Você já ouviu falar em Engenharia reversa? Como o nome já diz, é desmontar algo que está inteiro, para entender como aquilo foi construído.
Muitos meninos, quando são pequenos, gostam de desmontar o carrinho de controle remoto para saber como foi construído lá dentro.
As vendas pegaram esse conceito, que vem inicialmente da engenharia, para destrinchar os processos comerciais que funcionaram e aplicar no seu negócio para maximizar as vendas.
É sobre isso que vamos falar hoje. Vou te explicar o que é engenharia reversa, como aplicar na sua engrenagem comercial e ainda vou te dar um passo a passo para analisar os resultados obtidos.
Vamos lá.
O que é engenharia reversa?
A Engenharia Reversa tem suas origens em tempos da história em que havia a necessidade de se obter vantagem comercial ou militar durante guerras.
Um desses momentos aconteceu já no final da 2ª Guerra Mundial, 1945-1946, no antigo território soviético.
Nesses tempos, URSS e EUA já não eram mais aliados.
Estavam, na verdade, na iminência da Guerra Fria, quando o chamado Boeing B-29, um avião de guerra americano, pousou em solo soviético e não retornou mais aos Estados Unidos.
Neste episódio, a URSS encontrou na análise do avião uma maneira de desenvolver um modelo parecido ainda mais potente.
Isso aconteceu por meio da engenharia reversa. Ao desmontarem peça por peça e replicarem melhorando algumas estruturas, nasceu o Tupolev T-4.
Em síntese, o conceito de engenharia reversa é ligado a uma análise que pretende descobrir princípios.
Sejam eles tecnológicos em um sistema, equipamento, produto, processo ou serviço.
A Engenharia Reversa também se propõe a aprimorar pontos vulneráveis de uma determinada operação analítica.
E o que tudo isso, tem a ver com vendas?
Agora imagine aplicar o conceito ao mundo das vendas?
O que é o processo de engenharia reversa nas vendas?
Uma das maiores aplicações da engenharia reversa é a análise em vendas do seu funil de vendas depois que todas as etapas tiverem estruturadas.
Um bom funil de vendas é uma grande ativo que transforma prospects em clientes pagantes, pois ele gera informações aos vendedores sobre como os leads pensam, quais são os desafios e como eles decidem pela compra.
No entanto, uma pesquisa que a Pipedrive divulgou revela que quase 68% das empresas não identificaram ou não tentaram avaliar um funil de vendas.
A mesma pesquisa mostrou que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos a clientes pagantes.
E tem mais: 68% das empresas não sabem o que acontece em seu funil de vendas e que 79% dos leads que chegam nas empresas por meio de ações de marketing, nunca são convertidos em clientes.
Meu amigo, isso significa que se sua empresa recebe 100 leads no mês, nem 20 viram clientes. Já parou para pensar nisso?
Por isso o processo de engenharia reversa é importante no funil de vendas.
Vamos entender isso melhor!
O que é o funil de vendas e como a engenharia reversa se aplica nele?
O funil de vendas é uma ferramenta que utiliza como base a jornada de compra feita pela maioria dos clientes. Analisando o funil, o vendedor consegue, de forma orgânica, conduzir seu futuro cliente pelas etapas do funil, até à venda.
Durante esse processo, o cliente vai aprendendo mais sobre o produto ou serviço que a empresa oferece, e vai se convencendo aos poucos de que aquele é o produto ideal para suas necessidades. Mas para entender o que é funil de vendas de maneira mais fácil, vamos começar com a jornada de compra.
Entendendo a Jornada de Compra
Antes de entender o que é funil de vendas e como ele funciona, você precisa conhecer a jornada de compra do cliente, um conceito criado a partir da observação do comportamento do consumidor, aqui a engenharia reversa também se aplica.
Por meio da jornada é possível identificar em qual etapa da compra o consumidor está e conduzir ele de maneira eficiente ao fechamento do negócio.
Vou te mostrar aqui as quatro etapas deste processo de compras.:
Etapa 1 – Descoberta e Aprendizado
Na descoberta, o cliente ainda não sabe que possui algum problema ou que existe uma boa oportunidade de negócio. O principal objetivo que sua empresa e sua equipe de vendas devem alcançar nesse momento é despertar o interesse do consumidor pelo seu produto.
Umas das estratégias é destacar como o produto pode ajudar este cliente no dia a dia, por exemplo.
Etapa 2 – Reconhecimento do Problema
Aqui, seu futuro cliente já percebeu que tem um problema ou identificou que a oportunidade de negócio que sua empresa oferece será benéfica para ele. Desta forma, ele vai começar a procurar soluções para esse problema. Nesta etapa é importante destacar que o cliente também irá levantar outros produtos que podem solucionar os problemas que ele apresenta.
Etapa 3 – Considerando uma Solução
Conhecendo exatamente o seu problema e algumas das possíveis soluções, o cliente começa a ponderar qual será a melhor opção.
Nessa etapa do funil de vendas, o vendedor pode utilizar o gatilho mental da urgência, para que o cliente opte pela compra de maneira mais rápida. A ideia é evitar que ele procure durante muito tempo por outra solução, o que pode atrasar a venda, ou até mesmo causar uma desistência.
