Todas as empresas sabem que há um período de grande geração de receitas e metas batidas. Porém, há outros onde as demandas diminuem e as vendas ficam enfraquecidas. Isso acontece por causa das vendas sazonais e, ao ter conhecimento disso, é possível otimizar as atividades e aproveitar desse momento.
Não importa o seu produto ou serviço, você vai experimentar a flutuação comercial de acordo com datas ou épocas específicas. Por isso, é imprescindível que você analise a sazonalidade do produto e realize o gerenciamento da demanda.
Mas não se preocupe, caro gestor, cara gestora, que eu vou explicar tudo sobre vendas sazonais, produtos sazonais e como vender o ano todo.
Vendas sazonais: O que são?
No dicionário, “sazonal” significa temporário, algo característica de uma estação. Sendo assim, vendas sazonais representam todas as atividades comerciais que aumentam de acordo com uma certa época.
Por exemplo, as lojas de bíquini e moda praia observam um crescimento de vendas durante o verão. Já os restaurantes de caldos e sopas presenciam o mesmo fenômeno, porém no inverno, por causa das vendas sazonais.
Dessa maneira, podemos concluir que o comércio B2C aproveita mais das épocas que antecedem Natal, Dia das Mães e dos Pais, bem como Dia das Crianças. Isso porque existe uma cultura muito grande de presentear os entes queridos nessas datas. No caso do mercado B2B, o período de festas de final de ano costuma ser complicado, pois os profissionais estão muito ocupados com a chegada das férias.
Sendo assim, podemos definir 4 tipos de vendas sazonais:
- Diária: com picos durante 24 horas. É o caso de um restaurante de uma área comercial que possui maior movimento durante o almoço, pois sua cliente é formada pelos funcionários das empresas.
- Semanal: é o caso dos bares que aumentam as vendas de bebidas, nos finais de semana.
- Mensal: as lojas observam um crescimento nas vendas na primeira semana do mês, pois é quando as pessoas costumam receber o salário.
- Anual: serviços de consultoria são mais solicitadas no final do ano quando as empresas estão realizando o planejamento do ano seguinte.
Então, fica claro que as vendas sazonais são influenciadas pela sazonalidade do produto que comercializam. Para que você não perca vendas em momentos decisivos, caro gestor, vou te explicar mais sobre produtos sazonais.
Produtos sazonais: O que são?
Produtos sazonais são itens que possuem uma venda muito maior em uma época do ano, e que tendem a vender menos em outros momentos. Sendo assim, para melhor compreender a influência dos produtos nas vendas sazonais, é preciso definir os fatores que mais comuns que tornam os produtos sazonais.
Temperatura e estação do ano
Certos estilos de roupas, como sungas e biquínis, são vendidos apenas no verão, enquanto casacos e gorros são mais comercializados no inverno. Isso vale também para o setor de alimentos: o sorvete que tem seu pico de venda durante as estações mais quentes e pratos como sopas, caldos e até mesmo o fondue são mais comuns no inverno e em lugares mais frios.
Eventos esportivos
Alguns eventos esportivos maiores, como Copa do Mundo e Olimpíadas podem fazer com que determinados produtos se tornem sazonais. E aqui não estou falando só das camisas oficiais do Brasil, mas todos os outros produtos que acompanham o torcedor, como cornetas, bandeirinhas e outros itens para decoração.
Datas comemorativas
Produtos sazonais também são comuns em datas comemorativas e um bom são os panetones que sempre aparecem em datas como o Natal. Já durante os dia das mães e dos namorados, as floriculturas experimentam um crescimento notável na venda de flores e buquês. Alguns destes produtos são vendidos de forma mais expressiva durante estes eventos e sua venda cai muito no resto do ano.
Você, como gestor da equipe comercial, precisa entender como as vendas sazonais afetam o seu negócio para, depois, planejar o gerenciamento da demanda segundo essas flutuações nas vendas.
Gerenciamento da Demanda: o que é?
Gestão de demandas é um processo que reconhece as demandas de mercadorias e os serviços necessários para responder o mercado, de acordo com o dicionário APICS, da área de gestão empresarial.
Ao traçar o plano de ações da sua empresa, você precisa levar em conta a sazonalidade do produto e assim realizar a gestão da demanda. Ou seja, você busca equilibrar a oferta e a procura do seu serviço ou produto junto a sua clientela.
Para compreender a flutuação de demanda, eu sugiro que as empresas façam previsões e planejem suas ações segundo a realidade de cada mercado. Dessa maneira, o seu time estará mais bem equipado para aumentar as vendas e arrebentar no final do mês, não importa qual.
Considerando o faturamento das vendas sazonais, o plano de vendas deve projetar:
- Produtos que a empresa comercializa
- Quantidades de produtos que serão vendidas
- Preços de venda
- Canais de distribuição que sua empresa atua
Dá para perceber o quanto é importante estruturar o tipo de produto, a quantidade e os canais de distribuição para planejar os preços de acordo com as vendas sazonais, não é mesmo?
Vendas sazonais: como vender o ano todo?
As vendas sazonais podem influenciar (e muito) o fluxo comercial da sua empresa. No entanto, a questão aqui é que você quer gerar receita o ano todo e, para isso, eu vou te dar X dicas de como contornar a situação imposta pela cultura comercial das estações.
Então, papel e caneta na mão para não perder nenhum detalhe importante, caro gestor.
