Você fecha uma venda hoje e somente daqui um ano esse cliente vai comprar o seu produto de novo? Ou seu ciclo de vendas é muito demorado?
Olha, vou te adiantar que não existe nenhuma fórmula mágica ou segredo que resolverá os seus problemas do dia para a noite. Mas ignorar eles também não ajuda em nada.
Portanto, se você se identificou com esse tema, você precisa dedicar alguns minutos a essa leitura. Só assim você aprenderá a fisgar clientes que precisam do seu produto com maior frequência. Vou te mostrar três estratégias para diminuir o ciclo de vendas e a alta rotatividade de clientes.
É melhor manter o ciclo de vendas do que conquistar
Um dos principais pontos negativos do ciclo de vendas e da rotatividade é a necessidade do vendedor dedicar esforços redobrados para conquistar novos clientes e, consequentemente, aumentar os nomes da sua carteira.
Afinal, se você colocar dentro de um calendário vai perceber a diferença. Alimentar uma pessoa do zero até que ela tome a decisão de comprar com você demanda muito mais tempo do que vender para alguém que já teve contato com o seu produto em algum momento da vida.
Por isso, se você tem uma lista grande de pessoas que se interessaram ao menos uma vez ou que já fecharam negócio com você, tente descobrir com boas perguntas o que está impedindo que essa pessoa volte logo a ser o número um nas suas vendas.
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O CRM ajuda você a identificar onde está o problema
Se você tem uma planilha com o nome e telefone das pessoas no qual você realizou o primeiro contato, chegou até o meio do funil e desistiu ou finalizou uma compra, fica muito mais fácil entender onde se encontram os obstáculos do seu mercado.
Vamos supor que você venda sorvete naqueles carrinhos com buzina que passam em bairros de cidade pequena. Dessa forma, passa em uma determinada rua semanalmente. Se o Senhor Carlos comprou com você uma vez durante o verão e nunca mais abriu a porta para te receber, isso pode significar três coisas:
1- Ele odiou o seu sorvete ou prefere pagar mais caro em algo de maior qualidade;
2 – Detectou alguma alergia a sorvete e não pode mais comer;
3 – Ele achou caro pelo sorvete que ele comprou e deixou de ter interesse no seu produto.
Todas essas respostas podem estar certas. Porém, no dia a dia, se você não tem um bom CRM para te auxiliar (recomendo o Pipedrive), você acaba esquecendo desse possível cliente. E aí todo seu esforço para conquistar o primeiro sim do cliente foi à toa.
Além disso, há outro ponto em que ter um CRM pode te ajudar a vender mais. Essa plataforma deixa fresco na sua memória todo o percurso que o cliente deverá realizar.
Erros comuns que ocasionam a alta rotatividade de clientes
Muitas empresas vendem para perfis de clientes errados o tempo todo. Portanto, se você parar pra pensar que se você vendeu uma Ferrari para uma pessoa que zero se preocupa com status, possivelmente ela vai ficar com esse carro por muitos anos e não vai precisar dar as caras na sua empresa tão cedo, não é verdade?
Agora, se você vende a Ferrari para alguém que está buscando conforto, gosta de manter o status, que é apaixonado por dirigir carros de alto porte, esse tem o perfil de cliente ideal.
Logo, ele vai comprar de você hoje e daqui um ano ele estará desejando um modelo novo. Ou seja, a rotatividade será muito menor. Outro ponto interessante quando falamos de erros comuns são: as más experiências com atendimento.
Poucos dos seus clientes irão indicar seu serviço para outras pessoas se realmente não confiar 100% nos seus resultados, em contrapartida, se essa mesma pessoa for mal atendida, ela possivelmente contará para todos os amigos.
Por fim, outro erro comum é não dedicar atenção ao pós-venda. E é exatamente nesse erro que muito vendedor cai. Preste atenção: não importa o que você vende, a venda nunca acaba quando a pessoa assina o contrato ou te paga, a venda termina quando o seu produto cura uma das dores do seu público.
Portanto, é importante que você dê atenção e sempre esteja por dentro de estratégias para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa e aumentar o número de clientes fidelizados. Veja agora esse vídeo em que eu falo um pouco sobre excelência em atendimento ao cliente:
3 estratégias para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa
Há algumas coisas que estão bem debaixo do seu nariz e você ainda não colocou em prática para alcançar os resultados que merece. Assim, vou te mostrar três estratégias para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa e facilitar seu fechamento com o seu PCI.
1. Tenha processo de vendas bem definidos
É exatamente aí que entra ter um script de vendas e um CRM para te auxiliar na hora em que o cliente está bem na sua frente prestes a tomar uma decisão sobre o seu produto.
Seu produto é sazonal? Então, desenhe uma estratégia que tire o maior proveito dos períodos de pico e mantenha seus clientes fiéis. Porém, se o seu produto possui público durante o ano todo, procure encontrar uma maneira dentro do seu funil de vendas e pós-venda de fidelizar essas pessoas que compram com você.
Muitas vezes o vendedor vai com muita sede ao pote e esquece que é melhor pensar a longo prazo do que somente na venda de hoje, para bater as metas, por exemplo.
2. Solucionar o problema do cliente
Quando você está com fome, pressa e próximo a um shopping, o que você pede para comer? McDonalds ou Burger King, certo? Isso porque não é somente mais um lanche saboroso de hambúrguer. É simplesmente porque esses dois fast-foods atendem suas necessidades de facilidade e sobrevivência.
E esse é o grande diferencial! Se alguém vai até a sua empresa em busca do seu produto e você encara isso como se estivesse fazendo seu papel de vendedor, que é vender, possivelmente você não vai se conectar com as dores dele e não terá ele de volta tão cedo para fechar negócio com você.
Mas se você pensa em vendas como a solução de um determinado problema que está atormentando o seu prospect, você consegue conciliar razão e emoção dentro do seu processo de vendas. E, consequentemente, fazer com que esse público crie uma conexão com a sua marca.
3. Esteja alinhado com o seu marketing
Tanto para a fidelização de clientes quanto para encontrar o seu PCI, o Marketing pode te dar uma mãozinha. Por isso, é interessante que sua empresa invista no Smarketing. Que no caso são o Sales e Marketing trabalhando juntos pelo mesmo propósito. Até porque se o lead chega para você tendo noção do problema que está vivendo, a venda ocorre mais facilmente. E assim, o ciclo de vendas tem grandes chances de ser reduzido.
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Agora que você já sabe quais são as 3 estratégias para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa e quais erros não cometer nesse sentido, é hora de dedicar atenção a transformar o seu time de forma completa. Adquira já a Universidade OSV!
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