De nada adianta aprender técnicas de persuasão e gatilhos mentais, investir em formação e arrasar na contratação, se você continua cometendo sempre os mesmos erros em vendas. Não importa o seu nível de experiência, caro vendedor, mas sim a sua performance e capacidade de evitar os gargalos no processo de vendas.
Como eu sempre digo, o departamento comercial é o coração que faz o bombear o sangue de uma empresa. No entanto, para que ele atinja o seu potencial e traga resultados, é preciso que você identifique e aprenda com seus erros em vendas. Para te ajudar nessa missão (nada impossível), vou te explicar os 6 erros em vendas que você pode evitar a partir de hoje mesmo.
Eles são:
- Ser inconveniente
- Esquecer do pós-venda
- Dar desconto
- Não escutar o cliente
- Deixar de lado a confiança
- Utilizar o “posso ajudar?”
Não se preocupe se você se identificou com algum desses “Nãos”, pois vou te explicar cada um dos erros em vendas para você melhorar sua negociação.
Erros em vendas: Por que você os comete?
Você já reparou que os consumidores estão cada vez mais exigentes? Com isso, você está mais suscetível de cometer os mesmos erros em vendas se não evoluir com a tendência do mercado, meu amigo vendedor.
De acordo com uma pesquisa do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor de 2012, cada vez mais, os consumidores têm conhecimento do código do consumidor e têm buscado seus direitos. Isso revela que o conhecimento da informação deve ser uma ferramenta para os dois lados: tanto para o consumidor quanto para o vendedor.
Segundo a mesma pesquisa:
- Dos 20 entrevistados, 19 deles afirmaram saber que existe um código que protege seus direitos como consumidor;
- E 55% dos entrevistados disseram conhecer ao menos razoavelmente as disposições do manual.
Eu defendo que com informação todos saem ganhando. Porém, os vendedores precisam aproveitar desta ferramenta para melhorar suas técnicas em vendas para fechar negócios e para que mais consumidores fiquem satisfeitos.
Que tal melhorar sua técnica de negociação? No vídeo abaixo, eu explico as 7 verdades sobre negociação que quase ninguém fala:
Erros em vendas: O consumidor nas redes sociais
Além do maior conhecimento sobre o código do consumidor, existe uma mudança no cenário de vendas que não podemos ignorar. Estou falando sobre o acesso às mídias digitais que contribui para que o consumidor adote um comportamento mais exigente com o que consome.
Com o aumento da interação via redes sociais, como Facebook e Twitter, as pessoas podem livremente expressar sua insatisfação. Além disso, serviços e produtos, marcas e empresas têm recebido nas fanpages avaliações dos próprios consumidores.
Sendo assim, observamos uma influência direta no consumo, pois a nota de avaliação atribuída alcança milhares de usuários rapidamente.
Sem contar no compartilhamento de conversas diretas entre empresas e clientes. Ou seja, as respostas públicas estão sujeitas abertamente às aprovações e às desaprovações do cliente.
Uma pesquisa feita MindMiners observa que 54% dos consumidores seguem os perfis das suas marcas queridinhas nas redes sociais. Além disso, 21% dos entrevistados afirmam utilizar as redes sociais para pesquisar antes de realizar a compra.
5 erros em vendas que você deve parar de cometer
Para satisfazer um público mais exigente e informado é necessário, antes de tudo, evitar os erros em vendas mais comuns (e bobos) que você comete, caro vendedor. Como resultado, você não só aumentará suas vendas, como também conquistará clientes felizes e que confiam no seu trabalho.
Sem mais enrolação, confira abaixo os 6 erros em vendas que você deve parar de cometer hoje mesmo.
1 – Ser inconveniente
Não confunda persuasão com encheção de saco. Desse modo, saiba que ligar toda hora ou mandar sucessivas mensagens por e-mail não é o caminho que você deve seguir para conquistar o prospect.
Vendedor precisa ser visto como a solução e não como alguém inconveniente. Por isso, minha dica de ouro é ficar atento aos horários de respostas dos seus clientes, se as mensagens forem online, por exemplo. Tudo isso para ir ao encontro da disponibilidade dele e não se tornar aquele contato bloqueado na lista do seu cliente.