Etapa 4 – Decisão de Compra
Nesse momento o cliente decide: “Vou comprar o produto!”. Aqui ele ainda vai considerar diferentes negociações e avaliar qual é a melhor opção para entrega e prazos. Nesse ponto, sua equipe de vendas precisa estar preparada para fazer uma negociação de maneira adequada e sanar qualquer dúvida que seu cliente apresente!
Essas são as etapas clássicas da jornada de vendas. Agora com as informações sobre o que funil de vendas e sobre a jornada de comprar do cliente em mente, vamos falar sobre as etapas do funil de vendas!
Etapas do Funil de Vendas
Entenda a fundo o que é funil de vendas, você precisa conhecer estas etapas e entender como cada uma delas funciona. Vamos lá!
1 – Visitantes
Esse é o grupo mais abrangente que chega em sua empresa. Geralmente são pessoas curiosas pelo produto e que ainda não possuem conhecimento avançado sobre ele.
Para que esse visitante vire um lead, é necessário que o vendedor abra um canal de comunicação, pegando o telefone do visitante, por exemplo. Ou ainda, fornecendo mais informações relevantes sobre o produto.
2 – Leads
Como eu disse anteriormente, para que o visitante vire um lead, é necessário manter um certo nível de contato e abrir um canal de comunicação.
Ferramentas como WhatsApp podem ajudar nessa abertura, já que o lead pode conversar com o vendedor em diversos momentos do dia.
Aqui é importante que o vendedor responda e sempre forneça mais informações para o lead, fazendo com que ele fique mais qualificado e conheça melhor os detalhes do produto.
Se sua empresa costuma produzir conteúdo para redes sociais ou possui um blog, esse é um momento interessante para enviar esses links para seu lead. Não esqueça que os conteúdos precisam ser relevantes e conversar com aquele produto ou serviço que ele planeja comprar!
3 – Oportunidade
Surgiu uma negociação diferente no produto que seu lead está interessado? Sentiu que ele já está pronto para fechar a compra e só precisa de um empurrãozinho? Essa é a hora de negociar e encaminhar o seu futuro cliente para o fechamento de vendas.
Aqui podem surgir algumas dúvidas adicionais e se necessário o cliente retornará para os outros estágios do funil de vendas.
4 – Cliente
A última etapa do funil de vendas é quando o cliente opta por fechar a compra com sua empresa.
Nesse momento o vendedor já pode utilizar algumas técnicas de pós-venda para garantir a fidelização do cliente, fazendo com que ele avance no funil de vendas de maneira mais rápida para as próximas compras, já que conhece bem o seu produto e serviço.
É importante enfatizar que neste processo uma etapa deve conduzir o cliente para a outra, de maneira orgânica e objetiva. Entenda como o cliente age em cada uma destas etapas de vendas de seu produto e crie uma espécie de guia que ajude o time de vendas a identificar como o seu cliente se comporta.
Entendendo o que é funil de vendas e a jornada de compra de seu consumidor, eu garanto para você que sua equipe vai qualificar mais leads e fechar muito mais vendas!
Como fazer engenharia reversa do seu processo de vendas e onde aplicar?
Para aplicar a engenharia reversa, você deve destrinchar as métricas e engrenagens do processo de geração de receita.
O princípio para aplicar a engenharia reversa em vendas é ter um plano de vendas estruturado. Com isso em mãos, podemos começar a trabalhar.
Às vezes entender essa jornada é algo nebuloso e você precisa ir bem fundo em cada etapa separadamente, para só assim analisar cada uma delas e entender o que aproveitar, o que otimizar e o que descartar.
Comece olhando para os seus indicadores de vendas e entendendo o que está bom e o que está ruim.
Os 6 indicadores de vendas que eu considero importante nesse processo são:
1- Ticket médio
Possivelmente você já conhece este indicador para vendas. Mas, além de ajudar a medir o quanto seus vendedores conseguem reverter para a empresa em cada negócio fechado, o ticket médio também é usado para calcular outros indicadores.
É por isso que começamos nossa lista de indicadores de vendas por ele.
A fórmula do ticket médio é:
volume de vendas / quantidade de clientes que compraram nesse período
Ao descobrir quanto em média seus clientes gastam, será possível definir estratégias de como aumentar esse ticket médio.
2- Taxa de churn
Muito usada em empresas SaaS (que fornecem acesso a um software online mediante uma assinatura mensal), a taxa de churn mede a porcentagem de desistência de clientes durante um período.
É muito importante para empresas de renda recorrente, que recebem mensalidades e assinaturas, exatamente porque a desistência de clientes significa a perda de uma renda que se esperava receber por um longo período.
Como calcular a taxa de churn?
A fórmula é a seguinte:
(clientes que deixaram a empresa / número de cliente no início do período) x 100
Assim, uma academia que tinha 1.000 clientes no início do mês e 70 deles cancelaram suas matrículas tem uma taxa de churn de 7%.