Dica 1: Pense fora da caixa e reinvente seu produto
Antes de mais nada, você precisa analisar o motivo de seu produto não ser comprado em determinada época. Depois disso, é necessário que você crie soluções para quebrar esta barreira.
Eu sempre sugiro que identifique novas oportunidades de utilizar o seu produto e elabore novas aplicações para ele. Uma empresa especializada em venda de biquíni pode verificar que as mulheres fazem bronzeamento artificial no final do inverno, para chegarem no verão com a cor desejada. Por isso que fazer uma parceria com alguém que fornece este tipo de serviço pode ser uma boa opção.
Sendo assim, além de identificar as dificuldades de vender seus produtos sazonais fora da temporada, observe também quais as principais características dele e crie novas utilizações para o mesmo.
Dica 2: Expanda sua linha de produtos
Se sua empresa sofre baixas com os produtos sazonais, talvez esteja na hora de ampliar seu mix de produtos. Empresas que vendem jaquetas por exemplo, podem começar a produzir coletes e outras peças de roupa mais frescas, para tentar driblar a sazonalidade. Identifique quais produtos podem ser anexados ao seu mix e comece a introduzi-los aos poucos para verificar a viabilidade.
Dica 3: Determine o estoque necessário
Vamos supor que, devido às suas campanhas de férias e de verão, você vende mais nos 2 primeiros meses do ano. Dessa maneira, o estoque precisa estar abastecido para evitar que os produtos não faltem quando os clientes mais buscam o seu negócio.
Por isso, é preciso ter um bom controle do estoque, além de estratégias mais eficientes de negociação e compras antecipadas. No entanto, é necessário saber como administrá-lo, para que ele fique abastecido apenas no período de pico de vendas. Isso porque, ao manter produtos encalhados em períodos de pouca venda, você vai desperdiçar dinheiro e tempo para gerenciá-lo.
Dica 4: Promoções específicas para a baixa temporada
Talvez uma promoção mais agressiva seja uma boa opção para limpar o seu estoque do ano passado. Além disso, você poderá comprar novas mercadorias para a época de maior venda deste ano. Para isso, faça um planejamento adequado e veja até onde pode chegar o desconto oferecido.
Confira o vídeo que gravei sobre como apresentar preços de maneira excepcional:
Dica 5: Prepare sua empresa para os meses da temporada
Se sua empresa tem o principal foco de vendas em apenas 3 dos 12 meses do ano, eles precisam valer muito a pena! Esse é o ciclo das vendas sazonais.
Por isso, é necessário que você prepare seu estoque comprando a quantidade de produtos adequado, organizando sua comunicação para que seu consumidor lembre da sua empresa e, mais do que tudo, treinando muito bem sua equipe de vendas.
É importante relembrar que o vendedor precisa estar motivado no período anterior ao maior volume de venda, por isso um treinamento com um profissional renomado vai ajudar seu vendedor a bater todas as metas.
Dica 6: Contrate em momentos estratégicos
A minha dica aqui para se preparar para as vendas sazonais é: segure as contratações em períodos de maior movimento. Eu sei que é só as vendas começarem a crescer, que logo queremos aumentar o nosso time de campeões. No entanto, você deve entender que há um tempo de treinamento e amadurecimento de novos colaboradores.
Por isso, planeje suas ações para buscar novas entradas nos meses de baixas vendas. Dessa maneira, os vendedores aprenderão o necessário e estarão preparados para os momentos mais agitados.
No vídeo abaixo, eu falo sobre a contratação de vendedor:
Dica 7: Aposte no relacionamento com o cliente
Investir na comunicação com os consumidores do seu produto ou serviço é um grande diferencial dentro do cenário das vendas sazonais. Com isso, eu sempre sugiro a criação de uma newsletter para informar os clientes sobre promoções e novidades.
Além do mais, as redes sociais são excelentes vitrines do seu produto sazonal, pois divulgam a marca, fidelizam clientes, criam identificação do cliente com o produto. Sem contar que as pessoas podem compartilhar seu conteúdo, aumentando ainda mais a visibilidade.
Uma pesquisa realizada pela SurveyMonkey, afirma que 78% dos brasileiros indicam ou defendem produtos e serviços nas redes sociais. Desse total, 77% curtem ou seguem uma marca nas mídias digitais para ficar por dentro de informações, ofertas e novidades relacionadas ao produto.
Dessa forma, fica claro que é imprescindível investir no relacionamento da sua empresa com seus clientes para não depender apenas das vendas sazonais.
Dica 8: Faça um histórico de vendas
Como saber qual estratégia funcionou ou não para contornar as vendas sazonais? A resposta está no histórico de vendas. Por isso, é tão importante manter as informações registradas.
Dessa maneira, você poderá analisar o termômetro do mercado de acordo com o seu produto e a melhor época de venda. O que funcionou no ano passado, pode funcionar neste ano. E o melhor: você terá a oportunidade de aperfeiçoar técnicas para a realidade atual.
Neste post, você aprendeu sobre vendas e produtos sazonais e o quanto eventos, datas comemorativas e estações do ano podem influenciar a receita da sua empresa. Além disso, eu te dei dicas de ouro para vender o ano todo. Gostou do conteúdo? Então confira meu e-book Datas comemorativas: como usar as vendas sazonais a seu favor com informações mais profundas sobre o tema.