Aprenda a escrever um e-mail para vender mais com o vídeo que eu preparei para você:
2 – Esquecer o pós-venda
Vendeu bem para aquele cliente? Então, não se esqueça dele. Você identificou a dor do cliente, se esforçou para apresentar seu produto ou serviço como a solução para o problema dele, realizou a venda e, no final, provocou uma expectativa no cliente.
Não responder às expectativas do cliente no pós-venda é um dos erros em vendas mais comuns e causa um aumento no número de clientes desligados. Por isso, eu sugiro que entre em contato algum tempo depois, ligue para relembrá-lo daquela venda e a satisfação que ele teve em adquirir o último serviço ou produto com você.
3 – Dar descontos toda hora
Eu sei que tem horas que parece que a venda não vai acontecer, porém, dar desconto não é a única forma de fechar um negócio. Na verdade, você precisa argumentar sobre outros atributos do seu produto:
- Fale sobre o diferencial;
- Apresente os argumentos que justificam o preço do seu produto;
- E mencione o quanto seu produto é valorizado no mercado.
Se, mesmo assim, ele ainda não estiver convencido, demonstre por meio de alguma amostra do produto o quanto o cliente pode confiar. Inclusive, se trabalhar com produtos, deixe o cliente tatear, ter contato. Se for um serviço, reúna depoimentos de compradores que gostaram do fechamento dessa venda.
Para saber mais sobre esse erro em vendas tão comum, assista o vídeo abaixo:
4 – Não escutar o cliente
Eu acredito que um bom vendedor sabe ouvir o seu cliente. Como resultado, ele compreende a dor do cliente e procura encontrar uma solução para resolver seu problema. Além disso, ao deixar o cliente falar sobre suas aflições e dificuldades, você tem mais chance de saber o que o cliente quer.
Desse modo, você poderá guiar o consumidor até o seu produto ou serviço da melhor maneira possível. Ou seja, sabendo o que ele quer e como você pode ajudá-lo com suas reais necessidades.
5 – Deixar de lado a confiança
Eu digo e repito: não seja um mero tirador de pedidos, conquiste a confiança do cliente. Com isso, não basta apenas escutar o seu cliente, mas também criar um laço de confiança entre vocês, com a qual, ele se sentirá seguro para adquirir seu produto ou serviço.
Por isso, eu sugiro que:
- Seja amigo;
- Ouça seus anseios
- E faça perguntas para entender o que ele quer.
As pessoas compram pelos motivos delas e não pelos seus. Descubra o problema que o consumidor quer resolver para dar sugestões baseadas na segurança e na confiança. Com isso, além de um cliente satisfeito, você conquista também um promotor do seu produto ou serviço. Isso porque ele vai, facilmente, falar da sua empresa para os amigos e conhecidos.
6 – Utilizar o “posso ajudar?”
Quando você entra em uma loja e o vendedor pergunta “posso ajudar?”, sua a resposta é um breve “não obrigada, estou apenas dando uma olhadinha”, não é mesmo? Isso acontece porque você, como consumidor, ainda não sabe o que está procurando e ter alguém te perguntando é uma pressão desnecessária.
Aliás, minha dica aqui é evitar toda pergunta que apenas rendam “sim” ou “não”. Por isso, mostre interesse na dúvida e no desejo do cliente. Dessa maneira, explore questões como:
- Você já conhece nossos produtos?
- Você viu nosso última promoção?
- Sabe quantas pessoas procuraram por esse produto que você procura?“
- Você pretende economizar tempo?
- Você tem alguma preferência por estilo, cor, forma?
Outra técnica que eu gosto muito de usar e vejo resultados é usar o “nós” como estratégia de aproximação:
- Nós vamos achar o que você procura
- Pode deixar que nós temos modelos assim
- Vamos resolver isso para você já
Essa estratégia passa credibilidade e deixa o cliente mais envolvido e seguro. Além dele notar que você, vendedor, está realmente interessado nele e na demanda dele.
Chega de errar. Aqui, você descobriu os 6 erros em vendas que você deve parar de cometer para bater todas as metas. Conte comigo para melhorar suas técnicas de vendas.
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