Veja o cálculo:
(70 / 1000) x 100 = 0,07 x 1000 = 7%
uma taxa que vale a pena tentar baixar quanto antes. Você pode aplicar a engenharia reversa aqui, e entender como o pós-venda está sendo feito, o atendimento, as ações do sucesso do cliente e descobrir como melhorar esse número.
3- Número de oportunidades no funil de vendas
Saber quantos negócios são tratados em sua empresa em um período é importante para descobrir se o tamanho de sua força de vendas é adequado e também se os recursos disponibilizados para ela são suficientes.
Além disso, caso o número de oportunidades de vendas em andamento seja alto, mas o fechamento de vendas no período baixo (taxa de conversão de oportunidades, veremos a seguir!), isso indica que é preciso melhorar com urgência seu processo de vendas.
4- Taxa de conversão de oportunidades em vendas
Um dos mais usados indicadores de resultado e desempenho de vendas, a taxa de conversão de oportunidades indica quantas vendas foram fechadas em relação às oportunidades que trafegaram no funil de vendas no período.
Veja a fórmula:
(vendas convertidas / número de oportunidades de vendas) x 100
5- Tempo médio do ciclo de vendas
Este indicador de desempenho de vendas só pode ser medido com ajuda da tecnologia. Dificilmente você conseguirá saber manualmente quanto tempo levou para fechar cada venda, desde o momento do primeiro contato com o cliente até baterem o martelo.
Por isso, sem o uso de um CRM ou de pelo menos uma boa planilha eletrônica, ficará difícil saber quanto tempo leva, em média, para fechar um negócio em sua empresa.
Esse indicador é importante para determinar se alguma venda está demorando muito para ser fechada e até para definir o preço de venda. Afinal, se demora muito para vender, custa mais para sua empresa.
6- Sales velocity (o indicador de vendas 4 em 1!)
Por fim, o indicador de vendas que reúne vários dos indicadores apresentados acima!
A sales velocity mede em valores monetários o quanto uma empresa, loja, filial ou vendedor vende por dia.
Ele usar os seguinte indicadores de vendas:
- # = Número de oportunidades no funil de vendas
- $ = Ticket médio das oportunidades (não das vendas, mas das oportunidades no funil!)
- % = Taxa de conversão das oportunidades em vendas
- CV = Tempo médio do ciclo de vendas
É por isso é chamado de um indicador de vendas 4 em 1, porque utiliza outros 4 indicadores em sua fórmula, que é a seguinte:
Sales Velocity = (# x $ x %) / CV
Assim, uma loja que tem 100 oportunidades em seu funil de vendas, com um ticket médio de R$ 500,00, com uma taxa de conversão de 50% e um ciclo de vendas de 20 dias, tem uma sales velocity de R$ 1.250,00 por dia.
Veja os cálculos:
(100 x 500 x 0,50) / 20 = 25.000 / 20 = R$ 1,250,00
Essa taxa ajuda a comparar unidades e vendedores e também é importante para entender que melhorando qualquer um dos indicadores que compõem a fórmula é possível aumentar sua velocidade de vendas!
Por que usar engenharia reversa no processo de vendas é uma boa?
Aplicar engenharia reversa no processo de vendas, seja no funil, para entender a jornada ou nos indicadores, para avaliar o resultado das vendas sempre será uma boa solução para aumentar as vendas.
Mas, mais do que aumentar as vendas, a engenharia reversa traz para a empresa outros benefícios como:
1. Previsibilidade dos resultados: quando você olha o que já foi feito, consegue mensurar melhor os resultados futuros. Imagine como seria criar metas de vendedores no escuro, sem ter noção de quanto determinada área ou cliente tem capacidade de vender. O mesmo se aplica para a projeção geral da empresa.
2. Melhoria de processos: O objetivo da análise de engenharia reversa não é copiar o que foi feito, e sim fazer melhor do que o que já foi feito. Então, amigo gestor, quando você analisa uma campanha, uma ação ou até a atuação do seu vendedor na rua, sua obrigação é pegar esse dado e melhorar ele.
3. Cria um funil mais eficiente: Avaliar o funil faz com que você consiga avaliar melhor os pontos de gargalo e destravar os caminhos da jornada onde há maior perda de leads.
A engenharia reversa pode ser aplicada em todos os espaços do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Seja no interno ou no externo.
Conclusão
A aplicação da engenharia reversa no processo de vendas oferece uma abordagem estratégica para compreender cada etapa da jornada do cliente.
Ao desmontar e analisar meticulosamente o funil de vendas, desde a descoberta até a decisão de compra, você consegue identificar pontos fortes e áreas de melhoria.
A análise reversa ainda pode e deve, ser aplicada nos indicadores principais do processo de vendas, como o ticket médio, taxa de churn e número de oportunidades no funil, assim, os gestores podem ter uma visão abrangente do desempenho das vendas.
Além disso, a engenharia reversa criam um ciclo contínuo de aprendizado e permite que os gestores criem maneiras inteligentes de superar o desempenho anterior. Isso não só aumenta as vendas, mas também promove uma cultura de melhoria contínua dentro da organização.
A engenharia reversa é apenas uma, das várias estratégias de crescimento das vendas, para continuar aprendendo, clique aqui e conheça minhas palestras para gestores e times de vendas.