociar melhor e que quase ninguém fala:
2. Como vender todos os dias: 6 dicas e as melhores ferramentas.
Você já sabe que a lacuna de não saber vender é uma barreira na velocidade do ramp up, a segunda, como disse antes, é não calcular ou não acompanhar a meta diariamente.
É importante que você, gestor, acompanhe e oriente seu vendedor com uma meta diária, além da meta mensal.
Essa orientação não é apenas você falar, olha querido vendedor, toma aqui sua meta, vai lá e vende, volta com o resultado e me deixe feliz.
Você precisa oferecer dicas e ferramentas que ajudem seu vendedor a alcançar esse resultado diário, que, ao final, se tornará seu resultado mensal.
Aqui estão 6 dicas práticas para vender todos os dias:
1. Identifique seu público-alvo e prospecte novos clientes
Para vender todos os dias, seu vendedor precisa ter clareza de quem é o público-alvo que ele precisa atacar. Informações como:
- Idade,
- Poder aquisitivo,
- Grau de escolaridade,
- Qual a principal “dor” que ele sofre sem a sua solução,
- Interesses e hábitos de consumo dos seus clientes.
Deixe claro para ele, desde o Onboarding, quem são seus clientes, em quais canais eles estão, como blogs e redes sociais, o que eles esperam da empresa, entre outras informações.
2. Estabeleça vínculos com seu cliente
Por meio da internet, conseguimos ter uma relação de proximidade com o consumidor. Além das redes sociais, mencionadas acima, veja mais dois canais específicos que podem facilitar o relacionamento com o cliente trabalho:
- site: Um site responsivo é aquele preparado para receber usuários que estão acessando a internet via dispositivos móveis, como tablets e smartphones;
- WhatsApp Business: Permite que o vendedor venda como se estivesse conversando com um amigo, pelo próprio app.
3. Ofereça atendimento personalizado
O atendimento personalizado se tornou realidade e não é mais um “diferencial” entre as empresas.
Por isso, uma dica de como vender mais todos os dias é prezar pela comunicação humanizada:
- Oriente seu vendedor a Chamar seu cliente pelo nome quando mandar e-mails, SMS e até mesmo quando estiverem juntos pessoalmente;
- Estar disponível para atendê-lo quando necessário;
- Manter seus dados de cadastro atualizados;
- Implementar um programa de fidelidade
Novamente, a globalização permite que pequenas, médias e grandes empresas ajam dessa forma e atraiam a atenção do comprador.
4. Acompanhar as tendências do mercado
Olhe para o seu mercado, seu vendedor precisa estar atento às novidades e, principalmente, aos feedbacks dos clientes. Aproveitar filmes, músicas, séries e até memes do momento para “alavancar” o consumo dos produtos campeões de venda é uma estratégia que ajuda a vender todos os dias.
5. Utilize a venda recorrente
O plano de recorrência certamente irá ajudar a vender todos os dias, afinal esse formato de vendas está no mercado há muitos anos. Ser maior de idade é quase que sinônimo de pagar assinaturas de serviços de streaming, mensalidades de escolas, faculdades e outros.
Com o avanço da tecnologia, diversas empresas encontraram a oportunidade na programação de vendas e eliminaram a necessidade de matar um leão por dia.
Ainda não se convenceu? Olhe à sua volta e identifique quantas assinaturas você mesmo possui: Netflix, Spotify, Amazon, Disney+, clube de livros, clube de vinhos e por aí vai.
6. Lembre-se do pós-venda
Venda realizada? Ótimo. O próximo passo é fazer com o que o cliente permaneça consumindo seus produtos e serviços. A fidelização é um passo fundamental para quem quer vender todos os dias.
Uma maneira de fazer isso é investindo em um bom pós-venda. Afinal, o cliente volta quando encontra o que procurava e quando se sente bem atendido. Entre em contato com o cliente e certifique-se de que o produto ou serviço adquirido atendeu suas expectativas.
Após analisar as 6 dicas de como vender todos os dias, podemos destacar o quanto as relações humanas interferem (e muito!) nas negociações com o cliente, mesmo numa era tão digitalizada.
O cliente está mais exigente e desconfiado daquilo que compra. Cabe a você desenvolver um time que cultiva bom relacionamento com os seus clientes e, além de entender, colocar em prática essas dicas de como vender todos os dias.
Conclusão
O ramp up de vendedores é um processo fundamental para garantir o sucesso e a produtividade da equipe de vendas de uma empresa.
Este não é apenas um treinamento padrão para capacitar os novos membros, mas sim uma imersão na cultura da empresa, nos produtos e serviços oferecidos, e nas práticas de trabalho em equipe.
Para alcançar um ramp up eficaz, é essencial seguir uma série de passos estratégicos, desde o onboarding até o acompanhamento constante do desempenho dos vendedores.
Além disso, a compreensão e adaptação às peculiaridades do mercado, juntamente com a utilização de ferramentas e técnicas de vendas modernas, são cruciais para agilizar o processo.
Alinhar expectativas, motivar a equipe e investir no desenvolvimento contínuo, podem superar desafios e otimizar o ramp up de vendedores, impulsionando assim o crescimento e o sucesso da empresa no mercado competitivo. Não perca a oportunidade de aprimorar suas habilidades de vendas, clique aqui e conheça minhas palestras para gestores e times de vendas.